產(chǎn)銷銜接調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)

品種結(jié)構(gòu)直接影響著產(chǎn)品銷售的好壞，長鋼堅(jiān)持“以效定銷、以銷定產(chǎn)”的工作思路，加強(qiáng)生產(chǎn)和銷售的協(xié)作互動。

首鋼長鋼將市場急需產(chǎn)品、利潤較高的品種規(guī)格納入周需求計(jì)劃中，不斷發(fā)展品種鋼用戶。同時(shí)，長鋼根據(jù)目前鋼坯產(chǎn)能及各產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)批量生產(chǎn)的要求，以及各品種鋼的邊際效益利潤測算，優(yōu)化安排各產(chǎn)線生產(chǎn)的順序，提前做好各產(chǎn)線產(chǎn)量、規(guī)格、品種間的組織協(xié)調(diào)，不斷調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)。2015年1月~10月份，長鋼棒材小規(guī)格產(chǎn)品銷售量達(dá)到50.9萬噸，占螺紋鋼的比例為34.32%，較2014年同期銷售比例提高0.75%；2015年1月~10月份錨桿鋼產(chǎn)品銷售量達(dá)到4.4萬噸，占螺紋鋼的比例為2.97%，較2014年同期銷售比例提高0.42%。

流程銜接提高直銷直供比例

在當(dāng)前鋼鐵“寒冬”的嚴(yán)峻形勢下，長鋼將提升服務(wù)作為營銷工作的重點(diǎn)來抓，通過召開用戶座談會、讓顧客填寫滿意度調(diào)查表、實(shí)地走訪等多種形式傾聽用戶聲音，將用戶提出的意見作為工作的努力方向。

在營銷市場的運(yùn)作格局和管理體制上，長鋼充分利用已有的電子商務(wù)平臺宣傳、推廣產(chǎn)品，逐步完善網(wǎng)上現(xiàn)貨交易操作流程，逐步向電子商務(wù)交易常態(tài)化努力，走出了一條以終端用戶和零散用戶為主的電商營銷新路子。同時(shí)，長鋼通過網(wǎng)站推廣，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，提高結(jié)算價(jià)格。電商平臺自運(yùn)行以來，長鋼實(shí)施8小時(shí)外值班制度，在業(yè)務(wù)洽談成功后，第一時(shí)間組織運(yùn)輸車輛對用戶所需鋼材進(jìn)行配送，并進(jìn)行全流程追蹤服務(wù)。隨著用戶范圍的擴(kuò)大、用戶量的攀升，長鋼逐步建立了多點(diǎn)化客戶群。

面對產(chǎn)能過剩、需求低迷的鋼材市場，經(jīng)銷商“蓄水池”的功能進(jìn)一步減弱，因此，開拓直供、直銷營銷機(jī)制尤為重要。今年初以來，長鋼優(yōu)化銷售流程間的銜接，對營銷工作起到了促進(jìn)作用。

市場銜接轉(zhuǎn)變定價(jià)模式

為進(jìn)一步提高抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，長鋼建立了快速反應(yīng)市場機(jī)制，使定價(jià)模式與市場銜接。從今年2月份開始，長鋼由原來的按旬定價(jià)、追漲補(bǔ)差，轉(zhuǎn)變?yōu)榘刺於▋r(jià)的銷售模式。每日根據(jù)市場成交情況，參考同行企業(yè)的價(jià)格水平，及時(shí)出臺日銷售價(jià)格，合理指導(dǎo)用戶銷售，在一定程度上提高了公司產(chǎn)品的價(jià)格水平。通過努力，2015年5月~10月份，長鋼公司產(chǎn)品銷售價(jià)格連續(xù)6次搶占先機(jī)。

在此基礎(chǔ)上，該公司銷售處將庫存積壓滯銷材的銷售作為重點(diǎn)來抓，根據(jù)各產(chǎn)品的類型將銷售任務(wù)層層分解，并將該項(xiàng)工作的完成情況納入當(dāng)月KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）考核，以此激發(fā)營銷人員積極尋找用戶的熱情。在倉儲管理方面，銷售處嚴(yán)格執(zhí)行“先入先出”的發(fā)貨順序，避免早期生產(chǎn)的品種形成積壓。倉儲數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方面，要求倉儲統(tǒng)計(jì)要詳細(xì)對庫存積壓超過6個(gè)月的產(chǎn)品的銷售出庫情況進(jìn)行獨(dú)立統(tǒng)計(jì)；同時(shí)，對庫存積壓超3個(gè)月但在6個(gè)月以內(nèi)的產(chǎn)品進(jìn)行滾動預(yù)警。

通過實(shí)施這一系列措施，長鋼實(shí)現(xiàn)了合理控制公司內(nèi)外庫存總量的目標(biāo)，保證了資金回籠，滿足了生產(chǎn)經(jīng)營的連續(xù)性和均衡性要求。