上半年，營(yíng)銷(xiāo)總公司牢固樹(shù)立價(jià)值創(chuàng)造理念，加速構(gòu)建“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格、用戶服務(wù)、智慧營(yíng)銷(xiāo)”四大體系，持續(xù)深化“三大工程”建設(shè)，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效能力、終端直供比例等顯著提升，內(nèi)部壁壘正在被打破，協(xié)同合力正在深度釋放，“經(jīng)營(yíng)體+區(qū)域+品種”三級(jí)聯(lián)動(dòng)機(jī)制結(jié)出碩果，產(chǎn)銷(xiāo)研一體效能凸顯。
特鋼經(jīng)營(yíng)體捕捉到華東地區(qū)某重點(diǎn)用戶新項(xiàng)目啟動(dòng)的信息，特鋼銷(xiāo)售部快速評(píng)估用戶產(chǎn)品需求，技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)優(yōu)化產(chǎn)品成分，特鋼廠高效組織生產(chǎn)，該訂單精準(zhǔn)交付，單位毛利超出預(yù)期。“以前各部門(mén)各自為戰(zhàn)，現(xiàn)在大家目標(biāo)一致，勁往一處使，效果太明顯了。”華東銷(xiāo)售公司特鋼銷(xiāo)售室負(fù)責(zé)人吳雙感慨道。
型鋼團(tuán)隊(duì)深耕終端用戶，加大高附加值產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品毛利顯著提升。“近年來(lái)，我們持續(xù)加強(qiáng)重點(diǎn)工程領(lǐng)域開(kāi)發(fā)，憑借積累的口碑和業(yè)績(jī)，讓型鋼銷(xiāo)售更能打更有效。”營(yíng)銷(xiāo)總公司型鋼銷(xiāo)售部部長(zhǎng)尹虎介紹。厚板團(tuán)隊(duì)則在風(fēng)電、造船等領(lǐng)域取得了突破性進(jìn)展，成功中標(biāo)多個(gè)大型海陸風(fēng)電項(xiàng)目和大型商用船舶訂單，山鋼厚板產(chǎn)品的品牌效應(yīng)進(jìn)一步凸顯。特鋼產(chǎn)品在困難市場(chǎng)形勢(shì)下，通過(guò)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，聯(lián)合生產(chǎn)研發(fā)，優(yōu)化工藝路徑，3月份以來(lái)，實(shí)現(xiàn)毛利為正，經(jīng)營(yíng)績(jī)效持續(xù)改善。
差異化定價(jià)體系初步成型，營(yíng)銷(xiāo)總公司深入開(kāi)展“三自問(wèn)、三提升、三突破”活動(dòng)，“快速精準(zhǔn)交付”課題攻關(guān)有序推進(jìn)，IMC智慧營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)正在做最后上線沖刺，系統(tǒng)變革基礎(chǔ)愈發(fā)堅(jiān)實(shí)，考核的“指揮棒”鮮明地向經(jīng)營(yíng)體關(guān)鍵人員和營(yíng)銷(xiāo)一線傾斜，調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。
在上海寶山的營(yíng)銷(xiāo)總公司華東銷(xiāo)售公司駐地，一進(jìn)辦公樓便能清晰地看到“紅、白、綠”相間的電子屏表格，上面實(shí)時(shí)滾動(dòng)更新著20多名客戶經(jīng)理月度最新的“成績(jī)”。“我們按照總公司要求，把每名經(jīng)理的訂單、重點(diǎn)產(chǎn)品等月度計(jì)劃和完成情況都實(shí)時(shí)更新在大屏上，讓大家一目了然地看到自己的銷(xiāo)售進(jìn)度和工作差距。沒(méi)完成任務(wù)的同志壓力倍增，在辦公室坐不住，全都出去跑市場(chǎng)了。”該公司副總經(jīng)理黃春生介紹。
“現(xiàn)在，不僅大家的訂單進(jìn)度公開(kāi)，談成多少單合同，最后能拿到多少獎(jiǎng)勵(lì)，大家也都‘門(mén)兒清’。”魯西銷(xiāo)售公司特鋼銷(xiāo)售室負(fù)責(zé)人杜國(guó)強(qiáng)介紹。
營(yíng)銷(xiāo)總公司對(duì)各重點(diǎn)產(chǎn)品再度梳理，精確到每個(gè)鋼種牌號(hào)、規(guī)格尺寸，并對(duì)照創(chuàng)效能力賦予其價(jià)值系數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)人員能計(jì)算出每個(gè)訂單的貢獻(xiàn)得分。這一全新考核評(píng)價(jià)模式，讓一線營(yíng)銷(xiāo)人員“大呼過(guò)癮”。“現(xiàn)在有這個(gè)模式作指導(dǎo)，我們搶抓訂單的目標(biāo)性和指向性就更強(qiáng)了。”業(yè)務(wù)經(jīng)理利鵬說(shuō)。
客戶經(jīng)理小張介紹：“新模式下的考核，就是聚焦關(guān)鍵指標(biāo)、關(guān)鍵崗位、關(guān)鍵人員，不怕獎(jiǎng)得多，就怕你不干。像那些銷(xiāo)冠人員，敢打敢拼獎(jiǎng)金高，我們都服氣。”
在人才隊(duì)伍建設(shè)上，營(yíng)銷(xiāo)總公司也狠下功夫。人力資源部高級(jí)主管劉瑩說(shuō)：“我們進(jìn)一步拓寬選人用人視野，精準(zhǔn)匹配崗位，選優(yōu)配齊大客戶經(jīng)理。結(jié)合干部掛職，自兩基地引進(jìn)13名干部職工開(kāi)展崗位鍛煉，還為新職工擇優(yōu)選派導(dǎo)師，幫助他們快速成長(zhǎng)。”新入職的客戶經(jīng)理李圣斌對(duì)此深有感觸：“導(dǎo)師手把手地教業(yè)務(wù)，讓我們很快達(dá)到了崗位要求。”
營(yíng)銷(xiāo)總公司系統(tǒng)策劃、深度調(diào)研，全面掌握省內(nèi)區(qū)域用鋼情況和下游行業(yè)發(fā)展動(dòng)向。型鋼團(tuán)隊(duì)走訪省內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)上下游相關(guān)用戶百余家，全面摸清鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)需求特點(diǎn)；厚板團(tuán)隊(duì)以商業(yè)模式創(chuàng)新為突破口，先后與船舶制造多家用戶簽訂長(zhǎng)協(xié)訂單；特鋼團(tuán)隊(duì)以服務(wù)質(zhì)量提升為抓手，著力解決交付難題，終端用戶渠道進(jìn)一步拓寬。深化重點(diǎn)項(xiàng)目全周期服務(wù)模式，借助產(chǎn)銷(xiāo)研服務(wù)一體化團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)生產(chǎn)進(jìn)度與項(xiàng)目需求同步響應(yīng)，工程直供全面發(fā)力。
“雙方合作開(kāi)發(fā)的高耐磨性工程機(jī)械底盤(pán)用鋼，使我們底盤(pán)件使用壽命提升35%。”“山鋼冷軋板0.01毫米的厚度公差控制，讓我們?cè)诳蛻舳ㄖ苹a(chǎn)品中一戰(zhàn)成名。”在山鋼股份2025年戰(zhàn)略用戶交流會(huì)上，用戶代表們對(duì)山鋼產(chǎn)品給予充分肯定。
服務(wù)再升級(jí)，合作更緊密。今年以來(lái)，山鋼股份與12家用戶簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，與30余家用戶開(kāi)展深度會(huì)談；強(qiáng)化高層營(yíng)銷(xiāo)，落實(shí)39家戰(zhàn)略用戶高層走訪計(jì)劃，戰(zhàn)略合作深度廣度不斷拓寬。此外，不斷深化與萊鋼集團(tuán)等單位協(xié)同，營(yíng)銷(xiāo)一攬子解決方案有效落地，服務(wù)終端用戶能力顯著增強(qiáng)。
“和你們合作，看中的不只是品質(zhì)穩(wěn)定，更是你們創(chuàng)新的保供方案和解決問(wèn)題的能力。”某機(jī)械制造用戶坦言，這種從產(chǎn)品到商務(wù)模式、從生產(chǎn)到交付的“一攬子解決方案”，為用戶提供了全方位、個(gè)性化服務(wù)，受到用戶的贊譽(yù)。