“這次合作真不容易，客戶要求非常嚴(yán)格，要不是營銷、技術(shù)、生產(chǎn)多部門協(xié)同，恐怕很難成功。”談起這筆合同的執(zhí)行過程，張永利依然顯得很激動(dòng)。

張永利所說的這家客戶對(duì)材料的要求極高。張永利和他的同事們與這家企業(yè)曾經(jīng)有過多次接觸，但始終未能達(dá)成合作。這一次是客戶急著趕一批產(chǎn)品，指定供應(yīng)商不能及時(shí)供貨，基于之前對(duì)太鋼的了解才找上門來。

“盡管過去我們多次嘗試沒有形成合作，但客戶這次遇到了困難，我們要千方百計(jì)地幫，如果成功了，也是客戶給了我們機(jī)會(huì)。”說起當(dāng)時(shí)接手任務(wù)時(shí)的想法，張永利這樣說。

機(jī)會(huì)可遇不可求。營銷、技術(shù)、生產(chǎn)各部門對(duì)這單合同都非常重視。由于產(chǎn)品要求的成分控制非常嚴(yán)格，而且交貨期要求很急，生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)前，各部門進(jìn)行了充分溝通，并分別作了精心安排。很快，產(chǎn)品如期交付了。

一切看來很是順利。但令人意想不到的問題出現(xiàn)了：客戶反映產(chǎn)品成分超標(biāo)。

成分不合？怎么可能？客戶著急，我們不能有絲毫的耽擱，張永利和他的同事們立刻開始排查原因。

調(diào)取的工藝方案和生產(chǎn)過程數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)品成分完全滿足客戶要求，而且，質(zhì)保書上標(biāo)注的成分指標(biāo)比實(shí)際數(shù)值還要好，怎么會(huì)超標(biāo)？營銷部客戶服務(wù)中心提出，立即組織相關(guān)技術(shù)人員實(shí)地了解情況。

“當(dāng)天晚上，我們就出發(fā)了。在路上，大家一直在分析問題可能出在哪里。因?yàn)檫@個(gè)材料比較特殊，從專業(yè)角度看，客戶的檢測環(huán)節(jié)上出問題的可能性最大。”技術(shù)中心理化實(shí)驗(yàn)室專業(yè)人員回憶說。

與客戶見面后，大家以事先商量好的方案，非常禮貌地提出希望可以由太鋼技術(shù)人員檢查一下檢測方法和步驟。果不其然，客戶的檢測過程有些偏差。經(jīng)過充分溝通，客戶同意以太鋼技術(shù)人員建議的程序和方法現(xiàn)場再次檢測。

針對(duì)材料成分控制精度要求很高而現(xiàn)場檢測條件又不完全具備的情況，為確保材料檢測過程和檢測結(jié)果的準(zhǔn)確無誤，太鋼技術(shù)和檢測人員集思廣益，開動(dòng)腦筋，克服困難，最終形成了科學(xué)的檢測方案，并與客戶進(jìn)行了深入溝通交流，決定在客戶原先的分析儀器上進(jìn)行再次檢測。

打磨材料表面、清洗取樣器具;經(jīng)過重新檢測，產(chǎn)品各成分均符合合同要求。為了讓客戶放心，太鋼服務(wù)團(tuán)隊(duì)向客戶提出，可以再進(jìn)行一次比對(duì)檢測?？吹教撊说木礃I(yè)精神和專業(yè)功底，客戶誠懇地說：“謝謝你們，不用再測了，我們相信你們，相信太鋼，你們很專業(yè)。用太鋼的材料，我們放心！”

“李曉波董事長多次講，作為鋼廠，我們是材料的專家，一定要敏銳地把握下游客戶的需求。只要為客戶選擇更好的解決問題的方案，就能贏得客戶認(rèn)同，共同創(chuàng)造價(jià)值。這次成功合作，就是我們產(chǎn)銷研團(tuán)隊(duì)自覺實(shí)踐這一要求的具體體現(xiàn)。我們就是要努力當(dāng)好客戶的‘管家’”。說起這次開拓市場的經(jīng)歷，張永利他們感受頗深。