當(dāng)前，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，原材料價(jià)格劇烈波動(dòng)……面對(duì)新形勢(shì)，酒鋼與鋼材用戶之間將以怎樣的方式合作，會(huì)采取何種應(yīng)對(duì)措施？如何拉近與用戶的距離，讓用戶和酒鋼結(jié)合得更緊密，逐步提升酒鋼競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力？在日前召開(kāi)的酒鋼2013年鋼材產(chǎn)品用戶座談會(huì)上，酒鋼從每一名鋼材產(chǎn)品用戶的意見(jiàn)和建議中找到了答案。
“我們召開(kāi)這次座談會(huì)，其目的就是想了解在座企業(yè)的基本情況，研究、解決企業(yè)的需求和困難，改進(jìn)酒鋼的服務(wù)，共同營(yíng)造和諧的合作環(huán)境。希望大家多提意見(jiàn)，相關(guān)負(fù)責(zé)人會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)為各位代表提出的問(wèn)題予以答復(fù)，現(xiàn)場(chǎng)不能答復(fù)的我們會(huì)一一記下來(lái)進(jìn)一步認(rèn)真研究，爭(zhēng)取早日找到合理的解決方案。”集團(tuán)公司副總工程師、生產(chǎn)指揮控制中心主任、宏興股份公司總經(jīng)理田勇一席簡(jiǎn)短而真誠(chéng)的話拉開(kāi)了座談會(huì)序幕。
肯定成績(jī)查擺問(wèn)題
“我是來(lái)自格蘭仕公司的代表，我們主要從事家電的生產(chǎn)與銷售，在碳鋼冷軋板方面有著很大的業(yè)務(wù)與需求。之所以會(huì)選擇酒鋼碳鋼產(chǎn)品，是酒鋼穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量吸引了我們，更重要的是酒鋼暖心的服務(wù)以及高效的工作效率讓我們選擇了它。”“我也很贊同這一點(diǎn)，酒鋼的服務(wù)和工作效率，讓我們很感動(dòng)，尤其是在周末及節(jié)假日，銷售人員加班加點(diǎn)為我們辦理相關(guān)手續(xù)。”蘭州長(zhǎng)城電氣公司代表表達(dá)了對(duì)酒鋼的感謝之情。
服務(wù)好、工作效率高，成為座談會(huì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)頻率較高的詞。當(dāng)然，這種認(rèn)可與肯定離不開(kāi)酒鋼銷售人員堅(jiān)持不懈的努力。近年來(lái)，酒鋼始終堅(jiān)持“效益優(yōu)先、服務(wù)用戶”的方針，本著互惠互利、長(zhǎng)期合作的原則，三大銷售部門(mén)負(fù)責(zé)人親自帶隊(duì)深入用戶企業(yè)走訪調(diào)研，認(rèn)真聽(tīng)取各企業(yè)對(duì)酒鋼工作的意見(jiàn)和建議，并有針對(duì)性地幫助企業(yè)解決實(shí)際困難，與廣大代理客戶一道，堅(jiān)定信心、沉著應(yīng)對(duì)市場(chǎng)困難。
2013年，酒鋼緊抓機(jī)遇，通過(guò)不斷優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)、大力開(kāi)拓新市場(chǎng)、全方位挖潛增效、強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)管理等手段，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作穩(wěn)中向好。碳鋼熱軋卷板、冷軋板，不銹鋼板，線材、棒材、中厚板等產(chǎn)品，受到廣大用戶的一致稱贊。廣東寶嘉不銹鋼實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理吳潮標(biāo)無(wú)比感慨地說(shuō)，今年以來(lái)，酒鋼在銷售思路上的創(chuàng)新讓人刮目相看，其中最為可貴的是酒鋼差異化營(yíng)銷體系的建立和不斷完善。“在肯定成績(jī)的同時(shí)，酒鋼在產(chǎn)品銷售方面也存在不足。”甘肅豐和昌公司代表說(shuō)，目前，酒鋼產(chǎn)品銷售存在資源量不足、交貨不及時(shí)等問(wèn)題，這些都影響到酒鋼產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。要想產(chǎn)生良好的市場(chǎng)效應(yīng)，提升自身產(chǎn)品供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是非常必要的。
一邊是用戶代表表達(dá)自己的心聲，一邊是酒鋼負(fù)責(zé)人認(rèn)真地傾聽(tīng)，并及時(shí)作出解答。“關(guān)于發(fā)貨不及時(shí)這個(gè)問(wèn)題，在部分區(qū)域市場(chǎng)也存在，這個(gè)問(wèn)題主要受物流運(yùn)輸條件的制約，我們會(huì)盡快認(rèn)真研究并找出一個(gè)合理的解決方案，也希望企業(yè)能夠相互理解。”“關(guān)于產(chǎn)品表面質(zhì)量的問(wèn)題，我們正在研發(fā)新的生產(chǎn)工藝，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，努力提高產(chǎn)品的穩(wěn)定性。”對(duì)于各用戶代表提出的相關(guān)問(wèn)題，酒鋼三大銷售系統(tǒng)負(fù)責(zé)人都給予了及時(shí)的答復(fù)。
資源共享合作共贏
合肥華瑞公司是酒鋼重要的合作伙伴之一，幾年來(lái)，他們?cè)诰其摲e極的營(yíng)銷政策、資金政策、服務(wù)政策的支持下，貿(mào)易額逐年增長(zhǎng)，帶動(dòng)了企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的快速提升。這一變化，讓該公司董事長(zhǎng)葛傳芳深有感觸。她說(shuō)，鋼廠與用戶的關(guān)系，如同過(guò)日子的“兩口子”，只有不斷深化合作、共同進(jìn)步，才能建立更加牢固的關(guān)系。用戶不僅應(yīng)及時(shí)給鋼廠傳遞、反饋產(chǎn)品使用信息，也應(yīng)準(zhǔn)確了解和把握鋼廠發(fā)展動(dòng)態(tài)，同時(shí)，鋼廠也應(yīng)該全面了解用戶需求，使供需雙方在同一個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)資源共享、信息共享。
中國(guó)礦產(chǎn)公司總經(jīng)理褚宇航對(duì)此也有同感。他坦誠(chéng)地說(shuō)，酒鋼每年召開(kāi)一次用戶座談會(huì)，共同研究、探討、分析鋼材營(yíng)銷政策等非常重要，對(duì)今后一個(gè)時(shí)期穩(wěn)定資源、暢通渠道、靈活營(yíng)銷都有十分積極的促進(jìn)作用。他希望與酒鋼結(jié)合得更緊密，尤其是在價(jià)格上找到“平衡點(diǎn)”，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的資源、人才和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力形成全方位、全過(guò)程的服務(wù)體系，共同應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)。
對(duì)于一些家電、鋼管、裝備制造行業(yè)用戶來(lái)說(shuō)，他們更希望與酒鋼建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過(guò)探討這種深層次的戰(zhàn)略合作模式，避免他們所需生產(chǎn)用鋼因供求關(guān)系和價(jià)格劇烈波動(dòng)給雙方帶來(lái)的較大影響。蘭州斯凱特公司代表建議，酒鋼應(yīng)盡快建立電子交易平臺(tái)，按照產(chǎn)品品種、規(guī)格鎖定價(jià)格，這樣可以避免因鋼材價(jià)格波動(dòng)影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，可實(shí)現(xiàn)成本最低的目標(biāo)。對(duì)此，結(jié)合與酒鋼的合作體會(huì)，四川遂寧粵豐公司代表認(rèn)為，當(dāng)前乃至今后一段時(shí)間，酒鋼要著力打造戰(zhàn)略供應(yīng)鏈紐帶，實(shí)現(xiàn)用戶和鋼廠的雙贏。他建議，雙方應(yīng)充分發(fā)揮各自所長(zhǎng)，建立更加及時(shí)、暢通的溝通機(jī)制、互動(dòng)機(jī)制、走訪機(jī)制等，使市場(chǎng)信息、客戶信息、產(chǎn)品信息能夠在第一時(shí)間進(jìn)行傳遞，有效提高酒鋼產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度和占有率。
酒鋼舉辦鋼材用戶座談會(huì)，與用戶零距離接觸，在酒鋼和用戶之間架起了一座緊密合作的橋梁。在這個(gè)溝通平臺(tái)上，酒鋼認(rèn)真傾聽(tīng)廣大用戶對(duì)“酒鋼牌”產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，可以掌握各行業(yè)使用酒鋼鋼材產(chǎn)品的前沿信息，進(jìn)一步明確產(chǎn)品研發(fā)的新方向。正如集團(tuán)公司總經(jīng)理、總經(jīng)濟(jì)師魏志斌在鋼材用戶座談會(huì)上所說(shuō)，這次會(huì)議的主題是“攜手共贏，迎接挑戰(zhàn)”。出于共贏的考慮，酒鋼也承諾：在產(chǎn)品質(zhì)量提升、品種開(kāi)發(fā)方面，將與參會(huì)單位攜手合作，共同開(kāi)發(fā)滿足用戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品。