鋼鐵寒冬，全行業(yè)遇冷，鋼價(jià)在低位震蕩，市場需求乏力，鋼市難改弱勢運(yùn)行格局，供大于求局面短期難以逆轉(zhuǎn)……困在寒冬里的鋼鐵企業(yè)，舉步維艱。市場沒有“回暖”的跡象，盼望中的“春天”還在路上。在這持續(xù)的寒冬里，如何突破困局？本溪鋼鐵(集團(tuán))有限責(zé)任公司不在寒冬里苦苦“熬冬”，而是強(qiáng)身健骨練出“冬泳”的本事，創(chuàng)新了銷研產(chǎn)工作模式。在全行業(yè)訂單急速下滑的不利態(tài)勢下，本鋼的重點(diǎn)用戶和直供用戶沒有一個(gè)“缺席”，今年前11個(gè)月實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷率100%。
以變應(yīng)變把營銷服務(wù)打造成一種品牌
在供大于求的市場態(tài)勢里，誰的利益共同體更堅(jiān)固，誰的合作鏈更長，誰就會贏得主動(dòng)。
本鋼適時(shí)“轉(zhuǎn)身”，從鋼鐵生產(chǎn)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，與下游用戶共建服務(wù)與合作發(fā)展模式，將生產(chǎn)、研發(fā)、銷售和服務(wù)形成一個(gè)完整的鏈條，共同營造利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的市場氛圍。本鋼努力為用戶著想，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大直供、直銷比例，降低物流成本，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠信贏取口碑和信任。
近幾年來，本鋼不斷提升服務(wù)的軟實(shí)力，向用戶提供全程化、專業(yè)化、個(gè)性化的高品質(zhì)系列服務(wù)，不斷優(yōu)化生產(chǎn)、技術(shù)、服務(wù)流程，做精、做細(xì)服務(wù)鏈。面對低迷的市場，本鋼主動(dòng)走訪用戶，做好售前服務(wù)，并向全國各銷售網(wǎng)絡(luò)和重點(diǎn)用戶派駐“技術(shù)服務(wù)大使”，深入了解市場，掌握用戶和市場需求的第一手資料。針對不同層次、不同領(lǐng)域的用戶，本鋼加大終端用戶渠道的管理，為用戶提供“一對一”的個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)，該公司還構(gòu)建了以用戶為中心的高效、完備的服務(wù)保障體系，建立了用戶反饋快速響應(yīng)機(jī)制，提升區(qū)域分公司和專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平，著力解決用戶在用前、用中、用后過程中出現(xiàn)的問題，使銷售服務(wù)“陣地”不斷前移。從2009年至今，本鋼通過外駐人員反饋的用戶意見，針對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品操作規(guī)程等進(jìn)行了1000多項(xiàng)改進(jìn)。
在鋼市的寒冬里，本鋼通過向用戶提供全程化、專業(yè)化、個(gè)性化的高品質(zhì)系列貼心服務(wù)，為用戶送來“溫暖”，打造出獨(dú)具本鋼特色的營銷品牌。
以變促變用產(chǎn)品開發(fā)推動(dòng)市場開發(fā)
當(dāng)前，鋼鐵行業(yè)的調(diào)結(jié)構(gòu)已經(jīng)進(jìn)入了“深水區(qū)”，誰能在結(jié)構(gòu)調(diào)整上先人一步，加快結(jié)構(gòu)升級，誰就能把握機(jī)遇，搶占新一輪發(fā)展的制高點(diǎn)，贏得發(fā)展主動(dòng)權(quán)。本鋼面對變化莫測的市場，以產(chǎn)品開發(fā)推進(jìn)市場開發(fā)，向產(chǎn)品品種提檔升級要效益。
近年來，本鋼在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的過程中，積極研制、開發(fā)和儲備新產(chǎn)品，加強(qiáng)產(chǎn)品的升級換代，依靠技術(shù)進(jìn)步，促進(jìn)企業(yè)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量的提高。本鋼高級別管線鋼X70、X80等系列產(chǎn)品應(yīng)用于國內(nèi)外十幾條重點(diǎn)管線工程，家電板實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)知名企業(yè)的全覆蓋，汽車車輪用鋼成為國內(nèi)知名品牌，“雙高”產(chǎn)品比例達(dá)到85%以上。本鋼以汽車板和家電板銷售為龍頭，全力拓展高端產(chǎn)品市場，研發(fā)和銷售以供應(yīng)商先期介入模式與用戶市場“零距離”對接，強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)。本鋼還加大與重點(diǎn)用戶企業(yè)的聯(lián)合開發(fā)，針對用戶先期需求開發(fā)新產(chǎn)品，超前參與到重大工程和重點(diǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)之中。
在向品種要市場的同時(shí)，本鋼也不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大直銷比例，充分發(fā)揮地區(qū)分公司和配送中心地處區(qū)域市場前沿的優(yōu)勢，建立了差異化的銷售模式和機(jī)制。通過延伸服務(wù)觸角，本鋼參與用戶產(chǎn)品攻關(guān)，為用戶提供技術(shù)指導(dǎo)，以及提供降低成本、系統(tǒng)優(yōu)化方案，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與用戶的直接對接，使銷售之路順暢，企業(yè)經(jīng)營得到有效保障。
變中求新以銷研產(chǎn)一體化創(chuàng)建營銷新格局
面對鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能集中釋放、市場需求減少、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、生產(chǎn)成本壓力持續(xù)增加、企業(yè)盈利空間不斷縮小的嚴(yán)峻形勢，本鋼以市場為紐帶，加快銷研產(chǎn)體系的無縫對接和快速反應(yīng)的機(jī)制建設(shè)，貼近市場變化創(chuàng)新營銷格局。
去年7月份，本鋼成立了6個(gè)品種研發(fā)項(xiàng)目部，將各研發(fā)項(xiàng)目部下沉到生產(chǎn)一線，同時(shí)從各研發(fā)所抽調(diào)首席工程師到銷售一線?？萍寂c生產(chǎn)、銷售的“零距離”對接，極大地調(diào)動(dòng)了研發(fā)人員的積極性，也加快了把科技力量變成效益、促進(jìn)品種增利創(chuàng)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。研發(fā)人員憑借自身的技術(shù)權(quán)威性和業(yè)務(wù)水平，解決了品種質(zhì)量攻關(guān)、科技降成本、降低非計(jì)劃產(chǎn)品等許多以往難以攻克的技術(shù)難題。各項(xiàng)目部還配合銷售部門，加強(qiáng)市場走訪和調(diào)查，與現(xiàn)有用戶和潛在用戶加強(qiáng)溝通，牢牢把握住下游行業(yè)用戶需求。根據(jù)市場對鋼材品種和質(zhì)量的多層次需求，銷售和研發(fā)人員聯(lián)手抓住重點(diǎn)，著力開發(fā)市場緊缺和市場潛力大的品種鋼，以效益好、競爭力強(qiáng)的關(guān)鍵品種為推進(jìn)點(diǎn)，實(shí)施專業(yè)化系統(tǒng)研發(fā)和生產(chǎn)，努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。
本鋼的一個(gè)熱軋板客戶，前幾年訂貨量最多時(shí)曾達(dá)到8萬噸，最近幾年持續(xù)減量，到2012年時(shí)只剩下3萬噸。去年10月份，原來曾任高強(qiáng)鋼研發(fā)所首席工程師的趙迪被派往銷售一線，擔(dān)任熱軋產(chǎn)品銷售處副處長。在走訪用戶的過程中，趙迪很快了解到這個(gè)客戶的需求，與生產(chǎn)廠一起研討改進(jìn)措施，通過技術(shù)攻關(guān)改變了產(chǎn)品的性能。2013年，這個(gè)用戶將訂貨量增加到了12萬噸。從技術(shù)人員到銷售人員，這個(gè)角色轉(zhuǎn)變充分折射出了本鋼銷研產(chǎn)工作的新變化。
只有靠差異化的產(chǎn)品贏得市場，靠個(gè)性化服務(wù)贏得客戶，靠技術(shù)、成本的優(yōu)勢贏得競爭，靠快速跟上市場變化贏得先機(jī)，鋼鐵企業(yè)才能在微利時(shí)代立于不敗之地。在這個(gè)漫長的鋼鐵寒冬里，本鋼不斷做精做強(qiáng)，創(chuàng)新地開展銷研產(chǎn)工作，不斷錘煉自己“冬泳”的新本事，以應(yīng)對更加殘酷的市場競爭。