產(chǎn)品銷售邁出的一小步市場開發(fā)邁出的一大步

2012年5月，酒鋼碳鋼薄板廠決定進(jìn)軍合肥家電板市場。該廠技術(shù)質(zhì)量科產(chǎn)品開發(fā)協(xié)理劉小華，銷售科銷售人員張冬和董勇作為市場開發(fā)人員先期來到了合肥。

當(dāng)時(shí)，張冬手拎公文包，董勇拿著幾本宣傳冊，劉小華提著用報(bào)紙包得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的鍍鋅板樣品。合肥天氣已進(jìn)入高溫期，在街上短短幾分鐘，他們的襯衣就被汗水浸透。三人觀察了一下工業(yè)園區(qū)的分布情況，經(jīng)過商量后，就大步邁進(jìn)家電板使用集中的工業(yè)園區(qū)。

“您好，請問您需要家電板嗎？”

“需要，你們是哪家鋼廠的？”

“酒鋼集團(tuán)，地處甘肅省嘉峪關(guān)市。”

“沒聽過啊，我們已經(jīng)和馬鋼、武鋼合作了。”

……

酒鋼家電板在合肥市場的銷售在這樣的問答中邁出艱難的步子。

合肥市場至關(guān)重要

據(jù)了解，合肥從2011年開始，家用電器產(chǎn)量居全國第二，海爾、三洋、美菱、格力、美的、康佳、帥康、尊貴、索伊等企業(yè)均在此有生產(chǎn)基地。武鋼、寶鋼、首鋼、馬鋼、鞍鋼、江南冷軋、邯鋼、漣鋼等鋼企均向合肥市場銷售家電板，這些企業(yè)對合肥家電板市場信心十足。首鋼自2005年起就成為海爾的戰(zhàn)略合作伙伴，海爾60%以上家電板來自首鋼。馬鋼地處安徽，以其近水樓臺(tái)的區(qū)位優(yōu)勢也占有較大的市場份額。與老牌鋼企的冷軋鍍鋅板的比拼，難度可想而知。

“酒鋼家電板打入合肥市場的意義重大。”碳鋼薄板廠廠長常崇民說：“一是酒鋼碳鋼鍍鋅線設(shè)備裝備水平先進(jìn)，2009年投產(chǎn)時(shí)集團(tuán)公司所定目標(biāo)就是生產(chǎn)高附加值的家電板產(chǎn)品；二是合肥目前已成為全國第二大家電生產(chǎn)基地，市場輻射到揚(yáng)州、南京、蕪湖等地，對鍍鋅板、冷軋板需求量極大；三是銷售家電板具有終端客戶穩(wěn)定等優(yōu)點(diǎn)，為眾多大型鋼廠必然的選擇方向；四是酒鋼鍍鋅線設(shè)計(jì)產(chǎn)能為年產(chǎn)75萬噸，但目前只發(fā)揮了50%，所以釋放鍍鋅線產(chǎn)能可有效降低單位產(chǎn)品的固定費(fèi)用，提高盈利能力。”

尋求目標(biāo)客戶

在2012年以前，酒鋼在合肥沒有分公司或者固定的辦公地點(diǎn)，因而客戶對酒鋼基本一無所知。此外，合肥作為內(nèi)陸地區(qū)，市場一定程度上帶有人情味，信息也相對封閉，商貿(mào)還沒有達(dá)到“火爆”，這也是酒鋼家電板打入合肥市場起初的障礙之一。

在此情況下，劉小華他們決定采取“掃街”的方式開展銷售，一方面深入調(diào)研市場，確定目標(biāo)客戶和合作伙伴；另一方面也擴(kuò)大酒鋼的影響。

為此，他們白天開車到合肥市的工業(yè)園區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)進(jìn)行走訪，晚上上網(wǎng)搜集信息，了解合肥經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，一個(gè)多月下來，一本合肥市電話簿被翻破了。不僅如此，他們還去合肥碼頭的各個(gè)鋼材庫走訪，掌握當(dāng)?shù)劁摬匿N售行情。中午吃完飯，找個(gè)涼快點(diǎn)的地方坐一坐，下午繼續(xù)走訪。汽車出了故障，就坐公交到處跑，“臉難看、門難進(jìn)”是家常便飯。功夫不負(fù)有心人，2012年7月份，一份《酒鋼家電板合肥市場銷售調(diào)研報(bào)告》出爐了。根據(jù)這份報(bào)告，他們著重對幾家單位進(jìn)行了走訪。

1個(gè)月后，努力終于初見效果。合肥一家大型家電產(chǎn)品配套加工企業(yè)同意使用酒鋼的家電板，并且這家企業(yè)委托海爾特鋼進(jìn)行彩涂加工，加工后的板材直供美菱。之后，海爾合肥生產(chǎn)基地也用酒鋼的家電板進(jìn)行了試模，收效良好。由于海爾特鋼和海爾合肥生產(chǎn)基地在合肥具有舉足輕重的地位，這兩家單位對酒鋼家電板的質(zhì)量予以肯定后，酒鋼家電板的名聲就在合肥逐漸傳開了。

隨后，合肥另外幾家家電產(chǎn)品配套加工企業(yè)也相繼向酒鋼拋出了“橄欖枝”，酒鋼間接成為三洋、索伊、TCL等企業(yè)的家電板供應(yīng)商。但考慮到酒鋼初次涉足家電板，技術(shù)還不成熟，為防止出現(xiàn)質(zhì)量事故，在與客戶協(xié)商后，碳鋼薄板廠采取了小批量供貨模式。

技術(shù)營銷促服務(wù)

目前，產(chǎn)品銷售通行的做法是廠家提供技術(shù)服務(wù)，像寶鋼，產(chǎn)品銷售均有技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)服務(wù)。這一方面有助于企業(yè)根據(jù)客戶的需求，及時(shí)反饋產(chǎn)品在市場終端的使用情況，不斷進(jìn)行質(zhì)量改進(jìn)；另一方面也給用戶留下良好印象，有助于雙方達(dá)成長期戰(zhàn)略合作協(xié)議。

在合肥開拓家電板市場，酒鋼也采取了技術(shù)營銷的策略。

“家電企業(yè)集成化生產(chǎn)要求板材質(zhì)量要穩(wěn)定。”碳鋼薄板廠總工程師鄭躍強(qiáng)介紹說，酒鋼以往都是商務(wù)銷售，產(chǎn)、銷、研不能很好地結(jié)合。采取技術(shù)營銷策略，可以讓技術(shù)人員在與客戶洽談時(shí)就介紹本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息，同時(shí)向本企業(yè)生產(chǎn)一線反饋客戶對產(chǎn)品性能的需求信息，實(shí)現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的無縫對接。基于這種考慮，自去年5月份以來，碳鋼薄板廠先后派出一批技術(shù)人員駐扎在合肥，對使用酒鋼家電板的用戶提供技術(shù)服務(wù)。

“針對家電產(chǎn)品對不同部件所需板型不同，碳鋼薄板廠采取差異化戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了冰箱、洗衣機(jī)、微波爐、空調(diào)等家電所需的面板、背板、側(cè)板的系列化板材供應(yīng)。在重點(diǎn)生產(chǎn)需求量最大的DX51D系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，下一步力求向DX52D、DX53D系列深沖壓產(chǎn)品方向發(fā)展。”鄭躍強(qiáng)說。

今年8月份，新的技術(shù)服務(wù)人員和銷售人員相繼到合肥“換崗”。

“您好，我們是酒鋼集團(tuán)的銷售人員，請問您單位需要鍍鋅產(chǎn)品嗎？”

“需要，你們是酒鋼的啊。”

“那您什么時(shí)候有空，我們……”

“不用，這兩天我有時(shí)間就去你們的辦公室找你……”

現(xiàn)在，“臉難看、門難進(jìn)”的情況少了許多，與此同時(shí)，也出現(xiàn)了“笑臉相迎”的喜人場景。

據(jù)了解，從今年5月份至今，酒鋼家電板在合肥市場已穩(wěn)定月供3000噸以上。這雖然是酒鋼家電板銷售在合肥市場上邁出的一小步，但也是碳鋼薄板廠在認(rèn)識(shí)市場、研究客戶、轉(zhuǎn)變理念、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷研結(jié)合的市場開發(fā)上邁出的一大步。