今年初以來，面對(duì)持續(xù)惡化的鋼鐵市場(chǎng)形勢(shì)，河北鋼鐵集團(tuán)石鋼公司銷售團(tuán)隊(duì)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)堅(jiān)韌不拔、勇于開拓的精神，在“三控三增”銷售方針的指導(dǎo)下，披荊斬棘，一路前行。截至5月份，石鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化顯著，高價(jià)位產(chǎn)品銷量同比增長23.6%，潛能產(chǎn)品銷量同比增長144.4%。這其中，當(dāng)然缺少不了“來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”的銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)。

有人說，距離產(chǎn)生美。石鋼銷售人員卻說，有時(shí)候，沒有距離會(huì)更美。那種零距離的美，源自企業(yè)和客戶的親密無間。正是因?yàn)槭撲N售員以真誠服務(wù)贏得客戶，才實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績(jī)的節(jié)節(jié)攀升。

有一種態(tài)度叫耐心

2013年初，國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能居高不下，鋼材需求低迷不振，拼搶市場(chǎng)上有限的訂單成為所有鋼鐵企業(yè)的重點(diǎn)工作。

濟(jì)南某公司是某外資名企商用車轉(zhuǎn)向機(jī)的供貨商，該公司對(duì)原料鋼的質(zhì)量要求近乎苛刻，以前方向機(jī)活塞等原材料一直由江蘇某企業(yè)提供。石鋼山東區(qū)域銷售員王俊嬋緊緊抓住該公司進(jìn)行國產(chǎn)化以降低生產(chǎn)成本的機(jī)會(huì)，多方跑動(dòng)，對(duì)客戶進(jìn)行了密切跟蹤聯(lián)系。但是，一個(gè)多月的跑動(dòng)，并沒有什么收獲。“石鋼的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)沒有問題，為什么他們連材料試用的機(jī)會(huì)也不給呢？”王俊嬋心里反復(fù)想著。此時(shí)的她雖然有些困惑，但繼續(xù)與客戶保持溝通。

在高強(qiáng)度工作下，王俊嬋的身體終于支撐不住，得了重感冒。她帶著口罩堅(jiān)持工作，時(shí)刻關(guān)注客戶的采購進(jìn)度和需求，還不時(shí)地為他們提供專業(yè)意見。

一天，在與客戶見面時(shí)，她發(fā)現(xiàn)該公司負(fù)責(zé)采購的女經(jīng)理臉色不太好，不停地流著汗，聲音也有些沙啞。正好帶著感冒藥的王俊嬋從包里拿出一盒藥遞給她：“注意身體呀，別太辛苦了。”對(duì)方愣了一下后笑著道謝。

也許是同“病”相憐，一個(gè)看似平常的舉動(dòng)，敲開了客戶的門。2013年4月底，該公司終于同意試用石鋼產(chǎn)品；5月份，石鋼提供的5噸20CrMnTiH試驗(yàn)材料全部合格；10月份，在半年的深入交流后，成功完成了臺(tái)架試驗(yàn)；11月份，鋼材的各種檢驗(yàn)全部合格。目前，只等德國總部的最終認(rèn)可，石鋼即可實(shí)現(xiàn)對(duì)該客戶的批量供貨。

有一種努力叫勤奮

近年來，鋼鐵市場(chǎng)銷售環(huán)境十分惡劣，各大鋼企競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。去年4月份，一個(gè)與石鋼長期合作的生產(chǎn)汽車工程車底盤配件的廠家，在沒有任何征兆的情況下把當(dāng)月訂單交給了其他供應(yīng)商。得知這一消息后，山東區(qū)域銷售員李壯很是吃驚，立即趕往廠家，通過各種渠道查找原因。當(dāng)?shù)弥搹S家是因?yàn)閮r(jià)格原因而另作選擇后，他苦笑著搖了搖頭。

即便如此，李壯也沒有放棄與這家客戶的聯(lián)絡(luò)，他仍和以前一樣不斷地進(jìn)行電話問候和現(xiàn)場(chǎng)走訪，了解客戶的鋼材使用情況，詢問其生產(chǎn)的進(jìn)度安排。當(dāng)客戶遇到棘手的生產(chǎn)問題時(shí)，他甚至還會(huì)幫忙打電話向石鋼的技術(shù)和研發(fā)人員咨詢，就像是關(guān)心自己的單位一樣關(guān)心著客戶。

就這樣，兩個(gè)月后的一天，該客戶在加工過程中材料出現(xiàn)了質(zhì)量問題，而供應(yīng)商也沒能信守合約及時(shí)交付第二批鋼材。正在等“米”下鍋的客戶，只能在深夜打電話向李壯“求救”。李壯連夜聯(lián)系，查尋相關(guān)鋼號(hào)的生產(chǎn)情況，又迅速查看庫存，協(xié)助調(diào)撥相關(guān)產(chǎn)品……奔波了兩天，終于解了客戶的燃眉之急。“石鋼有信譽(yù)、有胸懷，用石鋼的產(chǎn)品，我們心里踏實(shí)！”從那時(shí)起，這家客戶就成了石鋼的鐵桿“粉絲”。

“像這樣的事情，我們經(jīng)常遇到。逐利是所有企業(yè)的共性，銷售人員能做的就是為客戶提供一流的服務(wù)，讓客戶心甘情愿地選擇性價(jià)比高的鋼材。”李壯這樣說。

有一種力量叫堅(jiān)持

2013年冬天，江蘇昆山地區(qū)沒有下雪，但溫度低得讓人受不了。一天上午，華東區(qū)域銷售員朱振海在某重機(jī)企業(yè)技術(shù)研究院門口等了很久，只為得到一次與該企業(yè)負(fù)責(zé)人見面的機(jī)會(huì)。

“其他供應(yīng)商也可以按時(shí)發(fā)貨，貨源質(zhì)量也不錯(cuò)，最重要的是他們可以接受商業(yè)承兌匯票的付款方式。”剛一見面，該企業(yè)負(fù)責(zé)人的話就給朱振海澆了一盆冷水。商業(yè)承兌匯票不占用現(xiàn)金流，對(duì)于資金鏈疲軟的購貨企業(yè)來說，確實(shí)是第一選擇，但是對(duì)于供貨企業(yè)來說，存在著到期后付款方資金不到位的風(fēng)險(xiǎn)。“我們跟其他公司也都是這樣簽的，不會(huì)有問題，我們公司的信譽(yù)在那兒擺著呢。”對(duì)方試圖說服朱振海。

公司底線不能破！朱振海一邊堅(jiān)持著原則，一邊笑著說道：“我們還是只支持銀行承兌匯票的付款方式，不過這不影響我們的合作。你們?cè)囉卯a(chǎn)品的時(shí)候效果很好，我相信我們的產(chǎn)品，更相信你們的眼光！”后來，朱振海不斷致電這家企業(yè)，在不損害石鋼自身利益的前提下，與客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通，為他們提供了許多幫助。

多日后的一個(gè)凌晨，一陣電話鈴聲將朱振海從夢(mèng)中驚醒。“我們同意以銀行承兌匯票的方式付款。說實(shí)話，我們這些天也是一直在權(quán)衡利弊，綜合考慮后決定，還是簽石鋼！緊急采購，希望能快速發(fā)貨！”客戶終于松口了。

這時(shí)候，朱振海笑了，他知道，在這場(chǎng)博弈中，產(chǎn)品和服務(wù)是石鋼最終獲勝的決定性原因。