用戶地圖完成新布局

近年來，穩(wěn)固和開發(fā)終端用戶渠道是山鋼股份營銷總公司的工作重點(diǎn)。“要建立起用戶地圖，按照分層分類方式，針對不同產(chǎn)品細(xì)分重點(diǎn)用戶，列計(jì)劃、列目標(biāo)。”今年3月初，山鋼集團(tuán)黨委副書記、董事、總經(jīng)理，山鋼股份黨委書記、董事長解旗在營銷總公司調(diào)研中強(qiáng)調(diào)。

工作中，山鋼股份營銷總公司快速著手，對四大類客戶群體再作細(xì)化，列明合作目標(biāo)及份額提升計(jì)劃，重點(diǎn)對山東省內(nèi)及周邊地區(qū)的用戶進(jìn)行“拉網(wǎng)式”摸排。一季度，共計(jì)走訪用戶411家，更新相關(guān)問題事項(xiàng)115條，逐一列明責(zé)任人及相應(yīng)措施。其中，通過對濟(jì)寧用戶的拜訪請教，找準(zhǔn)了當(dāng)前阻礙合作份額提升的問題，更獲悉了該區(qū)域更多的合作商機(jī)，為加強(qiáng)省內(nèi)近地化銷售提供了營銷“工作模板”。

產(chǎn)品經(jīng)營體發(fā)揮新效能

3月份，山鋼集團(tuán)的萊蕪、日照兩基地分別下發(fā)各產(chǎn)品經(jīng)營體推進(jìn)方案，這是經(jīng)過產(chǎn)銷研多次研究討論后，共同確定落實(shí)“雙聚焦雙提升”經(jīng)營理念的有力抓手。通過一體化運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)、算賬經(jīng)營，不斷提升市場占有率及終端用戶直供比，增強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品盈利能力。

山鋼股份營銷總公司聚焦“識別用戶未來需求、解決客戶抱怨”在經(jīng)營體運(yùn)行中的重點(diǎn)任務(wù)，迅速、廣泛、精準(zhǔn)搜集用戶需求，成為各經(jīng)營體的一個個發(fā)力點(diǎn)。近期，某用戶訂貨量有所下滑，山鋼股份營銷總公司立即聯(lián)合山鋼集團(tuán)日照公司前往“診斷”。通過現(xiàn)場跟蹤和交流研討，讓產(chǎn)銷研都明白了自身不足，感受到了壓力，同時也用針對性措施為經(jīng)營體推進(jìn)提供了支撐。

戰(zhàn)略協(xié)同落地謀發(fā)展

工作中，山鋼股份推進(jìn)營銷協(xié)同百日計(jì)劃，圍繞管理對齊、系統(tǒng)對接、協(xié)同創(chuàng)效等方面，強(qiáng)化溝通，緊密配合。

山鋼厚板產(chǎn)品從2月份僅100萬元的協(xié)同創(chuàng)效，到3月份“暴增”至1000余萬元。單就寶武國際北方公司與山鋼股份營銷總公司魯西銷售公司在厚板產(chǎn)品的協(xié)同，就創(chuàng)效近700萬元。在此期間，雙方協(xié)同完成對魯西市場的需求調(diào)研，形成科學(xué)高效的協(xié)同開發(fā)方案；建立跨用戶協(xié)作平臺，實(shí)施數(shù)據(jù)資源共享共用，共同優(yōu)化用戶體驗(yàn)。另外，雙方也針對物流管理、用戶渠道等緊鑼密鼓地開展相關(guān)協(xié)同工作。

“受各類外部因素影響，一季度的訂單搶抓確實(shí)不容易，但是隨著我們‘組合拳’練習(xí)得日漸純熟，一定會在后面的工作中打破重重阻礙，贏下這場‘扭虧增盈’攻堅(jiān)戰(zhàn)！”山鋼股份營銷總公司黨委副書記、常務(wù)副總經(jīng)理高傳華說。