下好“先手棋”，打好“主動(dòng)仗”。“外部市場(chǎng)的不確定性是唯一確定的事。用效率提升對(duì)沖市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，用更多付出跑贏市場(chǎng)曲線。”集團(tuán)職代會(huì)對(duì)市場(chǎng)變化作出的判斷，為長(zhǎng)鋼理性應(yīng)對(duì)市場(chǎng)提供了路徑指南。

針對(duì)板材價(jià)格上漲，長(zhǎng)材價(jià)格回落的態(tài)勢(shì)，長(zhǎng)鋼銷售中心分析研判下游用戶需求、產(chǎn)量、產(chǎn)能變化，以及競(jìng)爭(zhēng)鋼廠價(jià)格水平，合理把控價(jià)格的調(diào)整時(shí)點(diǎn)和調(diào)整幅度，真正將市場(chǎng)紅利抓在手中。以規(guī)格20毫米螺紋鋼價(jià)格為例，4月份共計(jì)調(diào)整10次。為提高產(chǎn)品直供比例，銷售中心責(zé)成專人與終端工程對(duì)接，提前在產(chǎn)銷銜接、銷售服務(wù)等方面籌劃安排。4月份，工程直供比例超過50%，工程直供量呈穩(wěn)步提升態(tài)勢(shì)。

圍繞“市場(chǎng)”中心，抓住“跑贏”機(jī)會(huì)。“鋼材銷售跑贏指數(shù)1%”，是近年來集團(tuán)及公司對(duì)銷售下達(dá)的具體任務(wù)。隨著價(jià)格基數(shù)的不斷升高，銷售跑贏指數(shù)的難度也隨之增大。

跑贏市場(chǎng)，銷售必須圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)。對(duì)此，銷售中心研究市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)，靈活調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，加大效益好、價(jià)格高產(chǎn)品的銷售量，確保效益最大化。

“以規(guī)格螺紋鋼18—22毫米價(jià)格為基準(zhǔn)，全力做好品種結(jié)構(gòu)調(diào)整工作，哪個(gè)規(guī)格效益好，就優(yōu)先生產(chǎn)、優(yōu)先銷售。在小規(guī)格、大規(guī)格庫存量小于一定量時(shí)，及時(shí)協(xié)調(diào)，補(bǔ)充庫存，確保效益好的產(chǎn)品不斷貨。”長(zhǎng)鋼銷售人員說道。

為充分滿足雄安地區(qū)對(duì)HRB500E鋼材的需求，銷售中心下發(fā)《關(guān)于向雄安地區(qū)發(fā)運(yùn)HRB500E鋼材的通知》，從產(chǎn)品質(zhì)量外觀、單車批號(hào)數(shù)量等方面明確規(guī)定，對(duì)客戶提出的建議，及時(shí)優(yōu)化完善，確保每根鋼筋都能經(jīng)得起市場(chǎng)和客戶的檢驗(yàn)。1—4月，累計(jì)銷售錨桿鋼4.08萬噸，累計(jì)銷售HRB500E鋼筋21.42萬噸。

全員努力，跑出銷售“加速度”。銷售業(yè)務(wù)員的工資完全根據(jù)銷售任務(wù)完成情況而定，績(jī)效上不封頂，下不保底，對(duì)完不成銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員考核，對(duì)完成較好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。銷售中心將責(zé)任進(jìn)行明確劃分，將各項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)到部室和個(gè)人。每月根據(jù)銷售情況開展“銷售狀元”“優(yōu)勝科室”等評(píng)選活動(dòng)，對(duì)銷售量完成好的科室及個(gè)人給予重獎(jiǎng)，對(duì)當(dāng)月排名最后的予以嚴(yán)肅問責(zé)或者調(diào)整崗位。在此基礎(chǔ)上，還出臺(tái)《直供直銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法》《錨桿鋼激勵(lì)政策》《銷售狀元激勵(lì)方案》等一系列激勵(lì)政策，職工們走出去、跑市場(chǎng)的勁頭更足。