推動產(chǎn)品升級結構調(diào)整，河鋼石鋼堅定不移走品種路線和產(chǎn)品路線，堅定不移對接市場、對接客戶，圍繞“軸承鋼上檔次、汽車鋼上水平”的戰(zhàn)略制高點，在客戶端優(yōu)化上持續(xù)發(fā)力，強化與世界級頂端客戶的合作，以客戶端優(yōu)化帶動產(chǎn)品升級。截至目前，河鋼石鋼已有15000余噸特殊鋼材加工成的零部件，不但替代進口材料，而且出口歐洲市場，應用于寶馬X5、奔馳等世界知名豪車的轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。
掌握最稀缺最珍貴的客戶資源
產(chǎn)品升級離不開客戶端的優(yōu)化，如何在市場競爭中能夠捕捉先機，先行一步，掌握主動權？“未來最珍貴、最稀缺的資源是客戶，我們要壓倒一切地把力量投放到市場和客戶上。能夠贏得最終勝利的企業(yè)，一定是擁有忠實客戶端的企業(yè)。”河鋼集團董事長于勇在集團重點工作分析推進會上對新時期企業(yè)對接市場和對接客戶能力作了深刻解讀。
奔馳、寶馬作為世界級高檔豪華轎車，以高質(zhì)量、高性能汽車產(chǎn)品聞名于世的業(yè)界“神話”，歷來都是備受供應商追捧的合作伙伴，其對產(chǎn)品質(zhì)量要求自然非常嚴苛，對供應商的篩選更是慎之又慎。而河鋼石鋼與行業(yè)“風向標”企業(yè)一牽手就是10年，回憶起公司產(chǎn)品打入奔馳、寶馬的艱辛歷程，技術中心開發(fā)部總開發(fā)師戴觀文直言：“我們堅持以客戶為中心，用真誠來打動客戶。”
隨著中國消費水平的提高，豪華轎車在中國的需求迅速增加，奔馳和寶馬等高級轎車為擴大市場份額，相繼在中國建廠，與此同時啟動了相關材料的國產(chǎn)化。河鋼石鋼銷售人員及時捕捉到“黃金”信息，奔馳、寶馬汽車的一些零部件用鋼由某臺資企業(yè)加工成轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的拉桿（一級保安件），再由德國某知名汽車零部件企業(yè)采購供應奔馳和寶馬汽車。
機不可失。河鋼石鋼技術、營銷人員迅速與客戶的采購、檢測等方面人員進行全面對接，加強技術交流，了解客戶對產(chǎn)品質(zhì)量和性能等各方面的要求。幾番交流下來，公司在多家供應商中脫穎而出，贏得先機——客戶將技術協(xié)議上對產(chǎn)品表面質(zhì)量、內(nèi)部夾雜物、彎曲度等方面的特殊要求悉數(shù)告知河鋼石鋼。
技術標準以客戶需求為主導
獲取試用樣鋼的機會，對公司來說，十分難得，也正因為如此，在組織試生產(chǎn)時，大家也“步步精心”，嚴格按照客戶技術要求進行質(zhì)量控制。即便如此，當首批樣鋼加工的零部件送到歐洲進行測試時，結果仍然不盡人意——某類夾雜物超標，不能滿足德國豪車標準的技術要求。
首戰(zhàn)“出師不利”，河鋼石鋼技術、生產(chǎn)、銷售人員的壓力倍增，全面梳理分析原因得知，因當時約定的技術協(xié)議是按GB10561檢測夾雜物，而這項標準對該類夾雜物沒有要求。“我們的責任不可推卸，根本原因是我們對客戶要求的理解不透徹，采取的針對性措施不夠。”戴觀文說道。
看到河鋼石鋼人對問題的認真態(tài)度，德國人決定再給一次送樣機會。此時，合作的這家臺資企業(yè)的總經(jīng)理也給公司打氣：“你們要努力，為咱們中國人爭光！”這讓河鋼石鋼生產(chǎn)、技術人員意識到，能夠與世界級頂端汽車制造客戶合作，不僅僅是公司提升市場知名度重要途徑，更肩負著代表民族企業(yè)為國爭光的光榮使命。
接下來，河鋼石鋼技術人員按客戶技術要求，認真分析原因，有針對性地采取預防和糾正措施——通過優(yōu)化冶煉工藝、防治二次氧化、加大夾雜物取樣檢測數(shù)量等措施，嚴格控制夾雜物含量。待第二批樣鋼加工的零部件再次送到歐洲進行檢測時，結果是各項指標均滿足客戶質(zhì)量要求，河鋼石鋼產(chǎn)品質(zhì)量贏得了德國車企的信賴。
全員聚焦市場關注客戶需求
7月17日，河鋼石鋼領導帶隊走訪這家企業(yè)，與客戶全面對接，了解客戶產(chǎn)品使用情況。“提升對接市場和對接客戶的能力，我們必須加強對客戶的技術走訪，只有更深入地接觸客戶，熟悉客戶產(chǎn)線情況，實地了解我們的產(chǎn)品在客戶產(chǎn)線的使用情況，我們才能為客戶提供更精準的服務。”參加走訪的技術中心開發(fā)部開發(fā)員黃勝永說。
強化對客戶的支撐和維護，河鋼石鋼“三位一體”服務支撐保障體系不斷發(fā)力，如今，領導帶隊走訪、生產(chǎn)技術人員點對點的走訪已是常態(tài)，普遍客戶關系逐漸建立。打造全員聚焦市場服務客戶的新格局，河鋼石鋼成立由“公司級主管——客服專員——產(chǎn)線客戶質(zhì)量保障工程師”組成的客戶服務保障體系，在銷售工作中的作用日漸明顯。銷售人員、研發(fā)人員、客服專員、產(chǎn)線客戶質(zhì)量保障工程師全員出發(fā)，加強對客戶的走訪和對接，真正實現(xiàn)了產(chǎn)線與客戶、公司與市場零距離。
將優(yōu)勢資源投入到以客戶為中心的工作中去，河鋼石鋼全員關注市場，盡心盡力為客戶生產(chǎn)滿意產(chǎn)品。7月23日，軋鋼廠小棒線正在生產(chǎn)C45R、C35R轉(zhuǎn)向系統(tǒng)用鋼，小棒線作業(yè)長宋振武、小棒線軋鋼首席工程師婁玉平現(xiàn)場跟蹤該批產(chǎn)線生產(chǎn)情況。“對高端客戶我們有著特殊的保障措施，為了讓產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶需求，我們總會動用最優(yōu)勢的資源護航產(chǎn)品生產(chǎn)過程。”產(chǎn)線上，宋振武邊說邊逐一過問該批鋼材的生產(chǎn)組織方案和在線軋制控制措施。不僅如此，軋鋼廠還組織專人對下線產(chǎn)品的表面質(zhì)量、端部質(zhì)量和彎曲度進行仔細檢查，確保生產(chǎn)的每一支鋼材都是精品。
堅定不移對接市場、對接客戶，全員聚焦市場服務客戶的意識已經(jīng)扎根在公司職工心中。“你們的產(chǎn)品質(zhì)量好，服務也好，我們很滿意。”7月26日，銷售中心區(qū)域總經(jīng)理解楓再次走訪該客戶時聽到這樣的評價。這讓解楓振奮不已：“我們不會因為客戶的滿意而放緩服務客戶的腳步，每個月的定時走訪，是我們對自己產(chǎn)品的負責，更是拉近與客戶感情的一種方式。”