市場如戰(zhàn)場，銷售分公司從1月份跑輸1.62個百分點到5月份跑贏6.92個百分點，這背后，演繹了水鋼銷售人勇于亮劍敢于突圍的精彩。

多方聯(lián)動  合力突圍

水鋼領(lǐng)導(dǎo)多次強調(diào)，要“生產(chǎn)圍繞銷售轉(zhuǎn)，銷售圍繞市場轉(zhuǎn)，市場圍繞效益轉(zhuǎn)”。但在1月份，銷售分公司還是打了一個敗仗。2月份雖然跑贏

1.19個百分點，但與公司的目標仍然存在差距。

如何才能掌握市場主動權(quán)，熔鑄屬于銷售人的輝煌呢？銷售分公司干部職工認識到：“只有大膽解放思想，求變破局，以跑贏長材指數(shù)為目標，以流程再造為主線，建立快速應(yīng)對市場的機制，才能實現(xiàn)突出重圍。”

2月份，銷售分公司經(jīng)理歐陽宇峰帶領(lǐng)各駐外部門經(jīng)理、內(nèi)部科室主要負責(zé)人赴昆鋼、湖南大漢集團等營銷工作做得好的單位進行學(xué)習(xí)考察后，借鑒這些企業(yè)的先進做法，回來就立即組織召開了“跑贏長材指數(shù)2個點”的營銷專題會。會上，大家充分解放思想，并最終達成了“推動直銷，減少中間環(huán)節(jié)”的共識。3月份，利用水鋼同步檢修產(chǎn)量任務(wù)減少的機會，銷售分公司勇敢亮劍——取締貴陽的經(jīng)銷商，銷售分公司貴陽經(jīng)營部是貴陽市場唯一的經(jīng)銷商。

水鋼領(lǐng)導(dǎo)盧正春、張新建、龍雨等多次深入貴陽經(jīng)營部及周邊市場，對營銷轉(zhuǎn)型工作進行實際調(diào)研和政策指導(dǎo)，這更加增強了銷售人跑贏市場的信心與決心。“貴陽市場穩(wěn)價，省內(nèi)周邊市場走量”的營銷策略效益開始凸顯，1—5月貴陽市場三級螺紋網(wǎng)價與全國均價的價差達到224元/噸，較去年117元/噸的平均水平提高107元/噸。其中4、5月份高出幅度均達到281元/噸，貴陽市場穩(wěn)價提價的效果得到持續(xù)鞏固。

3月31日，集團公司召開營銷流程再造工作協(xié)調(diào)會，會上，盧正春書記和張新建總經(jīng)理都對銷售分公司的做法給予了充分肯定。各相關(guān)單位也表示將全力支持銷售分公司的工作。會后，各相關(guān)單位迅速行動，針對產(chǎn)品外觀質(zhì)量問題，水鋼副總經(jīng)理夏朝開、副總工程師張毅親自掛帥，相繼成立了4個攻關(guān)組，對產(chǎn)品定支、定尺、打捆松散、打絞等問題進行攻關(guān)，每周總結(jié)，取得了明顯成效，4月份至今均未接到關(guān)于產(chǎn)品外觀問題的投訴，為闖市場奠定了基礎(chǔ)。生產(chǎn)運輸部、軋鋼廠按需軋制，及時兌現(xiàn)品規(guī)。財務(wù)部及時調(diào)整財務(wù)收款、結(jié)算、開票、退款等流程。

有了水鋼領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)單位、部門的支持，銷售分公司吃下了一顆定心丸，也堅定了跑贏市場的信心與決心。

直面市場  挑戰(zhàn)自我

市場是殘酷的，要想在市場上站穩(wěn)腳跟，取得屬于自己的市場份額，就必須創(chuàng)新思路，勇于挑戰(zhàn)。

正常情況下，其他鋼廠的營銷人員每人每月鋼材的銷售量在3000噸左右，但銷售分公司每個營銷人員承擔(dān)的銷售量卻在1.2—1.5萬噸之間。在此情況下，按常規(guī)出牌肯定無法適應(yīng)工作需要，創(chuàng)新銷售模式成為必須邁出的步子。銷售分公司再度亮劍，“不斷提高工程直供比例”和“推進APP銷售模式”也應(yīng)運而生。

為掌握營銷主動權(quán)，充分發(fā)揮水鋼在省內(nèi)市場的主導(dǎo)地位，貴陽市場取消了以市場流通為主的經(jīng)銷商，采取面向全市場銷售的方式推行APP銷售。APP銷售就是利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的推進，通過計算機技術(shù)結(jié)合銷售模式，把鋼廠與終端用戶結(jié)合在一起。這一模式具有方便、快捷、公開、透明等優(yōu)點，通過推廣，客戶量不斷增加，5月底零星用戶已經(jīng)達到130多家。

在貴陽市場，銷售分公司要與30家鋼企搶奪市場，為提高終端工程直供比例，銷售分公司要求工程銷售部從4月份起要不斷加大對工程的銷售量，明確要求按照每月5000噸進行任務(wù)遞增。對此，工程銷售部經(jīng)理歐陽習(xí)卓沒有退縮，沒有討價還價，而是積極闖創(chuàng)市場，在4月份工程直付量為7萬噸的基礎(chǔ)上，5月份的工程直付量達到了8.42萬噸。同時銷售分公司還要求遵義、六盤水、昆明的經(jīng)營部要不斷拓展工程渠道，從6月份開始要求每月必須對開拓的工程渠道和增量進行匯報，以推動工程直付量。

緊緊圍繞提高鋼材綜合售價，銷售分公司著力做好“四個優(yōu)化（優(yōu)化資源、渠道、品規(guī)、時點）、兩個突破（突破優(yōu)鋼比和直供比，突破高價位區(qū)域資源銷售量）”，鋼材售價從年初跑輸市場1.62個百分點逆轉(zhuǎn)為5月份跑贏市場6.92個百分點的歷史最好水平。

干群同心  全力征戰(zhàn)

硝煙彌漫的“戰(zhàn)場”，考驗著干部職工的智慧和干勁。

銷售分公司經(jīng)理歐陽宇峰、黨委書記王軍、副經(jīng)理馮曉東等人一有時間就往貴陽跑，副經(jīng)理陽杰基本上常駐貴陽。面對風(fēng)云變幻的市場，只有堅持在一線指揮、一線協(xié)調(diào)、一線決策，他們的心里才會感到踏實。

貴陽經(jīng)營部經(jīng)理楊政宇每天都要根據(jù)當(dāng)月任務(wù)量將任務(wù)分解到人，然后搜集各鋼廠的信息、到倉庫實際了解庫存數(shù)據(jù)，并結(jié)合庫存協(xié)調(diào)網(wǎng)站做好價格的掌控，每天工作結(jié)束后還要組織對情況進行分析。這已經(jīng)成為一項常態(tài)性的工作。

在貴陽市場，取消經(jīng)銷商后，銷售人員面對的客戶終端從5個增加到了100多個。做報表、核對數(shù)據(jù)、協(xié)調(diào)鋼材運輸車輛……雖然每天要面對大量的工作，但為了水鋼的效益最大化，早出晚歸的銷售人員無怨無悔。貴陽乾朗鋼材市場距離市中心區(qū)有30公里左右，通勤車在下午4點半至5點鐘就沒有了。由于上賬只能在辦公室，財務(wù)部駐銷售分公司的財務(wù)人員只能與營銷人員一起早出晚歸，晚上9點、10點左右到家已經(jīng)成為常事，卻沒有人喊一句苦、道一句累。

在闖市場的征途上，干部職工都在全力奔跑，因為他們明白，市場不相信眼淚，也不同情弱者，只有以“起跑就是沖刺”的姿態(tài)奮力拼搏，才能贏得成功，熔鑄輝煌。

創(chuàng)效無小事，在跑贏長材指數(shù)上下功夫的同時，銷售分公司還強化了物流配送體系建設(shè)且效果明顯，4月份汽車運費環(huán)比降低20.37萬元，5月份汽車運費環(huán)比降低31.3萬元。6月底，商品庫建立完成，一方面可以保供客戶，另一方面還可以更好地發(fā)揮軋鋼廠的機時產(chǎn)量。銷售分公司還考慮進行產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，通過倉儲與物流，與興源投資公司合作參與自主投標等，為水鋼創(chuàng)造出更多效益。

“營銷流程再造工作不是定式，而應(yīng)該是一種常態(tài)。我們還將組織營銷人員再赴先進企業(yè)學(xué)習(xí)新的營銷思路和營銷模式。”副經(jīng)理馮曉東說。

“破繭成蝶。”在市場征戰(zhàn)過程中，“忠誠、擔(dān)當(dāng)、務(wù)實、創(chuàng)新”的水鋼精神在水鋼營銷人身上得到了最好體現(xiàn)。為了找準定位、做市場上最好的自己，他們還在不懈努力，在風(fēng)雨中全力奔跑。

“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹。”做好營銷工作任重道遠，但銷售分公司干部職工堅信，只要用心付出，就一定會有回報，為水鋼創(chuàng)造更多效益。正因為對水鋼的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，讓他們在開拓市場的道路上走得更加自信，更加沉穩(wěn)。