今年1至4月份，王清艷實(shí)現(xiàn)外貿(mào)銷量9000余噸，成功拿到3家海外客戶的資格認(rèn)證，河鋼石鋼產(chǎn)品成功進(jìn)入歐美市場(chǎng)高端乘用車制造業(yè)。更令王清艷自豪的是，河鋼石鋼產(chǎn)品已經(jīng)植入奔馳重卡“軀體”。
為夢(mèng)想勇敢走下去
“做銷售除了必備的業(yè)務(wù)素質(zhì)外，最重要的一點(diǎn)就是堅(jiān)持，我的夢(mèng)想和目標(biāo)就是在堅(jiān)持中一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的。”談起取得成績(jī)的訣竅，王清艷直言“堅(jiān)持”二字在她成長(zhǎng)過(guò)程中占有了重要分量。
2011年6月，23歲的王清艷從武漢科技大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)來(lái)到河鋼石鋼人力資源部工作。幾個(gè)月后，銷售中心國(guó)貿(mào)公司要在河鋼石鋼內(nèi)部招聘銷售員，得知這一消息，王清艷很興奮，做銷售一直是她的夢(mèng)想。國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的知識(shí)與她當(dāng)下的工作聯(lián)系并不緊密，如果有機(jī)會(huì)去做外貿(mào)銷售那就不一樣了。
想象自己未來(lái)能在銷售領(lǐng)域大展拳腳，一張宏偉的成長(zhǎng)藍(lán)圖徐徐鋪開，王清艷難以抑制心中的激動(dòng)和興奮。但她更明白，自己一旦踏上銷售的征程就要面臨居無(wú)定所和風(fēng)餐露宿的生活，這對(duì)一個(gè)男同志來(lái)說(shuō)都是挑戰(zhàn)，何況一個(gè)剛畢業(yè)的女孩子。“年輕人嘛！多到艱苦的地方鍛煉才能成長(zhǎng)更快。但有一點(diǎn)你要記住，既然選擇了就要堅(jiān)持下去，決不能半途而廢。”王清艷的父母給她打氣。
經(jīng)過(guò)初試、復(fù)試，王清艷最終如愿成為了國(guó)貿(mào)公司歐美代表處外銷員。她深知，作為一名國(guó)際營(yíng)銷人員，需要的不僅僅是語(yǔ)言的功底，還需要掌握全面的生產(chǎn)技術(shù)知識(shí)。為了培養(yǎng)自己更扎實(shí)的營(yíng)銷技能，王清艷一頭扎進(jìn)產(chǎn)線，從煉鐵到后部精整，進(jìn)行全流程的現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)。這讓她對(duì)工藝流程和產(chǎn)品特性都熟記于心，為她即將接手的海外營(yíng)銷工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在堅(jiān)持中收獲希望
2014年4月，王清艷跟隨歐美代表處首席代表耿耿，來(lái)到墨西哥這個(gè)陌生的國(guó)度。令她倍感壓力和困難的是墨西哥盛行西班牙語(yǔ)，這樣的語(yǔ)言環(huán)境讓英語(yǔ)過(guò)六級(jí)，口語(yǔ)基礎(chǔ)也不錯(cuò)的王清艷頓時(shí)感覺(jué)無(wú)用武之地。向客戶推銷產(chǎn)品，就得給客戶講明白產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，語(yǔ)言不通是大忌，她開始了西班牙語(yǔ)的基礎(chǔ)學(xué)習(xí)。
與此同時(shí)，王清艷逐步接手墨西哥市場(chǎng)。背起行囊，奔波在墨西哥城的大街小巷，王清艷用心撒播著希望的“種子”。根據(jù)鎖定的目標(biāo)客戶，王清艷一家挨一家地叩門說(shuō)明來(lái)意，滿腔的熱情在客戶一次次的拒絕中逐漸澆滅，那時(shí)的王清艷內(nèi)心充滿了沮喪，白天壓力過(guò)大，晚上睡不著覺(jué)，一天最多睡三四個(gè)小時(shí)。
剖析反思被拒絕的原因，王清艷在耿耿的開導(dǎo)和幫助下開始改變“攻略”，和客戶從交朋友開始逐漸培養(yǎng)感情，注重普遍客戶關(guān)系的建立。每次去客戶那里，她都帶上從國(guó)內(nèi)精心挑選的小禮品，譬如茶葉、剪紙、小屏風(fēng)等代表著中國(guó)民俗文化的禮物。“這些禮物既不貴重，又代表著很多文化意義，一般情況下客戶都會(huì)欣然接受。”王清艷說(shuō)道。從談民俗文化到個(gè)人愛(ài)好，從談河鋼石鋼的品牌影響力再到雙方合作的益處，交往的日益加深，客戶逐漸被這個(gè)直爽大方的小姑娘打動(dòng)，在挑選合作伙伴時(shí)，客戶也把河鋼石鋼納入考慮范疇。
去年9月份，一份意外的驚喜讓王清艷足足高興了好幾天。墨西哥某知名鍛造廠與河鋼石鋼簽訂了370噸的高端合金鋼訂單。這家客戶是墨西哥國(guó)內(nèi)的知名客戶，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求極為苛刻，在對(duì)供應(yīng)商的選擇上，客戶把關(guān)非常嚴(yán)格，河鋼石鋼產(chǎn)品經(jīng)過(guò)層層角逐最終勝出。為了爭(zhēng)取到與這家客戶合作，兩年前，王清艷就開始頻繁拜訪客戶，定期為客戶報(bào)價(jià)，免費(fèi)為客戶提供樣鋼試驗(yàn)。客戶從最初沒(méi)有絲毫合作興趣到逐漸愿意了解河鋼石鋼產(chǎn)品性能，在王清艷堅(jiān)持不懈地努力下，最終選擇了河鋼石鋼。
讓河鋼石鋼產(chǎn)品蜚聲海外
客戶端高度決定產(chǎn)品的高度，隨著集團(tuán)產(chǎn)品升級(jí)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的加快，王清艷清醒地意識(shí)到贏得與更多高端客戶的合作，在國(guó)際市場(chǎng)上打響河鋼石鋼品牌是她作為國(guó)際化營(yíng)銷人員義不容辭的責(zé)任。
引領(lǐng)河鋼石鋼產(chǎn)品躍進(jìn)行業(yè)“中高端”，在對(duì)目標(biāo)客戶的細(xì)分中，王清艷將目光鎖定在墨西哥某高端汽車零部件鍛造企業(yè)，其產(chǎn)品供給福特等世界名車?？蛻魧?duì)供應(yīng)商的準(zhǔn)入門檻要求非常高，必須獲得二方認(rèn)證才有供貨資格?；谝郧霸谄胀ㄤ摲N領(lǐng)域的良好合作關(guān)系，王清艷積極推動(dòng)客戶對(duì)河鋼石鋼進(jìn)行二方認(rèn)證。經(jīng)過(guò)一年多的努力，1月份，河鋼石鋼取得該家客戶高端鋼種的供貨資格。3月份，為該客戶生產(chǎn)的200噸高端合金鋼裝船發(fā)運(yùn)，河鋼石鋼與該客戶的合作關(guān)系日益深入。“小王有種天生的猛勁兒和沖勁兒，平時(shí)又能吃苦，做出成績(jī)是必然的。”同事這樣評(píng)價(jià)她。
在墨西哥市場(chǎng)深耕細(xì)作的同時(shí)，王清艷也加緊了巴西市場(chǎng)的客戶開發(fā)工作。巴西利亞的大街上，時(shí)常會(huì)有這樣一道風(fēng)景：一個(gè)黃頭發(fā)、黑眼睛的女孩拿著手機(jī)不停地給奔跑在大街上的汽車拍照。因?yàn)槌醯桨臀鲿r(shí)，王清艷除了對(duì)奔馳、寶馬一些世界名車的標(biāo)志熟悉外，其他的一概不知。那時(shí)，王清艷就給自己定下了一個(gè)目標(biāo)：“有一天要把公司的產(chǎn)品打入到南美的寶馬、奔馳汽車上。”在為自己定下宏偉目標(biāo)的同時(shí)，王清艷不忘對(duì)其他高端客戶的開發(fā)，她通過(guò)在網(wǎng)上搜索這些汽車標(biāo)志，找到了好幾家目標(biāo)客戶。近幾年，王清艷通過(guò)自己的努力將河鋼石鋼的產(chǎn)品打入到巴西國(guó)內(nèi)自主品牌及合資品牌的高端汽車生產(chǎn)商。
更讓王清艷引以為豪的是，4月15日，她收到了巴西某高端鍛造客戶的回執(zhí)，河鋼石鋼成功取得該家客戶的供應(yīng)商資格，而該客戶的下游客戶就是奔馳重卡整車制造商。滿懷激動(dòng)和興奮，過(guò)往的艱辛一幕幕浮現(xiàn)在王清艷眼前。為了贏得與該客戶的合作，王清艷數(shù)不清自己多少次深入客戶現(xiàn)場(chǎng)，多少次詢問(wèn)客戶需求。為了滿足客戶對(duì)硬度、彎曲度、內(nèi)外部質(zhì)量的嚴(yán)格要求，王清艷和河鋼石鋼內(nèi)部技術(shù)負(fù)責(zé)人前后5次修改技術(shù)協(xié)議，最終達(dá)到客戶滿意。截至目前，河鋼石鋼已為該客戶生產(chǎn)1000余噸高端齒輪鋼。“現(xiàn)在再看到從我身邊呼嘯而過(guò)的奔馳重卡，我心中無(wú)限自豪。集團(tuán)日益增長(zhǎng)的國(guó)際影響力為我們的海外銷售工作提供了更多的品牌自信，我也要用更多的努力將河鋼石鋼品牌植入國(guó)際客戶心中。”王清艷說(shuō)。