細(xì)心發(fā)現(xiàn)商機(jī)

認(rèn)真做事能把事情做對(duì)，用心做事才能把事情做好。就是憑著比客戶多一分細(xì)心、對(duì)客戶的話語多留心，該事業(yè)部多次抓住了市場(chǎng)商機(jī)，拓展了產(chǎn)品的增效品種。

“萊鋼風(fēng)電板已經(jīng)在韓國某企業(yè)得到應(yīng)用，該用戶生產(chǎn)的產(chǎn)品正整裝待發(fā)德國，該用戶對(duì)萊鋼鋼板的反應(yīng)就一句話‘VeryGood’。”2016年9月份，當(dāng)該事業(yè)部接到市場(chǎng)銷售人員反饋的信息后，一直懸著的心才落了地。

談到這筆訂單，事業(yè)部技術(shù)營銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人張長宏說：“在一次與客戶進(jìn)行其他業(yè)務(wù)交流的時(shí)候，客戶無意中透露，當(dāng)前歐標(biāo)風(fēng)電用鋼的利潤比國內(nèi)風(fēng)電鋼要好得多，這一句話戳中了事業(yè)部技術(shù)人員的‘智慧點(diǎn)’。”于是，該事業(yè)部把歐標(biāo)風(fēng)電用鋼作為增效的突破點(diǎn)，專門成立了風(fēng)電鋼技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，把研發(fā)需求與客戶要求進(jìn)行對(duì)接，及時(shí)改進(jìn)工藝流程，用產(chǎn)品質(zhì)量說話，把風(fēng)電鋼做成了自己的市場(chǎng)品牌。該事業(yè)部先后鞏固了青島天能、東方鐵塔等行業(yè)戰(zhàn)略用戶，并成功打入歐洲市場(chǎng)。

在與國內(nèi)一家知名煤機(jī)企業(yè)的接洽中，該事業(yè)部得知，該客戶急需一種60公斤級(jí)個(gè)性化高強(qiáng)鋼，對(duì)碳含量、可焊接性要求極高。該事業(yè)部當(dāng)即聯(lián)合生產(chǎn)、技術(shù)部門迅速開展技術(shù)攻關(guān)，把產(chǎn)品順利交給了客戶試用?？蛻粼趯?duì)產(chǎn)品性能滿意的同時(shí)，更被該事業(yè)部貼心的服務(wù)所打動(dòng)，隨即追加了訂單，形成了長久合作關(guān)系。

誠心留住客戶

去年9月的一天，該事業(yè)部產(chǎn)線負(fù)責(zé)人姜明一到某客戶辦公室就說：“我是來給您‘負(fù)荊請(qǐng)罪’來了。”一句話就讓客戶感受到了誠意，一來二去之間，此前的誤解消融，和諧的氛圍再一次拉近了大家的距離。至此，該事業(yè)部與一度中斷了需求近大半年的高端客戶又成功牽手合作。1月~3月份，該用戶下發(fā)訂單3.1萬噸。

為了用過硬的產(chǎn)品留住用戶，該事業(yè)部專門組成了重點(diǎn)客戶保障小組，以用戶需求倒逼系統(tǒng)質(zhì)量管控，穩(wěn)定設(shè)備、工藝參數(shù)，從操作標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量檢查標(biāo)準(zhǔn)化入手，強(qiáng)化質(zhì)量過程管控，用高質(zhì)量和誠信服務(wù)留住客戶。

為了加強(qiáng)與客戶的交流，該事業(yè)部專門組建了客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供全流程、一體化解決方案，準(zhǔn)確辨識(shí)客戶需求，協(xié)調(diào)訂單排產(chǎn)，做好合同跟蹤。對(duì)無法按期交貨的訂單，該事業(yè)部與客戶充分溝通，調(diào)整交貨日期，提前征得客戶的理解；不定期走訪、了解客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期和需求，找出企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶要求的差距，進(jìn)行精準(zhǔn)改進(jìn)。

去年10月份，一客戶在使用某一品種的鋼板時(shí)，在切割焊接過程中出現(xiàn)了飄曲現(xiàn)象，客戶在原因未明的情況下就提出了產(chǎn)品質(zhì)量異議。對(duì)此，該事業(yè)部技術(shù)人員并沒有辯解、推諉，而是誠心登門，認(rèn)真幫助客戶分析原因，并幫助客戶改進(jìn)了切割、焊接工藝，解決了問題。最后，長期的固定合作成為了客戶的歉意回報(bào)。

用“新”創(chuàng)效增盈

新產(chǎn)品研發(fā)有的放矢，才能事半功倍。該事業(yè)部把產(chǎn)品的研發(fā)落腳點(diǎn)定位到讓客戶用著舒心、放心上，依托客戶產(chǎn)品使用檔案，系統(tǒng)分析客戶產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域和未來發(fā)展趨勢(shì)，超前做好商務(wù)溝通交流，及時(shí)把客戶的潛在需求變成合作訂單。

在新產(chǎn)品研發(fā)方面，該事業(yè)部采取一戶一標(biāo)、定向施策的方式，先后開展了“量體裁衣”“私人定制”研發(fā)，讓客戶真切感受到了企業(yè)的態(tài)度和新產(chǎn)品的溫度。青島的一客戶從一開始就戴著“有色眼鏡”看該事業(yè)部的產(chǎn)品，認(rèn)為該事業(yè)部是國內(nèi)板材行業(yè)的小字輩，對(duì)該事業(yè)部技術(shù)研發(fā)能力將信將疑。對(duì)此，該事業(yè)部技術(shù)營銷團(tuán)隊(duì)多次登門與客戶進(jìn)行交流，從客戶的角度提出了產(chǎn)品的改進(jìn)方向，并把研發(fā)的產(chǎn)品免費(fèi)交給客戶試用，前后歷時(shí)4個(gè)月，才讓客戶簽下最后的訂單。

市場(chǎng)波動(dòng)頻繁，效益高點(diǎn)稍縱即逝，新產(chǎn)品的研發(fā)周期和響應(yīng)速度成為能否快速創(chuàng)效的關(guān)鍵。該事業(yè)部在以“新”創(chuàng)效的同時(shí)，更是以“快”致利，踏準(zhǔn)變化節(jié)拍，抓牢波動(dòng)高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)快研發(fā)、快生產(chǎn)、快創(chuàng)效。以研發(fā)團(tuán)隊(duì)為依托，該事業(yè)部采取隨單試制、跟隊(duì)生產(chǎn)、小批量軋制等措施，及時(shí)根據(jù)產(chǎn)品性能對(duì)參數(shù)和工藝進(jìn)行微調(diào)，縮短了研發(fā)投產(chǎn)周期，形成了以耐磨、容器、高強(qiáng)、海工板四大品種為代表的拳頭產(chǎn)品，又逐步拓展了橋梁用鋼、水電鋼等品種，夯實(shí)了新產(chǎn)品增效的基礎(chǔ)。

2016年，該事業(yè)部先后研發(fā)了低溫容器LG300D，產(chǎn)品達(dá)到-70℃沖擊性能要求，實(shí)現(xiàn)在極低溫容器鋼領(lǐng)域的成功銷售；開發(fā)了供電站用的耐熱容器鋼12Cr1MoVR，在保證性能要求的前提下迅速拓市盈利。高效的研發(fā)模式使一批新產(chǎn)品迅速投放市場(chǎng)，先后打入國內(nèi)外重點(diǎn)工程。這既提高了市場(chǎng)影響力，又實(shí)現(xiàn)了品牌與效益的雙豐收。