瞄準“兩小”市場發(fā)力

作為年產(chǎn)300萬噸的鋼鐵企業(yè)，冷鋼一貫的產(chǎn)品銷售方式是一車皮一車皮地賣，絕對不拆零。對于一件一件、一噸一噸銷售，稍大點的鋼貿(mào)商都會不屑一顧。然而，去年以來，在鋼鐵產(chǎn)能過剩、市場競爭激烈的嚴峻形勢下，冷鋼逆向思維，在繼續(xù)做大做好省、地、市三級大市場，跟大客戶、大工程項目真誠合作的同時，開始走進農(nóng)村，竭盡全力開發(fā)“兩小”市場。

冷鋼把未來市場定位為“一大兩小”，即服務(wù)好大客戶，開發(fā)好小市場、小項目。其中，小市場包括縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、小門店；小項目可以是幾十噸、幾百噸的鋼材，也包括農(nóng)村居民住宅建設(shè)。因此，冷鋼搞“兩小”市場開發(fā)，做“提籃小賣”生意，同鋼筋銷售小門店一起，為農(nóng)村居民住宅建設(shè)提供全方位服務(wù)。目前，冷鋼“兩小”市場開發(fā)在湖南新化、雙峰、常德等農(nóng)村地區(qū)已取得顯著效果。

相信困難只是暫時的

冷鋼在開辟農(nóng)村市場的過程中，也遇到了不少問題。例如，農(nóng)村居民建房數(shù)量少，配送、維護與管理難；農(nóng)村市場處于國家行業(yè)監(jiān)控的盲區(qū)，不合格鋼筋“橫行鄉(xiāng)里”；農(nóng)村居民對鋼鐵行業(yè)不熟悉，對建房購買鋼筋不在行，等等。

在鋼鐵市場行情好、市場需求量大的時候，大鋼廠普遍忽視了對農(nóng)村市場的開發(fā)，而把產(chǎn)品集中投放到了國家重點工程的建設(shè)上。因此，當(dāng)前加大對“兩小”市場的開拓力度，是冷鋼將產(chǎn)品從地級市往縣級市和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)進一步布局的重大舉措。

在“搞一碗飯吃”觀念的引導(dǎo)下，冷鋼確立了“敢于否定過去、敢于否定現(xiàn)在、敢于否定自己”的生存理念。面對困難，冷鋼進行了廣泛的宣傳和全面的布局，產(chǎn)品宣傳、質(zhì)量宣傳一個都不能少，依靠冷鋼的質(zhì)量優(yōu)勢擠走農(nóng)村不合格鋼筋，讓農(nóng)民們慢慢接受和采用冷鋼的產(chǎn)品。

另外，冷鋼派遣了不少銷售人員下農(nóng)村、走鄉(xiāng)鎮(zhèn)、涉溪流，徒步深入邊遠山村，和門店的老板談冷鋼“兩小”市場前景，下工地與農(nóng)村居民說優(yōu)質(zhì)鋼筋好處。為了讓用戶更快地接受產(chǎn)品，該公司甚至直接把鋼筋送到用戶家里。

在冷鋼看來，如今，農(nóng)村居民對住房改善的要求和目標(biāo)越來越高，加之國家政策支持、農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)推進，也會進一步刺激農(nóng)村用鋼需求，農(nóng)村鋼材市場發(fā)展空間巨大。隨著鋼鐵去產(chǎn)能不斷推進、環(huán)保執(zhí)法日益嚴格，小鋼廠、不合格產(chǎn)品退出農(nóng)村市場只是時間問題，這將給大鋼廠的產(chǎn)品大量進入農(nóng)村市場帶來機會。如果把握住了當(dāng)前的良機，那么冷鋼產(chǎn)品的銷售前景將更加廣闊。