精準調(diào)研：“海選”鎖定目標客戶

“正是通過市場走訪調(diào)研，我才發(fā)現(xiàn)了這個潛在市場，之后與客戶的深入對接才有了今天這個成果！”河鋼銷售冷板公司副總經(jīng)理吳濤開門見山。吳濤的另一個身份是河鋼銷售大客戶經(jīng)理。他牽頭與客戶合作的故事，也是河鋼銷售通過精準調(diào)研市場，從而成功開發(fā)高端客戶的典型。

為了更深入地掌握行業(yè)發(fā)展狀態(tài)，把握上下游產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展趨勢，有效開發(fā)終端客戶，河鋼銷售加大高端市場開拓力度，今年初組織了第一季度區(qū)域市場調(diào)研。這次河鋼銷售主管領導親自參加，先后有200多人參與的大規(guī)模調(diào)研，以河北省各地市區(qū)域為目標，從用鋼規(guī)模、主要品種和需求等多個方面進行仔細摸底，以精準確定有價值的終端客戶群。這次調(diào)研共計走訪746個重點客戶和31個重點工程項目，完成調(diào)研報告11份，同時，針對重點企業(yè)設置了大客戶經(jīng)理，制訂了具體的開發(fā)目標和措施。

吳濤參與調(diào)研并主筆完成了冷軋卷板公司區(qū)域調(diào)研報告。調(diào)研中，吳濤一行到客戶現(xiàn)場走訪時了解到，客戶使用的某特殊品種鋼主要依靠進口，價格很高。吳濤當時就想到，河鋼邯鋼、河鋼唐鋼都有成熟的相關(guān)產(chǎn)線，產(chǎn)品的市場口碑也特別好，2米以下小口徑的相關(guān)產(chǎn)品完全可以用河鋼冷軋卷板產(chǎn)品來代替。他沒有放過這一市場機會。他將信息及時上報后，河鋼銷售成立了該鋼管企業(yè)的專屬大客戶團隊。吳濤出任該團隊大客戶經(jīng)理。4月初，河鋼銷售又聯(lián)合河鋼集團支撐部門成立了該鋼管客戶的專項研發(fā)組，雙方就技術(shù)、質(zhì)量等展開深層次對接，在合作中找準市場效益增長點。“從保供能力來說，河鋼集團依托高端、完善的產(chǎn)線裝備，足以長期、有效支撐客戶的需求；河北省內(nèi)企業(yè)還有運距的優(yōu)勢，也可以為客戶節(jié)約運輸成本；再加上‘企地聯(lián)合’的優(yōu)勢，我們的合作將促進雙方的共同發(fā)展……”吳濤說道，“這個客戶對鍍鋅產(chǎn)品包括后續(xù)對熱軋卷板產(chǎn)品的的需求量都很大，使用河鋼產(chǎn)品不僅能實現(xiàn)國產(chǎn)鋼材替代進口，還能幫助客戶進一步降低成本。”

全新定位：定點發(fā)力高端市場

“我們堅持用行業(yè)的最高標準來開發(fā)高端客戶，建立起和河鋼各方面都相稱的高端客戶群。”8月26日，在河鋼銷售二樓業(yè)務大廳型帶公司業(yè)務經(jīng)理李彬的工位旁邊，李彬正和同事圍著電腦低聲討論工作。聊起近期開發(fā)成功的高端客戶、國內(nèi)某能源建設集團有限公司，李彬頗感自豪。

“河鋼集團要求，在客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品開發(fā)中思路要寬，路徑和商業(yè)模式的選擇要能代表河鋼的水平。而我們開發(fā)的客戶就是代表這一定位的高端客戶。”李彬文質(zhì)彬彬，說話不疾不徐。該客戶是國內(nèi)特大型能源建設公司，也是世界具有品牌影響力的電力和能源建設企業(yè)之一。在河鋼客戶服務中心牽頭組織以及相關(guān)部門的共同配合下，李彬所在的銷售團隊通過“三步走”策略（即前期積極參與招標，中標后做好保供組織，全程為客戶提供私人定制服務），成功與該客戶建立合作關(guān)系。

全新定位、定點發(fā)力是李彬在開發(fā)客戶過程中提前介入、積極競標并一舉成功的前提。河鋼銷售響應河鋼集團的號召，一直在積極推動營銷模式的轉(zhuǎn)型，今年初以來更是直面終端客戶，進一步調(diào)整營銷模式，聚焦國家重點工程、民生領域的高端重點工程以及其他一些特定領域的工程，進行選擇性營銷。比如，為創(chuàng)建核電用鋼品牌，河鋼銷售專門安排項目經(jīng)理圍繞在建的核電站項目進行攻關(guān)，力求與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，還與河鋼內(nèi)部子公司一道提升產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務能力，進一步挖掘核電市場潛力，推動核電用鋼合同量實現(xiàn)增長。而在國家重點工程———北京城市副中心項目和北京市新機場項目中，河鋼銷售更是篩選以“燕山牌”為代表的河鋼螺紋鋼產(chǎn)品和以河鋼舞鋼中板產(chǎn)品為代表的河鋼中板產(chǎn)品，在明確目標項目后及時確定項目經(jīng)理和項目經(jīng)理團隊，建立和完善與高端客戶的對接模式，協(xié)調(diào)解決項目相關(guān)問題；同時，進行“貨柜式”資源組合，以產(chǎn)線為中心發(fā)揮技術(shù)研發(fā)、質(zhì)量檢驗等支撐團隊的作用；加大工地加工配送力度，在降低流通成本、增強創(chuàng)效能力、打擊假冒偽劣產(chǎn)品的同時，不斷提升河鋼產(chǎn)品的品牌價值。

集中發(fā)力：“梯度”開發(fā)重點市場

“用高端產(chǎn)品對接高端市場是我們的奮斗目標，為這家煤機企業(yè)提供定制產(chǎn)品是我們戰(zhàn)略合作的第一步。為了達到這個目標，跑客戶過程中別說10趟，就是20趟我也會堅持下去……”在8月30日上午的采訪中，即使隔著電話線，筆者也能感受到河鋼銷售邯鋼分公司業(yè)務經(jīng)理王瑾昭對工作的熱情。王瑾昭口中的這家煤機企業(yè)是河鋼集團一對一的直供客戶。7月份，他們?yōu)樵摽蛻魧ｉT開發(fā)的用于煤機支架的框架用低合金高強鋼，是典型的中高端產(chǎn)品。

在充分發(fā)揮河鋼集團技術(shù)、質(zhì)量、人才、自動化和信息化“四大支撐體系”作用的基礎上，河鋼銷售專門成立了客戶開發(fā)推進小組，領導帶頭包保開發(fā)任務，跟進指導開發(fā)進度，并以高端產(chǎn)品直供客戶為目標，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，制訂重點客戶及新興用鋼產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)方案；建立完善了客戶開發(fā)工作制度，日更新、月匯報分析客戶開發(fā)進度，推進客戶開發(fā)工作；形成了“市場調(diào)研—確定目標客戶—制訂開發(fā)方案—客戶開發(fā)—穩(wěn)定合作—并入大客戶管理”良性循環(huán)開發(fā)流程和機制，增加了對并入大客戶管理的客戶、品種及合同量等指標的考核；加強產(chǎn)銷研銜接，積極協(xié)調(diào)內(nèi)部開發(fā)團隊，加強與技術(shù)人員的合作，加快產(chǎn)品研發(fā)和認證過程。其中，河鋼銷售實施的“梯度”開發(fā)組織模式，可以使不同層級各司其職、協(xié)作協(xié)同，共同完成新客戶開發(fā)任務。比如，在與央企、大型施工企業(yè)或國家重點項目等高端客戶合作時，他們首先通過集團高層加強與客戶方的聯(lián)系，從源頭建立信息對接、業(yè)務交流和相互合作的關(guān)系。具體開發(fā)過程中，他們再逐級落實客戶開發(fā)經(jīng)理和業(yè)務員的責任，利用集團資源及時解決問題，加快推進開發(fā)成果的轉(zhuǎn)換。