發(fā)揮體驗(yàn)店的市場優(yōu)勢

今年，鞍鋼集團(tuán)積極調(diào)整銷售戰(zhàn)略，提升產(chǎn)品在東北核心區(qū)域市場占有率和市場控制力，提出了“精準(zhǔn)戰(zhàn)略、精準(zhǔn)定位”的區(qū)域銷售戰(zhàn)略要求。擔(dān)負(fù)著東北核心區(qū)域市場銷售任務(wù)的鞍鋼股份市場營銷中心沈陽分公司壓力空前。該公司積極貫徹實(shí)施鞍鋼集團(tuán)公司區(qū)域銷售戰(zhàn)略，推進(jìn)從銷售單一產(chǎn)品向銷售“、服務(wù)、品牌”轉(zhuǎn)變，從“鋼材經(jīng)銷商”向“全能型服務(wù)商”轉(zhuǎn)變，在加大直供、品種鋼客戶開發(fā)、強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)上狠下功夫。

發(fā)揮體驗(yàn)店市場前沿優(yōu)勢是提升東北核心銷售區(qū)市場占有率及市場控制力一項(xiàng)重要手段。目前，該分公司以哈大線為樞紐，向整個東北延伸的20個鋼材直銷體驗(yàn)店已全部建成，人員全部到位并開始工作。通過建立以電子商務(wù)為平臺、體驗(yàn)店為終端的垂直營銷模式，以客戶走訪、市場調(diào)研等方式，全面收集市場動態(tài)、重點(diǎn)工程、直供企業(yè)需求等信息，大力宣傳鞍鋼產(chǎn)品，有針對性地開展銷售推廣和服務(wù)工作，提高區(qū)域市場影響力。截至7月底，鞍鋼電子商務(wù)注冊直供企業(yè)482家，直接實(shí)現(xiàn)銷售40家，間接實(shí)現(xiàn)訂貨100多家。

把客戶渠道建設(shè)擺在首位

該公司還把加強(qiáng)客戶渠道建設(shè)擺在首位，尤其重視直供客戶渠道的建立，將其作為提高銷售能力的關(guān)鍵。通過對市場走勢的研判，確立了以開發(fā)直供客戶為主的渠道建設(shè)方針，穩(wěn)定原有銷售渠道，培育新客戶。針對市場形勢變化和不同區(qū)域客戶群體的特點(diǎn)，采取靈活的銷售政策，吸引大量對市場價(jià)格比較有影響力的大客戶持續(xù)訂貨。

此外，他們?nèi)﹂_發(fā)實(shí)力雄厚的熱軋卷板方面的流通商。如今，東北地區(qū)冷軋工廠生產(chǎn)所需熱軋卷板在鞍鋼采購的比例超過70%。對于螺紋鋼等金融屬性比較強(qiáng)的品種，該公司采取期貨和現(xiàn)貨銷售互動的方案，提高螺紋鋼的銷售量。同時(shí)，鞍鋼中厚板現(xiàn)貨銷量已占據(jù)東北市場半壁江山，成為市場價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。今年前7個月，該公司期貨訂貨量同比增長39%，現(xiàn)貨銷售量同比增長52%，銷售價(jià)格也得到提升。

同時(shí)，該公司加強(qiáng)品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，把品種鋼的銷售擺在突出位置，通過加強(qiáng)客戶交流、提供技術(shù)服務(wù)等方式，主動為客戶在產(chǎn)品應(yīng)用過程中出現(xiàn)的各種問題提供解決方案，大大提升客戶的滿意度，并由此維系了一批高端穩(wěn)定的客戶。如今，鍋爐容器板等品種鋼得到東北區(qū)域客戶的接受和認(rèn)可，不僅產(chǎn)品銷售價(jià)格得到有效保障，而且市場話語權(quán)大大提升。

為調(diào)動銷售人員抓訂單、搶市場的積極性，該公司根據(jù)市場變化和企業(yè)銷售需要，動態(tài)調(diào)整績效考核指標(biāo)，鼓勵銷售人員加強(qiáng)與客戶的溝通，積極開發(fā)直供客戶、新用戶。

經(jīng)過多方溝通，該公司成功與某大連鍍鋅廠建立牢固的供需關(guān)系，每月向該客戶供貨1.5萬噸以上。得知鞍山某鋼材加工公司新上兩條熱軋卷開坯線，該分公司銷售人員第一時(shí)間介入，提供相應(yīng)技術(shù)服務(wù)，將產(chǎn)品銷售政策告訴給客戶。最終，該客戶在鞍鋼實(shí)現(xiàn)訂貨，并逐漸成為鞍鋼穩(wěn)定的客戶。