“當(dāng)前，鋼鐵市場(chǎng)持續(xù)波動(dòng)，但‘高端產(chǎn)品’和‘優(yōu)質(zhì)服務(wù)’是市場(chǎng)亙古不變的定律。因此，我們要主動(dòng)對(duì)接市場(chǎng)、深入客戶，大力生產(chǎn)符合市場(chǎng)需求的品種鋼，研發(fā)客戶需求的新產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升企業(yè)的品牌影響力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。”沙鋼董事局常務(wù)執(zhí)行董事、總裁龔盛說(shuō)。

對(duì)接市場(chǎng)，“兩高兩提”促產(chǎn)品提檔升級(jí)

2月下旬，由沙鋼鋼鐵研究院自主研發(fā)生產(chǎn)的皇冠蓋用高硬度鍍鉻基板BP-MR-T5S成功下線。3月24日，沙鋼自主研發(fā)的X801422×21.4mm直縫埋弧焊管用熱軋管線鋼順利通過(guò)中石油科技部鑒定，專家組一致認(rèn)為此管線鋼產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，完全滿足產(chǎn)品在極寒和高壓條件下的性能要求，實(shí)現(xiàn)了超低溫服役高強(qiáng)度管線鋼的工業(yè)制造。4月中旬，沙鋼鋼鐵研究院聯(lián)合冷軋廠研發(fā)的耐時(shí)MR-T-2.5CA鍍錫板成功下線。這些只是沙鋼緊密結(jié)合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品的一個(gè)縮影。

沙鋼自2015年7月“兩高兩提”戰(zhàn)略工程全面實(shí)施以來(lái)，加快高端產(chǎn)品研發(fā)力度，沙鋼鋼鐵研究院、總工辦、生產(chǎn)部門(mén)三方協(xié)同共研發(fā)十大系列35個(gè)高科技含量、高附加值的新品種，為沙鋼贏得高端產(chǎn)品市場(chǎng)提供了競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)。

在產(chǎn)銷研一體化攻關(guān)小組推動(dòng)下，這些研發(fā)成果很快從實(shí)驗(yàn)臺(tái)走上“貨架”，快速轉(zhuǎn)化為客戶爭(zhēng)搶的暢銷產(chǎn)品。今年第一季度，沙鋼實(shí)現(xiàn)品種鋼銷量241.5萬(wàn)噸，占總鋼材銷售量的49.5%，高端產(chǎn)品已然占據(jù)鋼材銷量的半壁江山。放眼二季度，沙鋼銷售處處長(zhǎng)盧立華表示，有信心實(shí)現(xiàn)品種鋼銷售比例超50%以上。

為使產(chǎn)品更好地與市場(chǎng)接軌，沙鋼銷售部門(mén)加大高效益品種鋼銷售力度，堅(jiān)持“以銷定產(chǎn)”，從接單開(kāi)始就推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，擴(kuò)大中高檔用鋼領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。今年以來(lái)，沙鋼銷售處結(jié)合各鋼種盈利水平，分別制定簾線鋼、合金焊絲鋼、抗震螺紋鋼、汽車結(jié)構(gòu)鋼、管線鋼、橋梁鋼等幾大類高附加值產(chǎn)品銷量目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行三級(jí)分解，對(duì)業(yè)務(wù)員下達(dá)接單指標(biāo)，并納入平時(shí)業(yè)績(jī)考核。同時(shí)，對(duì)高效益品種鋼訂單進(jìn)行一定限度內(nèi)的優(yōu)先生產(chǎn)和優(yōu)先交貨的“雙優(yōu)”傾斜，重點(diǎn)提升對(duì)高效益品種鋼在銷售結(jié)算和運(yùn)輸?shù)确矫娴姆?wù)水平，促進(jìn)品種鋼的接單比例。

對(duì)接客戶，形成強(qiáng)大的客戶關(guān)系支撐體系

隨著高端產(chǎn)品的不斷延伸，高端客戶不斷增加，客戶的個(gè)性化需求也不斷增多，沙鋼充分發(fā)揮“產(chǎn)銷研一體化”機(jī)制優(yōu)勢(shì)，通過(guò)生產(chǎn)、研發(fā)、銷售等部門(mén)聯(lián)動(dòng)，了解下游用戶品種鋼需求，并根據(jù)客戶要求，開(kāi)展個(gè)性化生產(chǎn)，加快產(chǎn)品向“用戶適用型”轉(zhuǎn)變。

藥芯焊絲用冷軋鋼帶作為藥芯焊絲的外包材料，產(chǎn)品附加值高，需求量日益增大。4月中旬，沙鋼產(chǎn)銷研小組走訪昆山某客戶時(shí)了解到，該客戶對(duì)產(chǎn)品的延伸率以及化學(xué)成分S、P的含量都要求比較嚴(yán)格。對(duì)此，該小組上下聯(lián)動(dòng)并多次深入客戶進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，從原輔料成分控制，到熱軋以及退火工藝都進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，保證了各個(gè)工序的產(chǎn)品質(zhì)量，使產(chǎn)品延伸率提高，目前客戶已認(rèn)可并批量訂貨。在產(chǎn)銷研小組努力下，沙鋼藥芯焊絲鋼已成功打開(kāi)華東市場(chǎng)，截至5月已生產(chǎn)銷售7000余噸，產(chǎn)品合格率保持在95%以上。

沙鋼還主動(dòng)為客戶提供“貼身服務(wù)”，從細(xì)節(jié)上關(guān)注用戶感知。4月中旬，5000噸彩涂建筑板正式發(fā)往韓國(guó)，為避免產(chǎn)品在長(zhǎng)途運(yùn)輸過(guò)程中生成壓印、影響產(chǎn)品質(zhì)量，沙鋼對(duì)這批彩涂建筑板采取M8(加硬紙板精包)方式的包裝，受到客戶稱贊。自去年6月開(kāi)始，沙鋼對(duì)該客戶實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定供貨，每月都有約4000噸訂單量。

在售后服務(wù)方面，沙鋼對(duì)每個(gè)客戶設(shè)置指定代表，進(jìn)行訂單執(zhí)行跟蹤服務(wù)、技術(shù)咨詢和協(xié)助服務(wù)，同時(shí)為戰(zhàn)略客戶和重點(diǎn)客戶指定技術(shù)代表上門(mén)服務(wù)，每月進(jìn)行一次交流回訪。