對(duì)于鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)，2013年的日子不好過(guò)。一方面，國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)持續(xù)低迷，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；另一方面，全國(guó)產(chǎn)能仍居高不下，而下游需求釋放卻杯水車薪。
深陷“雙面夾擊”之中的銷售工作，更可謂難上加難。今年以來(lái)，在需求低迷、供求矛盾加劇、庫(kù)存攀升等不利因素影響下，集團(tuán)公司銷售部門在“夾擊”中尋求“突圍”，多措并舉，攻堅(jiān)克難，力保全年銷售任務(wù)的完成。
突圍·效益優(yōu)先
“今年，鋼鐵市場(chǎng)的形勢(shì)依然嚴(yán)峻，銷售工作的難度也加大了。”作為宏泰貿(mào)易公司產(chǎn)品銷售中心主任，張崇德對(duì)今年“銷售難”深有體會(huì)。
2013年，鋼價(jià)總體呈現(xiàn)前高后低的趨勢(shì)，跌價(jià)時(shí)間長(zhǎng)、拉漲乏力，全年鋼價(jià)波動(dòng)幅度接近500元，幅度比往年收窄，主因是價(jià)格已趨近成本線，鋼鐵行業(yè)在微利經(jīng)營(yíng)狀況下更加艱難。
再難，也得“硬著頭皮”往前走。今年以來(lái)，面對(duì)持續(xù)低迷和復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，產(chǎn)品銷售中心堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心，審時(shí)度勢(shì)配置資源，對(duì)品種結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品流向按照效益高低進(jìn)行排序，將“價(jià)(倒推出廠價(jià))高量多”作為資源配置的首要依據(jù)。首先，該中心重點(diǎn)加大了對(duì)西北“價(jià)高、運(yùn)費(fèi)低”區(qū)域特別是甘、青兩省的銷售力度；同時(shí)，根據(jù)庫(kù)存、需求及出貨狀況，及時(shí)優(yōu)化排產(chǎn)、差異化補(bǔ)充資源，加強(qiáng)了對(duì)駐外公司銷量、庫(kù)存、周轉(zhuǎn)速度的監(jiān)控，并重點(diǎn)向效益地區(qū)傾斜資源；此外，還通過(guò)回調(diào)翼鋼螺紋來(lái)?yè)屨几?、青、寧市?chǎng)份額，獲取區(qū)域價(jià)差。
實(shí)踐證明，以效益為中心的調(diào)配資源方式奏效了。今年甘、青兩省銷售鋼材328.46萬(wàn)噸，同比提高56.23萬(wàn)噸，增幅20.66%。
突圍·降低成本
物流配送是關(guān)乎銷售成本的重要一環(huán)。
在鋼鐵企業(yè)大打“成本牌”的今天，運(yùn)距短、運(yùn)費(fèi)低，則意味著銷售成本“有潛力”。2013年，集團(tuán)公司銷售工作運(yùn)用“短視”思維，緊盯西北五省區(qū)“主戰(zhàn)場(chǎng)”。
“今年的重點(diǎn)是西北市場(chǎng)。”張崇德表示，2013年，按照集團(tuán)公司提高西北市場(chǎng)占有率的要求，產(chǎn)品銷售中心大幅壓縮銷售半徑，提高西北銷量占比，降低銷售費(fèi)用。
一方面，西北市場(chǎng)的配置量和配置比例不斷提高；另一方面，大幅壓縮了華東、華南區(qū)域的資源配置，使遠(yuǎn)距離運(yùn)輸?shù)钠肪€產(chǎn)品今年有40%在西北市場(chǎng)銷售。如果剔除鐵路運(yùn)費(fèi)上漲等因素，僅從產(chǎn)品綜合運(yùn)距縮短及周邊近距離配置比例和數(shù)量提高的情況來(lái)看，今年銷售費(fèi)用相對(duì)大幅降低。數(shù)據(jù)顯示，今年產(chǎn)品銷售中心資源配置增效完成79.35元/噸，同比提高16.96元/噸，而提高的主要原因是今年加大了西北市場(chǎng)的資源配置比例。
突圍·靈活調(diào)整
在困境中突圍，還需要有一個(gè)靈活應(yīng)變的思維。
2013年初，建材需求相對(duì)不足，對(duì)此，產(chǎn)品銷售中心安排專人走訪品線用戶，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)終端客戶，加大品種鋼的推銷力度。
1—4月份，品線月銷量達(dá)到了6—7萬(wàn)噸以上，同比提高2萬(wàn)噸，改善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，緩解了西北地區(qū)普碳高線的銷售壓力；5月份起，根據(jù)效益測(cè)算，產(chǎn)品銷售中心加大了對(duì)河西、新疆區(qū)域普碳線材的供給，富余產(chǎn)能優(yōu)先通過(guò)盤螺生產(chǎn)加以改善，盡可能減少遠(yuǎn)距離分流，產(chǎn)生了一定的成效。
在常規(guī)產(chǎn)品方面，產(chǎn)品銷售中心以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加大了小規(guī)格及三級(jí)螺紋鋼、盤螺、低合金、風(fēng)電板和容器板等高附加值產(chǎn)品的銷量。此外，該中心還結(jié)合國(guó)家用鋼標(biāo)準(zhǔn)變化的實(shí)際，于年初起便積極推進(jìn)HPB300線材、高強(qiáng)度抗震螺紋鋼以及盤螺等產(chǎn)品的銷售，使得這些產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化順利完成。
突圍·調(diào)動(dòng)活力
今年以來(lái)，集團(tuán)公司駐外銷售公司銷售一線的員工，常常會(huì)有額外的“小驚喜”。
工資單上多出了數(shù)百元的收入，是他們?cè)诘?ldquo;促銷售、保盈利”勞動(dòng)競(jìng)賽中，因表現(xiàn)突出、業(yè)績(jī)優(yōu)異，所得到的獎(jiǎng)勵(lì)。在全國(guó)鋼企不景氣的情況下，能夠增加一些收入，“獲獎(jiǎng)”的銷售人員多了一份干勁兒。
“以往都是只罰不獎(jiǎng)，今年首次引入了正激勵(lì)。”張崇德說(shuō)，今年，銷售系統(tǒng)積極參加了宏泰貿(mào)易公司的“促銷售、保盈利”勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，蘭州、西安、新疆等9個(gè)駐外銷售公司積極參與，緊盯銷量完成率、噸鋼運(yùn)作增效等指標(biāo)，以突出營(yíng)銷效益最大化為指導(dǎo)思想，在銷售系統(tǒng)內(nèi)部營(yíng)造出一種良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提升營(yíng)銷人員快速反應(yīng)能力；同時(shí)，每月對(duì)在競(jìng)賽中表現(xiàn)突出、工作實(shí)績(jī)突出的部門和個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)銷售一線完成銷量任務(wù)“有功”人員進(jìn)行重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，不搞平均主義，有效激發(fā)了營(yíng)銷人員工作的積極性。
3月份，成都、西安、銀川三家公司超額完成銷量任務(wù)；二季度，9個(gè)駐外銷售公司積極參與競(jìng)賽活動(dòng)，在逆境中取得了較好的成績(jī)，其中上半年累計(jì)銷售鋼材同比提高2.07%；三季度，在勞動(dòng)競(jìng)賽中，各駐外公司能夠精心組織，開(kāi)發(fā)用戶，穩(wěn)固渠道，提升西北市場(chǎng)占有率，其中西寧公司、蘭州公司、河西公司均取得了較好成績(jī)，受到獎(jiǎng)勵(lì)……
有效的“正激勵(lì)”，令銷售人員開(kāi)拓市場(chǎng)的“精神頭兒”更足了。
2013年，“夾擊”下“突圍”，集團(tuán)公司銷售工作不僅體現(xiàn)了“危”中求進(jìn)的勇氣，更是彰顯了“危”中思變的智慧