在鋼鐵市場(chǎng)高產(chǎn)量、高成本、低需求、低效益困局下，包鋼將逆境視作提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要良機(jī)，以大營(yíng)銷模式倒逼結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級(jí)、降本增效、創(chuàng)新管理……一個(gè)又一個(gè)爬坡之舉，讓包鋼在陰霾中迎來(lái)曙光。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，1至10月份，包鋼商品坯材產(chǎn)銷率為101.5%。包鋼對(duì)比國(guó)內(nèi)行業(yè)噸材銷售價(jià)差，今年1月份為負(fù)178元，而9月份扭負(fù)為正，高出行業(yè)平均價(jià)24元；綜合計(jì)算結(jié)果顯示，今年一季度，包鋼噸材價(jià)格低于行業(yè)平均價(jià)格157元，1至9月為27元，半年時(shí)間里包鋼將價(jià)差縮小了130元。產(chǎn)品銷售均價(jià)與行業(yè)均價(jià)接近，包鋼在困境中勇做“逆襲”的弄潮兒。

產(chǎn)銷研聯(lián)動(dòng)一場(chǎng)“自救”的革命

雖然左右不了市場(chǎng)，但是可以在困境中實(shí)現(xiàn)自救。為了增效，包鋼將目光緊緊鎖定在縮小行業(yè)價(jià)差這一總體目標(biāo)。產(chǎn)銷研制度、新產(chǎn)品開發(fā)制度、合同兌現(xiàn)制度……銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)協(xié)同作戰(zhàn)，努力讓包鋼產(chǎn)品的銷售均價(jià)向行業(yè)平均水平靠攏。

價(jià)格是銷售的命脈。“按照效益最大化原則出臺(tái)價(jià)格政策，是我們?cè)诓焕蝿?shì)下，保證回款的重要一環(huán)。”包鋼銷售公司營(yíng)銷管理部部長(zhǎng)宋云龍說(shuō)，今年8月至10月，由于蘭州地區(qū)的熱軋卷板比其他地區(qū)價(jià)格每噸高出60元，所以，我們就往蘭州地區(qū)多組織了2.5萬(wàn)噸熱軋卷板，增效150多萬(wàn)元。如果不快速反應(yīng)、快速銷售、快速降庫(kù)，不但會(huì)造成庫(kù)存積壓、資金占用，還會(huì)增加跌價(jià)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

今年，鋼鐵企業(yè)承受著巨大的市場(chǎng)煎熬，但包鋼抓住鐵路用鋼軌市場(chǎng)熱銷的有利時(shí)機(jī)，調(diào)整結(jié)構(gòu)，縮減低價(jià)低效產(chǎn)品，努力組織高效益合同。1至10月份，包鋼銷售鋼軌99萬(wàn)噸，超計(jì)劃進(jìn)度2.6萬(wàn)噸。同時(shí)增加了乙字鋼、花紋板等高效產(chǎn)品的銷量，銷售結(jié)構(gòu)日趨合理。

銷售公司克服困難，快速響應(yīng)市場(chǎng)，合理制定銷售價(jià)格，同時(shí)也保證了銷售合同的及時(shí)跟進(jìn)。一季度，包鋼產(chǎn)品價(jià)格還在行業(yè)平均價(jià)之下運(yùn)行，三季度，包鋼產(chǎn)品價(jià)格高于行業(yè)均價(jià)31元，高于目標(biāo)值109元。

在包頭周邊500公里半徑內(nèi)，噸材售價(jià)比銷往其他地區(qū)要高出100元至150元。今年，銷售公司重點(diǎn)培育包頭及周邊市場(chǎng)，全力增加自提產(chǎn)品銷售數(shù)量。1至10月份，包鋼自提鋼材量達(dá)282萬(wàn)噸，同比增加20萬(wàn)噸；包頭周邊及西北地區(qū)鋼材銷售比例同比由51.11%提高到57.9%，銷售半徑進(jìn)一步縮短，由此實(shí)現(xiàn)增效1500萬(wàn)元。

對(duì)標(biāo)，在包鋼正在成為追求卓越的一個(gè)重要途徑。據(jù)銷售公司副經(jīng)理劉曉波介紹，今年銷售公司對(duì)標(biāo)力度大，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售管理、銷售價(jià)格、營(yíng)銷模式方面，與天津鋼管公司、寶鋼、太鋼等先進(jìn)企業(yè)對(duì)標(biāo)，推動(dòng)包鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化，新產(chǎn)品開發(fā)力度不斷加大，效益產(chǎn)品逐步增加。

服務(wù)用戶責(zé)無(wú)旁貸的使命

李振川是銷售公司無(wú)縫科銷售部部長(zhǎng)，他一年四季無(wú)數(shù)次往返于包頭和延安之間，那里有包鋼無(wú)縫鋼管的用戶。在延長(zhǎng)油田工地，李振川和銷售人員、技術(shù)人員晝夜為用戶提供售后服務(wù)，驗(yàn)收、催貨、提供技術(shù)指導(dǎo)、反饋質(zhì)量信息，有時(shí)還下井與施工人員一起操作。

其實(shí)，李振川所做的工作僅僅是包鋼“保姆式”服務(wù)的一個(gè)側(cè)面，是包鋼應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)、人性化細(xì)化營(yíng)銷模式的一個(gè)縮影。不僅僅在延長(zhǎng)油田工地，在鋼軌、板材等重點(diǎn)產(chǎn)品用戶所在地，包鋼都做到“貨到人到”。銷售公司經(jīng)理?xiàng)钣懒x說(shuō)，“貨到人到”是銷售公司在黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)中，對(duì)完善售后服務(wù)體系、追求星級(jí)服務(wù)提出的要求。服務(wù)永無(wú)止境，對(duì)用戶多一句慰問(wèn)、多一分服務(wù)，我們就可能多贏得一份市場(chǎng)。

目前，與包鋼簽訂戰(zhàn)略協(xié)議的用戶有國(guó)電物資、中鐵物資、天津物產(chǎn)、一機(jī)集團(tuán)等21家單位，有效穩(wěn)定了包鋼的銷售渠道。截至11月份，包鋼直供直銷比例由2012年的23%提高至31%。

發(fā)展新渠道為新增產(chǎn)能做足準(zhǔn)備

隨著軌梁廠2號(hào)線，無(wú)縫“159”、“460”機(jī)組的投產(chǎn)，包鋼品種結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化。為了保住銷量，銷售公司積極參與中石油、中石化、延長(zhǎng)油田、神華物資的招標(biāo)采購(gòu)，推進(jìn)戰(zhàn)略合作。

軌梁廠2號(hào)線投產(chǎn)后，實(shí)現(xiàn)了H型鋼全套規(guī)格的批量生產(chǎn)。為配合生產(chǎn)進(jìn)度，銷售公司深入市場(chǎng)調(diào)研，積極開發(fā)客戶，建立銷售渠道，積極組織H型鋼協(xié)議戶簽訂工作。經(jīng)過(guò)努力，現(xiàn)在已經(jīng)初步形成H型鋼銷售渠道。

銷售公司還根據(jù)全員銷售考核辦法，制定了不同考核獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則，層層分解考核，對(duì)重點(diǎn)品種制定了單品種績(jī)效考核制度，按照效益、價(jià)格高低及銷售難易程度，設(shè)定重點(diǎn)品種獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在激勵(lì)營(yíng)銷人員的同時(shí)，保證重點(diǎn)產(chǎn)品合同的足額率。

大營(yíng)銷戰(zhàn)略，讓正在經(jīng)受市場(chǎng)洗禮的包鋼沖破一道道藩籬。不斷優(yōu)化的營(yíng)銷策略，將推動(dòng)包鋼不斷贏得新的勝利。