從2009年首鋼第一卷冷軋汽車板投放市場，到實現(xiàn)800兆帕級別鋼種全覆蓋，相繼通過寶馬、大眾、福特、通用、菲亞特、長城等世界知名車企的材料認(rèn)證，2014年，首鋼生產(chǎn)汽車板預(yù)計全年達到200萬噸規(guī)模，實現(xiàn)了與49家汽車企業(yè)建立了供貨及認(rèn)證合作。
短短四年多時間里，在極為冷酷的市場環(huán)境下，從過去以長材為主，面對缺少高品質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗，高端用戶營銷渠道幾乎為零，技術(shù)服務(wù)人員儲備緊缺等諸多不利因素，首鋼人在這一某種程度上代表鋼鐵企業(yè)最高發(fā)展水平的領(lǐng)域里，闖出了一片屬于自己的天地，創(chuàng)造了令業(yè)界震驚的“首鋼速度”。
技術(shù)、設(shè)備、生產(chǎn)、銷售，各個環(huán)節(jié)通力配合，聯(lián)手推動汽車板生產(chǎn)線逐步走向成熟和穩(wěn)健，首鋼汽車板逐步在各車型領(lǐng)域嶄露頭角。然而，俗話說先入為主，面對以寶鋼為代表的國內(nèi)主流鋼鐵企業(yè)，以韓國浦項為代表的海外鋼廠均將汽車板確定為核心戰(zhàn)略產(chǎn)品，紛紛憑借自身優(yōu)勢“跑馬圈地”，如何在市場的“寒冬”中，隨時與高手過招，保持首鋼汽車板銷量持續(xù)、快速增長，壯大首鋼汽車板的綜合實力，樹立品牌影響力？首鋼汽車板營銷團隊給出了答案：只有敢于在市場的“寒冬”中下水“冬泳”，錘煉意志，強健體魄，以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，人人身上挑擔(dān)子、背指標(biāo)，堅持問題導(dǎo)向，樹立“交賬”意識，才能使首鋼汽車板在市場大路上穩(wěn)步前行。
腳下沒有路，趟也要趟出路來
“產(chǎn)品不成熟、用戶渠道為零、對市場一無所知，甚至連銷售人員所應(yīng)具備的銷售業(yè)務(wù)知識都要從頭學(xué)起。”銷售公司汽車板銷售處銷售科副科長趙金奎回想起剛從事汽車板銷售工作時有些“不堪回首”。2007年，從冷軋公司調(diào)到銷售公司，趙金奎由后方生產(chǎn)技術(shù)人員成為直接面對市場的營銷人員，成為首鋼第一批汽車板營銷員中的一員。
“那段時間，我和同事們抓緊一切時間學(xué)習(xí)銷售業(yè)務(wù)知識，了解先進鋼廠汽車板營銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，樹立學(xué)習(xí)目標(biāo)、制定學(xué)習(xí)計劃，時刻關(guān)注汽車行業(yè)動態(tài)信息，力爭將自己打造成適應(yīng)首鋼發(fā)展的新型汽車板營銷人才。”趙金奎介紹，不同的用戶對汽車板的產(chǎn)品性能、價格政策、交貨期、付款結(jié)算方式的要求都是不一樣的，個性化極強。為更多地了解國內(nèi)各區(qū)域汽車企業(yè)的現(xiàn)狀，摸清用戶鋼板需求量、使用要求、采購渠道和比例等情況，他和同事們幾乎跑遍了北京、天津、河北、山東、浙江等重點地區(qū)的整車廠和零件廠，掌握了首鋼汽車板用戶的第一手資料。
“首鋼長材產(chǎn)品沒的說，板材產(chǎn)品一下子定位于高檔汽車板，這可是冷軋領(lǐng)域的最高境界呀！”聽到首鋼的產(chǎn)品定位，受訪客戶都感到驚訝甚至有些懷疑。
“每當(dāng)聽到這些話，我的信心反而更堅定了。”趙金奎回憶說，“當(dāng)時我就想，首鋼一定會后來居上，通過我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更加貼近用戶的服務(wù)，一定能在國內(nèi)市場占有一席之地，成為別人羨慕和追趕的目標(biāo)。”
“某鋼廠是這么做的”“你們必須采用某鋼廠的模式”，與用戶接觸中，銷售人員聽到最多的是這類話。大家明白，國內(nèi)汽車板市場格局已經(jīng)形成，要想突破，必須要有“敢啃硬骨頭”的精神。
萬事開頭難，但步子邁不開永遠走不出去。作為汽車板領(lǐng)域的“新兵”，缺少高品質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)驗、高端用戶營銷人才特別是現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)人員的儲備，導(dǎo)致絕大多數(shù)汽車企業(yè)的新車型仍愿意選擇寶鋼等傳統(tǒng)優(yōu)勢鋼廠作為開發(fā)伙伴和供貨廠家。如何打破這種局面？
一次又一次的拜訪被拒之門外，面對有些客戶冷淡的態(tài)度，汽車板銷售人員沒有放棄。為打破產(chǎn)線初期汽車板訂單短缺的局面，他們硬著頭皮往前沖。有些人以種種方式加以推托，銷售員就一早到他們辦公室門口等候，簡明表達來意，耐心等候?qū)Ψ匠槌鰰r間交談，始終熱情如一，甚至幫助他們處理一些簡單的事務(wù)。
“真誠的付出必將換來用戶的認(rèn)可。”趙金奎說，我們始終站在用戶的角度想問題。我們根據(jù)用戶每個零件的產(chǎn)量和鋼板用量，適時推薦首鋼產(chǎn)品進行試用認(rèn)證，并選擇合適的替代牌號和規(guī)格，幫助用戶倒推成本，提高其經(jīng)濟效益。
說著，他提起當(dāng)初到北汽福田了解生產(chǎn)情況的經(jīng)歷。起初，人員不熟，無法開展工作，他就冒著酷暑一頭扎進汽車廠沖壓車間，一邊學(xué)習(xí)沖壓及模具知識，一邊幫著沖壓工人打水、掃地、遞毛巾，幫著庫管人員清點鋼卷、對數(shù)據(jù)，幫著調(diào)試設(shè)備的技術(shù)人員做記錄。看著和自己一樣忍受噪音和高溫，全身都被汗淋透了，走路連腿都邁不開的趙金奎，北汽福田職工們慢慢對他產(chǎn)生了信任、理解和肯定。經(jīng)過一段時間的努力，趙金奎終于取得了幾家鋼廠的認(rèn)同，并很快實現(xiàn)了對北汽福田的批量訂貨。
“沒有機會，我們就自己創(chuàng)造機會，腳下沒路，也要趟出路來。”銷售公司汽車板銷售處處長趙鵬說，每名汽車板銷售業(yè)務(wù)人員都憋著一股勁兒，憑借著極強的業(yè)務(wù)素質(zhì)能力、責(zé)任心和服務(wù)意識，不破僵局不罷休。
某國內(nèi)知名商用車企業(yè)是首鋼潛在的目標(biāo)用戶，因其產(chǎn)量規(guī)模較大，國內(nèi)主流汽車板生產(chǎn)企業(yè)都設(shè)有專人提供產(chǎn)品和營銷服務(wù)。盡管首鋼市場開發(fā)人員頻繁與用戶各部門協(xié)調(diào)推進首鋼產(chǎn)品，其間也做了大量的零散材料認(rèn)證和部分零件認(rèn)證，但一年下來，換來的也僅僅是其外圍配套廠幾個非關(guān)鍵零件的供貨份額。繼續(xù)保持高度關(guān)注還是就此罷休？這個用戶認(rèn)證周期相對較長，檢驗的標(biāo)準(zhǔn)也極為苛刻，如果繼續(xù)投入大量的精力持續(xù)認(rèn)證開發(fā)，最終換來的可能仍是寥寥幾個非關(guān)鍵零件的供貨資格；如果就此放棄，前期所有的投入將“付之東流”，后期再試圖進入該用戶供應(yīng)商序列，將是加難上加難。是進還是退？
“汽車板團隊從來就不會知道什么是放棄！”趙鵬說，不但做，而且我們還要做好！
接著半年時間的認(rèn)證開發(fā)，首鋼汽車板也僅僅成為該企業(yè)的某家外圍配套廠的主供應(yīng)商，客戶仍然從采購風(fēng)險的角度，拒絕使用首鋼產(chǎn)品。機會總是留給有準(zhǔn)備的人。在一次與用戶采購人員交流的過程中，銷售人員得知用戶一款車型突然提產(chǎn)，供貨鋼廠部分規(guī)格產(chǎn)品欠交，且短期內(nèi)無法供應(yīng)。這可急壞了用戶的采購人員，因為一旦汽車產(chǎn)線停產(chǎn)，損失可是無法估量的。得到消息的當(dāng)天，銷售公司立即組織團隊前往溝通，在核對相應(yīng)規(guī)格首鋼可以滿足生產(chǎn)的前提下，與用戶采購、技術(shù)、生產(chǎn)等多個部門溝通，承諾先期提供部分材料進行小批量試用，合格后再確定是否批量使用首鋼產(chǎn)品。經(jīng)過鋼、冷軋等部門的齊心協(xié)力，最終歷時17天一次性完成了1700余噸原材料的加工工作。經(jīng)過驗證，首鋼材料全部合格。用戶將全部1700噸材料使用完畢后，隨即主動找首鋼確定了長期合作意向。目前，首鋼與該用戶已建立全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方交往密切，首鋼整體份額占用戶材料整體需求的70%以上，成為該用戶真正意義上的核心供應(yīng)商，已連續(xù)兩年被用戶授予“優(yōu)秀供應(yīng)商”稱號。
市場重壓下，憋足干勁扛起來
走進銷售公司汽車板銷售處的辦公室，銷售人員正在緊張地忙碌著。30多平方米的辦公室內(nèi)，十幾名銷售人員正一邊拿著電話與客戶溝通，一邊盯著在各種表格之間不斷切換的電腦屏幕，商洽交織在一起，像個熱鬧的集市，分不清每個人說話的內(nèi)容。
面對我國經(jīng)濟“新常態(tài)”，企業(yè)生存發(fā)展環(huán)境正在發(fā)生重大變化。在鋼鐵行業(yè)嚴(yán)峻的市場形勢下，用戶同樣面對著轉(zhuǎn)型升級的過程，同樣需要用降低庫存等方法控制成本，再加上汽車板訂單多品種、多規(guī)格、小批量、質(zhì)量需求個性化等特點，給汽車板生產(chǎn)銷售帶來了空前的困難。
“再難，硬著頭皮也得干。”汽車板銷售處處長趙鵬說，沒有激烈的競爭壓力，就沒有在競爭中突圍的動力。把壓力真正轉(zhuǎn)化為動力，是首鋼汽車板發(fā)展到現(xiàn)階段的必然結(jié)果。
不持續(xù)開發(fā)就沒有出路，不認(rèn)證就無法真正推進。首鋼通過搬遷調(diào)整，擁有先進工藝技術(shù)和現(xiàn)代化裝備水平，隨著對市場的了解不斷加深，首鋼銷售技術(shù)人員素質(zhì)大幅提高。趙金奎說，我們要做的就是有效地將首鋼裝備優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢及人才優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為用戶的持續(xù)關(guān)注，進而快速跟進，實現(xiàn)潛在用戶的轉(zhuǎn)化，爭取到更多用戶認(rèn)證的機會，并回憶起起初與南方某企合作的一段經(jīng)歷。
這個車企生產(chǎn)的是國內(nèi)知名的自主品牌乘用車，為穩(wěn)定渠道，國內(nèi)其他鋼廠都采取特殊的政策。如何吸引企業(yè)的注意甚至合作呢？趙金奎和同事們多次前往交流。在一次交流中，對方采購人員拿出另一鋼廠的有關(guān)供貨數(shù)據(jù)與首鋼進行比對，絲毫不給解釋的機會，想讓首鋼銷售人員知難而退。“比就比！”趙金奎抓住機會，從客戶最關(guān)心的降低成本、保證交貨期等問題出發(fā)，當(dāng)場將當(dāng)年前幾個月的結(jié)算價格與相關(guān)鋼廠做了逐一比較，并結(jié)合各月度、各品種的采購成本進行了分析。計算的草稿紙用了10多頁，同時，趙金奎從首鋼產(chǎn)線、生產(chǎn)組織優(yōu)勢等方面進行了詳細介紹，進一步鞏固戰(zhàn)果，打消了對方對首鋼產(chǎn)品的一切疑慮。實打?qū)嵉嘏^后，企業(yè)采購人員也逐步來了興趣，同意進一步深入進行技術(shù)交流，并對首鋼人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和鍥而不舍的精神表示贊賞。之后，首鋼與客戶相關(guān)材料認(rèn)證和實物認(rèn)證進展順利，雙方合作愉快。同開發(fā)這個汽車廠商一樣，首鋼汽車板銷售團隊又相繼與十余家整車企業(yè)進行合作。
汽車廠大都處于郊區(qū)，交通不便，為盡快摸清用戶需求，銷售員們經(jīng)常冒著炎炎夏日步行一、兩個小時；為了親眼見證首鋼汽車板的試用，有的銷售員即使連續(xù)兩天發(fā)高燒，仍然堅持去現(xiàn)場跟蹤，把首鋼產(chǎn)品能夠順利通過認(rèn)證作為最大的收獲。
“用戶的需求是工作的方向，用戶的標(biāo)準(zhǔn)是工作的標(biāo)準(zhǔn)。”對于從事汽車板銷售工作面臨的種種困難，大家常常用這句話激勵自己和同事。因每家汽車廠的車型各異，同一車型不同零件部位的鋼種、規(guī)格均不一樣，從材料需求角度，幾乎很難找到不同用戶和車型上規(guī)格完全一致的兩個零件原料；同時，因零件尺寸大小不一，同一款車不同的零件，需求的數(shù)量比例又是固定的。這就給鋼廠批量生產(chǎn)帶來了極大的不便。為擴大汽車板規(guī)模，需要不斷地開發(fā)新用戶、新車型，不斷地組織零部件認(rèn)證工作，并盡早將認(rèn)證成果轉(zhuǎn)化為用戶訂貨，這就需要克服鋼廠大規(guī)模生產(chǎn)的實際困難，克服認(rèn)證訂單和現(xiàn)有用戶正式訂單的矛盾，克服認(rèn)證材料小批量、短腳次的矛盾；同時，產(chǎn)線的主要職責(zé)還要確保正式訂單的如期兌現(xiàn)，尤其是針對重點用戶的訂單，需要克服重重排產(chǎn)組織壓力，確保訂單兌現(xiàn)，又不允許認(rèn)證材料個性化需求太多、批量過小、規(guī)格過于雜亂。
銷售業(yè)務(wù)員曹華夏正在組織某企業(yè)兩款車的產(chǎn)品前期認(rèn)證工作，他打開客戶發(fā)來的一張需要認(rèn)證的產(chǎn)品明細表深有感觸地說，一共276個規(guī)格，也就對應(yīng)著汽車上的276個零件，最小的只有巴掌大小的一塊鋼板，總共需求量一噸多，對于連續(xù)生產(chǎn)非常重要的鋼鐵企業(yè)來說，幾乎不可能實現(xiàn)直接生產(chǎn)。怎么辦？想要留住客戶還得干。這就需要與生產(chǎn)基地、銷售分公司進行溝通，由基地提供評卷，銷售分公司按照客戶要求進行加工。為生產(chǎn)這些需要提報評審的產(chǎn)品，首鋼需要生產(chǎn)1200噸的原材料，加工費用遠遠高于材料費用。而其中，由于現(xiàn)有技術(shù)支撐能力不強，如何把用戶的需求和基地生產(chǎn)對接好，工作量很大。他舉例說，最簡單的，做一張最基礎(chǔ)的套裁都需要2天的時間，還要多次與生產(chǎn)基地和技術(shù)研發(fā)部門、產(chǎn)品加工企業(yè)進行反復(fù)溝通，最終能夠直接用于生產(chǎn)的表格確定下來可能需要2-3周的時間。
有付出就有回報，根據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，按照首鋼汽車板渠道開發(fā)劃分，截至2014年上半年，銷售公司負責(zé)的自主品牌用戶中，建立合作關(guān)系的用戶已占自主品牌總產(chǎn)量的91%，首鋼汽車板市場開發(fā)逐漸穩(wěn)定。近期，銷售公司正引導(dǎo)汽車板營銷團隊向全年任務(wù)目標(biāo)沖刺，完成總公司交給的任務(wù)目標(biāo)。
面對激烈競爭，真誠服務(wù)贏市場
在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，就像一場馬拉松長跑比賽，稍一松勁兒就有可能被對手超越。為了能在市場中搶得先機，首鋼汽車板銷售人員站在用戶角度想問題，用貼心的真誠服務(wù)打動客戶，贏得寶貴的市場。
“與過去生產(chǎn)管材相比，板材生產(chǎn)面對的服務(wù)對象是廠家，客戶對產(chǎn)品性能需求和服務(wù)質(zhì)量要求特別高，對產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性和交貨及時性要求特別高，而汽車板要求更高。哪怕是同一個客戶訂購的同一個牌號的產(chǎn)品，它的質(zhì)量需求都不一樣。”汽車板銷售處處長趙鵬告訴記者，從2009年第一卷冷軋汽車板投放市場，到今年全年預(yù)計達到210萬噸，首鋼汽車板從無到有、由弱到強，闖出了一片屬于自己的天地，而汽車板銷售工作對銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)能力、責(zé)任心、服務(wù)意識都有很高的要求，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的要求很嚴(yán)、很細，能夠取得每一點市場份額都要付出大量的工作。
某汽車企業(yè)因涉及新車型上市，在各車型小批量投產(chǎn)前后，時常出現(xiàn)原材料短缺的情況。為此，汽車板銷售團隊主動承擔(dān)用戶的困難，一旦用戶有急需的材料，發(fā)動所有技術(shù)服務(wù)人員和市場開發(fā)人員，分別從現(xiàn)有認(rèn)證庫和現(xiàn)貨庫中反復(fù)核對，同時發(fā)動現(xiàn)有分公司渠道尋找其他資源是否滿足要求。通過努力，極大提高了材料利用測算，節(jié)約了用戶原材料降級、改裁的采購成本，同時盤活了首鋼在庫的產(chǎn)成品，達到的雙贏的效果。用戶表示，首鋼的增值服務(wù)幫了大忙，希望繼續(xù)提供，后續(xù)上市的兩款車全部給首鋼做。
以用戶為中心的人性化服務(wù)理念，貫穿于汽車板銷售工作的始終：無論手頭工作再多，每天都準(zhǔn)時將用戶訂購產(chǎn)品的產(chǎn)出情況通知用戶；月底結(jié)算后，針對每個用戶的結(jié)算發(fā)票，按不同用戶的喜好，制成不同樣式的明細表；用戶需要的緊缺規(guī)格，立即查找未能交貨的原因，并與相關(guān)部門協(xié)商后，保證半個工作日內(nèi)通知用戶；用戶提出的質(zhì)量問題，保證在1個工作日內(nèi)將相關(guān)部門的處理意見反饋給用戶……汽車板銷售團隊通過服務(wù)感動用戶、吸引用戶，最終穩(wěn)定用戶渠道，擴大市場占有率。
某客車用戶整車開發(fā)階段的材料分析對某鋼廠依賴性較強，前期新車型全部選擇該鋼廠試模和供貨。今年初，新開發(fā)一款高端商務(wù)車，整車已初步確定選擇該鋼廠作為合作方，但車身零件的用材選定工作接近尾聲的時候，發(fā)現(xiàn)某一零件的寬度超出該鋼廠能提供的寬度極限，在得知這一消息后，汽車板銷售團隊立即著手聯(lián)系技術(shù)研究院和生產(chǎn)基地，在確定所有寬度全部可滿足該車型要求之后，第一時間通知用戶；同時，與生產(chǎn)基地共同制定認(rèn)證材料保障方案，并在用戶正在猶豫是否選擇首鋼作為廠家的時候，將保證方案發(fā)到用戶手里，用戶當(dāng)即表示選定首鋼作為新車型的試廠家。“沒有想到首鋼可以這么快答復(fù)這個寬板零件的試需求，免去了我們挨個鋼廠咨詢的時間，而正擔(dān)心首鋼質(zhì)量、交貨期無法保證時，首鋼又及時把保障方案發(fā)給我們，極大緩解了我們的工作壓力。”用戶采購人員感慨地說。
如何打造以“制造+服務(wù)”為核心內(nèi)容的綜合競爭能力，使“制造”和“服務(wù)”形成良性循環(huán)？汽車板銷售團隊用實際行動給出了回答：還需眼睛向內(nèi)，敢于面對客戶提出的嚴(yán)苛要求，在不斷加大客戶服務(wù)力度解決實際問題的同時，帶動自身管理水平的提升。
趙金奎認(rèn)為，用戶的苛刻要求，其實是對我們工作的促進，通過不斷滿足不同客戶的要求，使我們有資格立足于競爭激烈的市場。他認(rèn)為，客戶雖然有時在抱怨，但其實能夠看到我們的付出，更多的是想把問題盡快解決，然后給我們更多的份額。
采訪最后，趙鵬告訴記者，“寒冬”再冷，只要敢于吐故納新、強身健體，以快變應(yīng)對鋼鐵市場的“長期不變”，堅定不移走改革之路、大踏步跟上時代潮流，一定能夠再創(chuàng)新的輝煌。