年初，該單位為落實(shí)“職能科室由管理主體向創(chuàng)效主體轉(zhuǎn)變、生產(chǎn)車間由生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變”的統(tǒng)一規(guī)劃，貫徹“以銷售為龍頭、以服務(wù)客戶為中心”的指導(dǎo)思想，主動(dòng)自我加壓，將“以保產(chǎn)為目的的合同收取模式”轉(zhuǎn)化為“根據(jù)市場(chǎng)節(jié)奏、以創(chuàng)效為目的合同收取模式”。以“優(yōu)勝劣汰、獎(jiǎng)勤罰懶”為指針，以“人人肩上有指標(biāo)”為基本原則，創(chuàng)新考核機(jī)制。他們將“卷板調(diào)坯軋材創(chuàng)效、卷板產(chǎn)品創(chuàng)效、出口產(chǎn)品創(chuàng)效、優(yōu)化煉鋼鋼鐵料成本創(chuàng)效、降低溶劑輔料采購(gòu)料價(jià)創(chuàng)效”等作為得獎(jiǎng)指標(biāo)，將“銷售合同保產(chǎn)率100%、采購(gòu)計(jì)劃完成率100%、貨款回收率100%、銷售費(fèi)用”等作為扣獎(jiǎng)指標(biāo)，采用獎(jiǎng)金“上不封頂、下不保底”的辦法，打破管理崗和操作崗的界限，徹底顛覆了過(guò)去“做與不做一個(gè)樣、做好與做不好一個(gè)樣”的大鍋飯得獎(jiǎng)制度。

過(guò)去，銷售人員只是根據(jù)指導(dǎo)價(jià)低頭收合同，現(xiàn)在，他們更多關(guān)心的是某個(gè)品種、規(guī)格是否有利潤(rùn)。在保產(chǎn)的同時(shí)，銷售人員以“創(chuàng)效”為前提，把握合同簽訂的節(jié)奏。為培育戰(zhàn)略客戶，該單位按區(qū)域分派了銷售人員，以為每個(gè)客戶提供個(gè)性化服務(wù)為前提，努力拓寬市場(chǎng)知名度。在走訪之前，各區(qū)域代表總是通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)等多個(gè)渠道了解對(duì)象用戶的資料，為實(shí)地會(huì)晤做好充分的準(zhǔn)備工作，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更有方向性。在走訪華東市場(chǎng)時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)該地區(qū)的廠商都不愿接觸新戶。為此，他們采取了“私人定制”策略，即：為個(gè)別影響力較大的廠商提供小批量試用產(chǎn)品，并根據(jù)客戶反映擴(kuò)大訂單數(shù)量，此舉為提升該單位在本地區(qū)的市場(chǎng)知名度發(fā)揮了重要作用。