凌鋼在帶鋼產(chǎn)線改造升級后，帶鋼尺寸精度有較大提高，采銷中心銷售人員也借助此優(yōu)勢，進(jìn)行針對性走訪調(diào)研，做好產(chǎn)品定位，著重開發(fā)對中寬帶薄規(guī)格產(chǎn)品質(zhì)量有較高要求的行業(yè)，在調(diào)研過程中，了解到光伏支架行業(yè)對原料質(zhì)量要求較高，有一定準(zhǔn)入門檻，可作為重點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)業(yè)。

按照光伏支架的標(biāo)準(zhǔn)，光伏支架要求10年不銹蝕，20年鋼性不降低，25年仍具有一定的結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性。隨著光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，客戶對光伏支架的輕量化、便于安裝等方面開始逐步重視，因此在光伏支架原料方面也是進(jìn)一步追求厚度更薄、強(qiáng)度更高。通過對光伏支架行業(yè)的專項(xiàng)調(diào)研，銷售人員對競爭鋼企的基本信息、產(chǎn)品性能、排產(chǎn)周期、定價(jià)規(guī)律、市場口碑等信息有了深入了解，分析整理出我公司中寬帶產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，以此制定針對性的營銷策略，最終成功開發(fā)出需求2.0mm薄規(guī)格低合金高強(qiáng)鋼的光伏支架客戶。

因光伏工程涉及安裝調(diào)控，光伏支架客戶考慮原料成本波動以及資金占用，大多在臨近交期時(shí)采購，所以對交貨期要求十分嚴(yán)格。在開發(fā)此天津客戶過程中，銷售人員在月初提前告知客戶各規(guī)格交貨時(shí)間,將交貨期精確到兩天以內(nèi),方便客戶按照緊急程度下計(jì)劃。另外2.0mm薄規(guī)格帶鋼在生產(chǎn)時(shí)，需要有2.3-2.75mm薄規(guī)格的過渡材來配合生產(chǎn)，因此其他競爭鋼企均要求客戶提報(bào)過渡規(guī)格，而我公司銷售人員相互間協(xié)同合作，組織落實(shí)2.3-2.75mm薄規(guī)格排產(chǎn)計(jì)劃，銷售給其他行業(yè)客戶，最終實(shí)現(xiàn)不需光伏支架客戶提報(bào)過渡規(guī)格，直接按訂單數(shù)量生產(chǎn)。

通過采銷中心銷售人員細(xì)致周到的售前、售中以及售后服務(wù)，客戶對銷價(jià)偏高也較為認(rèn)可，最終實(shí)現(xiàn)供需雙方的雙贏局面。