為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺，使濟(jì)鋼中型軋鋼廠走出困境，該廠營(yíng)銷人員在鋼材市場(chǎng)需求疲軟、鋼價(jià)低位震蕩的形勢(shì)下，通過不斷開拓客戶和市場(chǎng)、著力減少銷售和采購(gòu)費(fèi)用、搶抓訂單增效益等方式，勇闖市場(chǎng)，尋求增效之路。

為引源頭活水來

營(yíng)銷突破，全盤皆活。該廠號(hào)準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，正確判斷鋼材和鋼坯的價(jià)格走勢(shì)，運(yùn)用靈活多變的區(qū)域產(chǎn)品策略及區(qū)域價(jià)格政策，在困境中創(chuàng)新求變。

今年以來，在比價(jià)采購(gòu)鋼坯過程中，該廠利用價(jià)格波動(dòng)所帶來的機(jī)遇，增加客戶端的經(jīng)營(yíng)效益。業(yè)務(wù)員陳小軍既負(fù)責(zé)鋼坯采購(gòu)，又負(fù)責(zé)鋼材銷售，為降低銷售費(fèi)用，他利用等邊角鋼市場(chǎng)緊俏的機(jī)會(huì)，不厭其煩地與南京某客戶談判，最終簽下了450噸等邊角鋼的合同，并一次性節(jié)約運(yùn)費(fèi)1.35萬元。

此外，該廠銷售部還針對(duì)不同客戶要求，優(yōu)化運(yùn)輸路線，制訂詳細(xì)科學(xué)的運(yùn)輸計(jì)劃，降低發(fā)運(yùn)成本，穩(wěn)定了供需關(guān)系。

“山不過來，我就過去”

該廠把政策的“原則性”和具體業(yè)務(wù)的“靈活性”相結(jié)合，適時(shí)靈活調(diào)整營(yíng)銷策略，強(qiáng)化市場(chǎng)份額滲透，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

該廠一方面堅(jiān)持客戶定期回訪機(jī)制，通過走訪老客戶和大客戶，深入了解產(chǎn)品流向、質(zhì)量問題和客戶產(chǎn)品生產(chǎn)周期，并完善客戶動(dòng)態(tài)檔案；另一方面，積極開拓山東、河北、河南、安徽、上海等市場(chǎng)，發(fā)掘重點(diǎn)客戶，鎖定核心客戶，依托服務(wù)擴(kuò)大客戶覆蓋面，增大銷售半徑。

該廠副廠長(zhǎng)王志強(qiáng)親自率隊(duì)多次走訪市場(chǎng)，與經(jīng)銷商及終端用戶面對(duì)面地進(jìn)行坦誠(chéng)交流，虛心聽取用戶意見和建議，站在用戶角度去轉(zhuǎn)變生產(chǎn)觀念；郭曉峰是該廠負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)的業(yè)務(wù)人員，他積極開發(fā)新客戶，依托濟(jì)鋼中型材良好的信譽(yù)度和鍥而不舍的努力，打動(dòng)了蘇州華鑫的用戶，經(jīng)過該用戶對(duì)市場(chǎng)多番對(duì)比之后，最終選擇了濟(jì)鋼的中型材產(chǎn)品，簽下了600噸濟(jì)鋼角鋼訂單，掙得該廠在2014年銷售業(yè)務(wù)的的“第一桶金”。