近年來(lái)，受國(guó)際市場(chǎng)低迷不振和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩等不利因素影響，鋼鐵產(chǎn)品盈利情況仍然不容樂(lè)觀。在此環(huán)境下，2013年新興鑄管股份有限公司復(fù)合管部生產(chǎn)利潤(rùn)卻實(shí)現(xiàn)大幅翻番，完成了預(yù)算的242.96%。2014年1月份，利潤(rùn)完成了預(yù)算指標(biāo)的105%。

作為一家成立于2000年、員工僅有79人的單位，復(fù)合管部在新興鑄管股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱新興鑄管）可算作是名副其實(shí)的“小兄弟”。然而，就是這個(gè)看似不起眼的小廠在產(chǎn)能過(guò)剩、價(jià)格下跌的低迷市場(chǎng)環(huán)境下，通過(guò)扎實(shí)推進(jìn)管理創(chuàng)新體系建設(shè)、緊密跟蹤市場(chǎng)、開(kāi)闊管理思維、大膽轉(zhuǎn)型調(diào)整結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)翻番。2014年以來(lái)，新興鑄管復(fù)合管部不只把眼光局限于水管市場(chǎng)，還全面整合優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)一步拓展化工、燃?xì)?、煤礦用管等產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)域，不斷增加利潤(rùn)來(lái)源。

產(chǎn)銷銜接統(tǒng)一管控保盈利

為積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、加強(qiáng)內(nèi)部管控，新興鑄管于2013年果斷將復(fù)合管產(chǎn)品銷售部門(mén)劃歸到復(fù)合管部統(tǒng)一管理。隨后，該部一切工作都圍繞市場(chǎng)和銷售展開(kāi)，生產(chǎn)部門(mén)不再只關(guān)注生產(chǎn)過(guò)程和產(chǎn)品，而是開(kāi)始緊盯市場(chǎng)需求變化，了解銷售環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)生存的重要性；銷售部門(mén)則在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中不僅得到了生產(chǎn)部門(mén)更全面的技術(shù)支持，而且由于利益目標(biāo)統(tǒng)一，也讓銷售模式變得更加靈活可控。

對(duì)此，該公司復(fù)合管部副部長(zhǎng)陳芹英深有感觸：“產(chǎn)銷一體的管理模式下，復(fù)合管部實(shí)行‘一單一議’，針對(duì)每筆訂單制定不同的生產(chǎn)和營(yíng)銷策略。以往如果銷售部門(mén)給的售價(jià)太低，不能創(chuàng)效，生產(chǎn)單位就不愿去接這筆單?，F(xiàn)在兩個(gè)部門(mén)成為一個(gè)統(tǒng)一體了，就要根據(jù)市場(chǎng)行情一起分析———售價(jià)要根據(jù)成本消耗和費(fèi)用分?jǐn)倎?lái)確定，生產(chǎn)方不僅要考慮當(dāng)前成本，還要從未來(lái)市場(chǎng)擴(kuò)展的角度考慮是否接單。這樣一來(lái)，就能保證每筆訂單都是盈利的。”

另外，該公司復(fù)合管部通過(guò)進(jìn)一步分解成本和利潤(rùn)，把市場(chǎng)壓力層層分解傳遞，使員工更清楚地了解企業(yè)發(fā)展方向，并開(kāi)始主動(dòng)關(guān)注市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，該部不斷完善考核方式，將成品合格率、物耗指標(biāo)等作為生產(chǎn)班組的主要考核指標(biāo)；在進(jìn)入搶攻市場(chǎng)、搶抓訂單的攻堅(jiān)階段，改變了銷售考核指標(biāo)，將原來(lái)以管材銷售米數(shù)為考核指標(biāo)，改為以利潤(rùn)完成情況為指標(biāo)。

科技創(chuàng)新升級(jí)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

隨著保護(hù)套管市場(chǎng)開(kāi)始呈現(xiàn)供過(guò)于求的局面，傳統(tǒng)產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越低，為了扭轉(zhuǎn)微利局面，該公司復(fù)合管部加大高端、高附加值產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，先后研發(fā)出煤礦用管、鋼塑復(fù)合壓力管和不銹鋼熱水管等新型產(chǎn)品。

作為當(dāng)今市場(chǎng)上鋼塑管產(chǎn)品的一種，鋼塑復(fù)合壓力管有著不可取代的優(yōu)勢(shì)。近十年來(lái)，水管市場(chǎng)主要被鍍鋅鋼管襯塑管產(chǎn)品所占據(jù)。這種鋼管是在原有鍍鋅管里加襯塑料層，由于連接形式為外密封，極易接觸到水使金屬和塑料產(chǎn)生分層，使得衛(wèi)生性能差、結(jié)垢堵塞等諸多問(wèn)題在使用該產(chǎn)品的樓盤(pán)水管道中時(shí)有發(fā)生。

該公司研發(fā)的鋼塑復(fù)合壓力管是以鋼管為基材，共由5層結(jié)構(gòu)組成，并采用擴(kuò)口連接形式，避免了端面接觸流體的隱患。同時(shí)該產(chǎn)品還具備穩(wěn)定性高、耐壓、抗腐、抗破裂等性能，適用于高層建筑的給水、采暖、上下水管道和食品、藥品、石油、化工、天然氣輸送等領(lǐng)域。為了確保如期交貨，該公司復(fù)合管部加大設(shè)備升級(jí)改造力度，生產(chǎn)過(guò)程基本實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)，這也是復(fù)合管部人員少卻能保證高產(chǎn)的原因所在。不僅如此，該部還組織成立技術(shù)攻關(guān)組，專門(mén)對(duì)鋼塑復(fù)合壓力管的安裝方式進(jìn)行了改進(jìn)和優(yōu)化，使其在安裝過(guò)程中對(duì)技術(shù)的要求越來(lái)越低。例如，該產(chǎn)品本身已進(jìn)行過(guò)防腐處理，施工方用戶在安裝中就可以省去防腐工作環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)了快速簡(jiǎn)易的安裝方式。

近年來(lái)，該產(chǎn)品已吸引越來(lái)越多用戶的關(guān)注。該公司復(fù)合管部部長(zhǎng)李鐵良表示：“目前，在建筑領(lǐng)域主干管道和建筑外網(wǎng)的建設(shè)方面，鋼塑管作為鍍鋅管和塑料管的替代品已是大勢(shì)所趨，國(guó)內(nèi)每年的銷量都以15%以上的速度在增長(zhǎng)。”

拓展思路占領(lǐng)市場(chǎng)新領(lǐng)域

隨著鋼塑復(fù)合壓力管在國(guó)內(nèi)多個(gè)城市建筑水管網(wǎng)的成功應(yīng)用，該公司復(fù)合管部決定全力開(kāi)辟這一領(lǐng)域，以贏得更多水管市場(chǎng)份額。

市場(chǎng)的開(kāi)拓先鋒當(dāng)屬銷售人員。但是，復(fù)合管部的銷售員工僅有12個(gè)人，而鋼塑復(fù)合壓力管又是市場(chǎng)上的一種新型產(chǎn)品，需要開(kāi)拓的市場(chǎng)非常廣闊。那么怎樣開(kāi)拓呢？一方面，該部擴(kuò)招銷售人員，并對(duì)其進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，不斷充實(shí)銷售力量；另一方面，不斷構(gòu)建和優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)擴(kuò)展銷售渠道，在全國(guó)主要省份都設(shè)立了經(jīng)銷點(diǎn)。在實(shí)施這些措施之后，該公司復(fù)合管部的水管銷售比例得到迅速提高。據(jù)李鐵良介紹，復(fù)合管部今后兩年還將不斷整合完善網(wǎng)格化銷售模式，把銷售網(wǎng)絡(luò)從省一級(jí)擴(kuò)展到市縣區(qū)，以實(shí)現(xiàn)快速銷售。

水管產(chǎn)品主要面向的是建筑領(lǐng)域，隨著國(guó)家對(duì)城市自來(lái)水工程的改造力度不斷加大，對(duì)水管質(zhì)量的要求也越來(lái)越高。為此，該部認(rèn)識(shí)到，僅靠單純的銷售還不足以保障鋼塑復(fù)合壓力管的未來(lái)銷量。于是，該公司復(fù)合管部選拔綜合素質(zhì)高的生產(chǎn)、技術(shù)和銷售人員組成專業(yè)推廣團(tuán)隊(duì)，緊緊抓住設(shè)計(jì)這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，組織開(kāi)展或參加相關(guān)品牌推廣會(huì)，與設(shè)計(jì)方進(jìn)行深入交流，讓其全面了解產(chǎn)品，從而進(jìn)一步確保了該產(chǎn)品銷量一直保持快速上升的態(tài)勢(shì)。