鋼鐵電商

近年來，大宗電商成為新一輪資本追逐的“黑馬”。“互聯(lián)網(wǎng)+”與“供給側(cè)改革”雙風(fēng)口疊加，大宗電商從2015年開始呈現(xiàn)火爆之勢。在此，電商門戶、互聯(lián)網(wǎng)+智庫——中國電子商務(wù)研究中心啟動了100位電商大佬系列訪之——“國內(nèi)大宗電商大佬”獨家系列高端微訪談。

今天帶來的是電商中心與上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅的獨家對話。

·高管簡介：

朱軍紅，畢業(yè)于華東冶金學(xué)院（現(xiàn)安徽工業(yè)大學(xué)）會計專業(yè)。1988年-1995年任職中國鋼鐵爐料總公司；1995年-1998年供職于中國證券研究中心，負責(zé)財務(wù)管理，企業(yè)兼并重組咨詢；1998年-1999年曾任北京和迅科技發(fā)展有限公司財務(wù)總監(jiān)，負責(zé)風(fēng)險投資基金籌集工作；1999年-2000年曾出任美國太維公司財務(wù)總監(jiān)，負責(zé)公司在美國IPO前期籌劃工作；2000年-至今任上海鋼聯(lián)董事長；上海市金屬學(xué)會第九屆理事、中國工商聯(lián)合會冶金商會理事以及上海工商聯(lián)鋼鐵貿(mào)易商會會長。

核心觀點摘要：

1、從簡單的咨詢服務(wù)到大數(shù)據(jù)服務(wù)，加強數(shù)據(jù)在廣度和深度的不斷延伸，資訊服務(wù)在B2B中還有很大的想象空間。

2、“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”里最關(guān)鍵的是能否有效地規(guī)避漲跌風(fēng)險，更多靠的是貿(mào)易能力，而不是互聯(lián)網(wǎng)的能力。“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”的本質(zhì)依舊是貿(mào)易，“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”才是真正的平臺。

3、風(fēng)控是判斷一家B2B企業(yè)在成長過程中能否立足的至關(guān)重要的指標(biāo)。

4、傳統(tǒng)貿(mào)易里三個方式：撮合經(jīng)紀(jì)人、自營貿(mào)易、代理；在B2B互聯(lián)網(wǎng)中升級成了：撮合、自營、寄售，但商業(yè)的本質(zhì)是一樣的。

5、B2B的合并意義不大，B2B的合并也不會太普遍。

6、對于一家鋼鐵電商而言，核心指標(biāo)就是流量、用戶數(shù)和風(fēng)控能力。

7、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商存在三大基本挑戰(zhàn)：1）定價策略2）能否吸引到同行3）投入和產(chǎn)出是否相匹配。平臺名片

·平臺名稱：上海鋼聯(lián)

·平臺網(wǎng)址：www.mysteel.com

·公司名稱：上海鋼聯(lián)電子商務(wù)股份有限公司

·成立日期：2000年

·企業(yè)定位：領(lǐng)先的大宗商品綜合服務(wù)商

·董事長：朱軍紅

·主要數(shù)據(jù)：2016年1-9月，營收268.8億元，同比增長78.48%；凈利潤2101.5萬元，同比增長105.91%。截止2016年上半年，公司資訊版塊旗下運營的“我的鋼鐵”網(wǎng)、“我的有色”網(wǎng)、“大宗商品”網(wǎng)、“搜搜鋼”等注冊用戶數(shù)148萬，頁面瀏覽量6848萬次。旗下鋼銀電商注冊用戶數(shù)超過6.5萬，平臺成交量1455.41萬噸，按120個交易日計算，日均成交量12.13萬噸；其中，鋼銀平臺寄售交易量達838.83萬噸，較上年同期增長114.17%。

以下是中國電子商務(wù)研究中心獨家對話上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅：

流量在互聯(lián)網(wǎng)里面決定一切

中國電子商務(wù)研究中心：公司旗下鋼銀電商2015年大幅虧損，今年的前三季度財報看已經(jīng)扭虧，去年虧損及今年扭虧的原因各是什么？

朱軍紅：公司旗下“鋼銀電商”剛起步從無到有，運營初期為了獲取客戶、做大體量，勢必需要大投入。去年虧損的原因有兩個：第一，去年正處于閉環(huán)搭建期，我們在供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)進行了布局，投入較大；第二，平臺初期，先做撮合，到一定程度再做自營，也就是“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”的方式，在去年行情低迷、價格大跌的情況下，也造成了一些虧損。今年扭虧，主要有幾個方面，首先在于業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，我們今年以寄售為主，避免了漲跌價所帶來的風(fēng)險；其次，越來越多的企業(yè)接受并且認可鋼銀，通過服務(wù)費的收取和供應(yīng)鏈金融的發(fā)力獲取了可觀的利潤；最后，我們標(biāo)準(zhǔn)化體系的搭建和IT的快速迭代迅速提升了平臺運營效率，為平臺扭虧奠定了基礎(chǔ)。

中國電子商務(wù)研究中心：近年來，鋼廠、鋼貿(mào)商、物流倉儲企業(yè)紛紛投入鋼鐵電商業(yè)務(wù)，跟這些企業(yè)相比，公司的優(yōu)勢和劣勢在什么地方？

朱軍紅：傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)涉足電商業(yè)務(wù)時首先要考慮一個問題：流量入口是否足夠大？剔除撮合量，基于零售的結(jié)算量和用戶的分銷量，不管在哪個行業(yè)，如果流量能做到足夠大都是有機會的。即使是再大的倉儲企業(yè)投入到鋼鐵電商也要有流量的支撐，核心的指標(biāo)是交易量，而不是線下能力。所以某種程度上，流量在互聯(lián)網(wǎng)里決定了一切。

“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”里最關(guān)鍵的是能否有效地規(guī)避漲跌的風(fēng)險，這里更多靠的是貿(mào)易能力，而不是互聯(lián)網(wǎng)能力?；ヂ?lián)網(wǎng)只是作為一個工具來提升貿(mào)易效率。“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”能否切換到“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”？那就要看定位，如果靠自營貿(mào)易來引流，就必須承擔(dān)價格漲跌風(fēng)險，這樣的平臺風(fēng)險性太大！其實這從傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)做大就死的現(xiàn)象中就可以看得出來！

而“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”的平臺化發(fā)展必須是以提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，并且可收獲持續(xù)性的盈利為標(biāo)準(zhǔn)。所以“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”的想象空間很大。2015年鋼銀電商為了快速獲取流量入口，自營方面也適當(dāng)增加了投入，隨著流量的上升，模式也開始切換；2016年鋼銀電商轉(zhuǎn)為“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”模式運營，也就是我們說的“寄售”模式。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)摸索的過程中，我們發(fā)現(xiàn)“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”兩者差距非常大，是本質(zhì)性差別。因為“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”本質(zhì)上還是貿(mào)易，一定不是平臺，“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”才是真正的平臺。

平臺和互聯(lián)網(wǎng)兩者概念較為模糊，目前在B2B中很容易將這兩個概念混淆，都貼上互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)簽，平臺的標(biāo)簽；其實平臺和互聯(lián)網(wǎng)有一定差距，平臺就是互聯(lián)網(wǎng)，但互聯(lián)網(wǎng)不一定是平臺。

資訊服務(wù)還具很大想象空間

中國電子商務(wù)研究中心：上海鋼聯(lián)從資訊服務(wù)起家，目前公司資訊業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何？資訊業(yè)務(wù)還有多大想象空間？

朱軍紅：資訊服務(wù)在B2B里面還有非常大的想象空間，從簡單咨詢服務(wù)到大數(shù)據(jù)服務(wù)，我們講的產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)不是一個簡單的信息，資訊能夠延伸到大數(shù)據(jù)服務(wù)，再加強廣度和深度的不斷的延伸，我認為大宗商品資訊的發(fā)展非常值得期待！

中國電子商務(wù)研究中心：鋼聯(lián)從去年開始做交易到今天為止，前三季度有200多個億的交易量。從咨詢轉(zhuǎn)交易的過程中你覺得最大困難是什么？

朱軍紅：其實不存在困難這一說法，更多的是兩種思維模式的切換和改變。雖然外界都說做平臺一定賠錢，但資訊平臺，這么多年看下來，基本都是盈利的，很少有虧損。而對于交易平臺，其早期投入會遠遠大于資訊，此外因為交易的復(fù)雜性，在流程把控，風(fēng)險管理上都與資訊有非常大的不同！比如鋼銀在交易的起步階段利用撮合引流，但撮合的痛點在于沒有用戶粘性；到一定階段開始做一部分自營，但自營其實就是在做貿(mào)易，在用戶關(guān)系的處理及市場行情的把握上要非常注意；后來再轉(zhuǎn)向代理寄售，代理寄售是純粹作為平臺提供服務(wù)的一種交易模式。而目前，鋼銀電商的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)轉(zhuǎn)型為以“融資+寄售”為主，同時解決用戶貨物和資金兩大難題。

資訊平臺最大的問題是發(fā)展速度慢，需要積累和沉淀，而交易平臺一旦發(fā)展起來速度是非常迅猛的?，F(xiàn)在很多傳統(tǒng)的B2B企業(yè)，沒有充分利用優(yōu)勢，在擁有大量用戶的過程中，如果轉(zhuǎn)型的速度太慢就會造成用戶流失。傳統(tǒng)B2B企業(yè)是否能利用優(yōu)勢轉(zhuǎn)換，在這點上顯得尤為重要。

鋼鐵電商最核心的部分是風(fēng)控

中國電子商務(wù)研究中心：近年來鋼鐵電商風(fēng)生水起，為什么這么火？這種火是理性的嗎？

朱軍紅：鋼鐵電商火的原因有兩個：一是體量大，市場空間大，標(biāo)準(zhǔn)化程度高。二是鋼鐵工業(yè)分散，互聯(lián)網(wǎng)特性強。鋼鐵是基礎(chǔ)的原材料、用途廣，可以用到各行各業(yè)。鋼鐵的用戶小而散，這與它的份額少，用戶面廣有關(guān)。買方和賣方兩端，一定要有一端特別分散，鋼鐵行業(yè)則是賣家集中，買家分散，完全符合這一特性，因此非常符合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。

中國電子商務(wù)研究中心：您覺得目前的鋼鐵電商行業(yè)主要存在一些什么問題？

朱軍紅：切忌浮躁。這是包括鋼鐵電商在內(nèi)的所有行業(yè)都應(yīng)該要引以為戒的。B2B電商應(yīng)該做到兩點：

1、踏踏實實，一步一個腳印，不弄虛作假，不一未追求量。要了解用戶并滿足用戶的需求，把服務(wù)做實。

2、做好風(fēng)控。風(fēng)險管理者采取的措施和方法很重要，企業(yè)能不能發(fā)展壯大，最核心的還是風(fēng)控。如果風(fēng)控做不好，模式再好好也是枉然，這點與B2C平臺不同。大宗商品體積大、金額大、波動大，交易做大的同時也會帶來巨大的風(fēng)險。所以在我看來，風(fēng)控是判斷一家B2B企業(yè)在成長過程中能否立足的至關(guān)重要的指標(biāo)，也是決定B2B企業(yè)能否成長壯大的重要因素。

中國電子商務(wù)研究中心：鋼鐵電商目前的撮合、寄售、自營哪種模式更加適應(yīng)市場的需求和發(fā)展？未來的主要盈利模式會是怎樣的？

朱軍紅：三者相比寄售更符合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特性，因為寄售是“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”。一邊是賣家，一邊是買家，鋼鐵電商平臺在中間替雙方提供結(jié)算服務(wù)。傳統(tǒng)貿(mào)易里三個方式：一、撮合經(jīng)紀(jì)人。這是傳統(tǒng)貿(mào)易里最小的，個體戶資金困難找有背景的介紹人，由此獲取中間費。

二、做自營貿(mào)易。就是買了再賣，賺差價。

三、代理。價格已定，然后幫賣出去，賺傭金。這是傳統(tǒng)的貿(mào)易主流的3個方式。傳統(tǒng)的代理較為復(fù)雜，利用互聯(lián)網(wǎng)進行線上化后，演變?yōu)槲覀兯v的“寄售”，其中的商業(yè)本質(zhì)是一樣的，只是通過互聯(lián)網(wǎng)渠道進行了優(yōu)化，效率也因此大幅提升。

中國電子商務(wù)研究中心：目前鋼鐵電商競爭格局如何？是否也有必要打造一個屬于自己的生態(tài)體系？合并也會是大勢所趨嗎？

朱軍紅：鋼銀電商一直在以“平臺+服務(wù)”為戰(zhàn)略打造閉環(huán)生態(tài)體系，主要目的是為產(chǎn)業(yè)用戶提供更高效、更便捷、更安全的服務(wù)。關(guān)于合并這個話題，B2B不同于B2C，B2B的合并意義不大，B2B的合并也不會太普遍。對于一家鋼鐵電商而言，核心還是風(fēng)控能力。

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商存三大挑戰(zhàn)

中國電子商務(wù)研究中心：國有鋼鐵企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，在您看來給他們什么好的建議，能夠使傳統(tǒng)的國有鋼鐵企業(yè)快速的走出所謂產(chǎn)能過剩，虧損這種困境？

朱軍紅：在轉(zhuǎn)型過程中，傳統(tǒng)的銷售模式是依靠貿(mào)易商做分銷，如果讓鋼鐵企業(yè)通過電商來實現(xiàn)平臺化，直接面對終端用戶，將會面臨三大基本挑戰(zhàn)：

第一個挑戰(zhàn)：定價策略問題。傳統(tǒng)企業(yè)在定價過程存在很多的因素，如區(qū)域不同，定價不同；當(dāng)然還有很多體制因素。所以企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的過程當(dāng)中都會存在定價策略，但是機遇和挑戰(zhàn)也是并存的，克服了問題就是迎來了一個機遇。

第二個挑戰(zhàn)：能否吸引到同行。企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的時候是否有能力將同行吸引過來，這對傳統(tǒng)企業(yè)而言也是一個挑戰(zhàn)。

第三個挑戰(zhàn)：投入和產(chǎn)出是否相匹配。因為所有商品的區(qū)域性特別強，在自己的正常銷售半徑可以操作，但如果是在銷售半徑以外，是否有足夠的流量？大宗商品其實有很多的問題，所對應(yīng)要付出的代價、技術(shù)的要求、分裝銷售的成本、用戶的成本等都是較高的，要考慮轉(zhuǎn)型是否能覆蓋成本？這是第三個挑戰(zhàn)。

中國電子商務(wù)研究中心：您覺得當(dāng)前B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？

朱軍紅：B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)充滿了機會，現(xiàn)在機遇仍舊比較大。最關(guān)鍵點在于對這個行業(yè)是否足夠理解。在B2B領(lǐng)域，行業(yè)背景很重要，如果沒有行業(yè)背景，即使你有豐富的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗也未必能成功。

B2B電商，創(chuàng)業(yè)團隊最好的配置是：一、團隊成員具有資深的行業(yè)背景，擁有廣泛的行業(yè)人脈，對行業(yè)有深刻的理解。二、有良好的運營，具備互聯(lián)網(wǎng)的運營經(jīng)驗，能夠把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)很好地銜接。三、有一個很好的CFO（首席財務(wù)官），這樣的團隊會更適合在B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)發(fā)展。