近年來(lái)，面對(duì)著全球鋼材供需失衡的新常態(tài)，首鋼歷經(jīng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的考驗(yàn)，全集團(tuán)上下團(tuán)結(jié)實(shí)干、攻堅(jiān)克難，遵循市場(chǎng)規(guī)律，積極踐行發(fā)展有效路徑。今年以來(lái)，銷售公司落實(shí)總公司“兩會(huì)”精神，在總公司、股份公司兩級(jí)黨委領(lǐng)導(dǎo)下，以“三個(gè)跑贏”為營(yíng)銷目標(biāo)，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，搶抓機(jī)遇、搏擊市場(chǎng)，提高市場(chǎng)響應(yīng)速度和服務(wù)能力；以技術(shù)營(yíng)銷為引導(dǎo)，成立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)先期策劃團(tuán)隊(duì)，加快推進(jìn)EVI工作，同時(shí)加大汽車板、家電板、工程機(jī)械等品種用鋼的技術(shù)認(rèn)證工作；凝心聚力、激發(fā)活力，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)微信和文體活動(dòng)提升企業(yè)文化軟實(shí)力……于波動(dòng)起伏的市場(chǎng)環(huán)境中行穩(wěn)志堅(jiān)，在自我創(chuàng)新的內(nèi)力驅(qū)動(dòng)下有序發(fā)展，首鋼銷售公司用一份厚實(shí)的成績(jī)單，交出出色答卷。
搶抓機(jī)遇搏擊市場(chǎng)
2016年上半年，銷售公司面臨的形勢(shì)，一方面是行業(yè)需求不振，訂單不能完全滿足產(chǎn)能要求；另一方面，要千方百計(jì)保證集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益、保產(chǎn)品銷售價(jià)格。銷售公司接完訂單后，在銷售過(guò)程中堅(jiān)持先算后干、干中再算，確保銷售訂單組織、客戶服務(wù)工作有序開(kāi)展的同時(shí)，組織人力對(duì)已接訂單的價(jià)格和成本進(jìn)行反復(fù)測(cè)算，確保效益結(jié)果能滿足總公司總體經(jīng)營(yíng)效果要求。4月份，普材價(jià)格大漲，為滿足總公司“相對(duì)效益優(yōu)先”原則，銷售公司組織10余名銷售及管理人員，結(jié)合每家用戶的銷售政策、訂單個(gè)性化要求、京唐、股份公司等產(chǎn)線成本對(duì)當(dāng)期已接汽車板7萬(wàn)噸、20家用戶、300條訂單條目進(jìn)行了整整兩天的測(cè)算，測(cè)算結(jié)果全部盈利，順利排產(chǎn)。
進(jìn)入三季度，銷售公司科學(xué)決策、提前規(guī)劃，通過(guò)備庫(kù)訂貨、需求前移等多種手段，增加訂貨量、緩解產(chǎn)銷銜接緊張局面，為全力沖刺四季度做準(zhǔn)備。“十一”國(guó)慶節(jié)后，行業(yè)需求大幅提升，鋼廠產(chǎn)能面對(duì)需求發(fā)生階段性不足，銷售公司準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取到更多汽車廠供貨準(zhǔn)入許可資格。一方面拓展新渠道，開(kāi)拓了眾泰汽車、東風(fēng)日產(chǎn)等用戶；另一方面，擴(kuò)張現(xiàn)有渠道供貨范圍，實(shí)現(xiàn)了北京現(xiàn)代、神龍、長(zhǎng)城等車企用戶的增量供貨。截至十月底，汽車板銷售已完成年度計(jì)劃的85%，為最后沖刺、圓滿完成全年計(jì)劃任務(wù)跑贏了關(guān)鍵性的一大步。
普材銷售方面，針對(duì)今年以來(lái)鋼材市場(chǎng)的運(yùn)行特點(diǎn)，尤其是普材市場(chǎng)價(jià)格效益較好的形勢(shì)，銷售公司進(jìn)行了當(dāng)月訂貨、當(dāng)月銷售的市場(chǎng)化運(yùn)作模式的探索。同時(shí)，積極推進(jìn)區(qū)域價(jià)格協(xié)調(diào)，熱軋產(chǎn)品華北、華東區(qū)域價(jià)格從縮差實(shí)現(xiàn)反超，為基地增收創(chuàng)效。
審時(shí)度勢(shì)、超前謀劃。銷售公司憑借在市場(chǎng)積累的豐富管理經(jīng)驗(yàn)，充分利用首鋼營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、遍布全國(guó)各地的三級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)，發(fā)揮首鋼品牌效應(yīng)；各銷售分公司、鋼材加工配送中心針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)靈活操作，實(shí)現(xiàn)增收創(chuàng)效。
天津市場(chǎng)熱軋現(xiàn)貨價(jià)格在今年三、四月份上漲，漲幅達(dá)660元/噸，成為目前年中最高價(jià)格。華北分公司抓住漲勢(shì)，在做好當(dāng)期帶出品現(xiàn)貨銷售的同時(shí)，還承接了市場(chǎng)化運(yùn)作熱軋產(chǎn)品的銷售任務(wù)，通過(guò)采取積極有效措施，產(chǎn)、運(yùn)、儲(chǔ)、銷各環(huán)節(jié)密切配合，在市場(chǎng)價(jià)格處在高位區(qū)間段內(nèi)全部銷出，博取價(jià)格上漲帶來(lái)的紅利。上海分公司積極把握市場(chǎng)走勢(shì)，細(xì)化產(chǎn)品價(jià)格，調(diào)整銷售策略，把控銷售節(jié)奏。對(duì)電商渠道所有現(xiàn)貨大數(shù)據(jù)根據(jù)類別、使用渠道、強(qiáng)度級(jí)別細(xì)化分析，對(duì)首鋼現(xiàn)貨帶出品的特點(diǎn)分類進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格對(duì)標(biāo)，制定不同加減價(jià)，制定階梯價(jià)差，建立定價(jià)模型；在銷售過(guò)程中根據(jù)產(chǎn)品的銷售進(jìn)度，進(jìn)行價(jià)格微調(diào)，即保證了效益，又能較為準(zhǔn)確地判斷降庫(kù)速度及目標(biāo)銷售量，減少庫(kù)存占用資金，在量?jī)r(jià)之間尋求最好平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)貨價(jià)值最大化。
技術(shù)營(yíng)銷鍛造品牌
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的法寶。今年來(lái)，銷售公司強(qiáng)化市場(chǎng)運(yùn)作，著力推進(jìn)技術(shù)支持、營(yíng)銷和服務(wù)一體化創(chuàng)新，以提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力為目標(biāo)，構(gòu)建技術(shù)營(yíng)銷體系、開(kāi)展與用戶的EVI合作，在多變的市場(chǎng)環(huán)境中不斷探索、奮力開(kāi)拓。
所謂“技術(shù)營(yíng)銷”，是運(yùn)用技術(shù)手段、調(diào)動(dòng)技術(shù)資源，來(lái)促進(jìn)、支持產(chǎn)品營(yíng)銷工作；包括工藝和產(chǎn)品的技術(shù)推介、EVI(EarlyVendorInvolvement，簡(jiǎn)稱“前期介入”)、產(chǎn)品認(rèn)證、應(yīng)用技術(shù)研究等內(nèi)容。技術(shù)營(yíng)銷的核心在于不僅單一銷售產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品技術(shù)、工藝、管理、服務(wù)之研究、開(kāi)發(fā)、推廣的全過(guò)程。簡(jiǎn)而言之，銷售公司技術(shù)營(yíng)銷的理念是，針對(duì)首鋼鋼鐵產(chǎn)品用戶的需求、提出的產(chǎn)品應(yīng)用問(wèn)題，調(diào)動(dòng)、利用集團(tuán)在產(chǎn)品研發(fā)、用戶應(yīng)用技術(shù)研究和產(chǎn)品零部件加工等方面的一切技術(shù)和資源，為用戶提供系統(tǒng)解決方案。這就意味著銷售公司在參與進(jìn)EVI項(xiàng)目之后，要把銷售工作前移，甚至介入到承接下游用戶廠商部分零部件加工生產(chǎn)的工作中；為客戶提供更加個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，構(gòu)建技術(shù)營(yíng)銷體系的工作任務(wù)顯然更為艱巨。近年來(lái)，面對(duì)著全球鋼材供需失衡的新常態(tài)，首鋼歷經(jīng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的考驗(yàn)，全集團(tuán)上下團(tuán)結(jié)實(shí)干、攻堅(jiān)克難，遵循市場(chǎng)規(guī)律，積極踐行發(fā)展有效路徑。今年以來(lái)，銷售公司落實(shí)總公司“兩會(huì)”精神，在總公司、股份公司兩級(jí)黨委領(lǐng)導(dǎo)下，以“三個(gè)跑贏”為營(yíng)銷目標(biāo)，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，搶抓機(jī)遇、搏擊市場(chǎng)，提高市場(chǎng)響應(yīng)速度和服務(wù)能力；以技術(shù)營(yíng)銷為引導(dǎo)，成立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)先期策劃團(tuán)隊(duì)，加快推進(jìn)EVI工作，同時(shí)加大汽車板、家電板、工程機(jī)械等品種用鋼的技術(shù)認(rèn)證工作；凝心聚力、激發(fā)活力，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)微信和文體活動(dòng)提升企業(yè)文化軟實(shí)力……于波動(dòng)起伏的市場(chǎng)環(huán)境中行穩(wěn)志堅(jiān)，在自我創(chuàng)新的內(nèi)力驅(qū)動(dòng)下有序發(fā)展，首鋼銷售公司用一份厚實(shí)的成績(jī)單，交出出色答卷。
搶抓機(jī)遇搏擊市場(chǎng)
2016年上半年，銷售公司面臨的形勢(shì)，一方面是行業(yè)需求不振，訂單不能完全滿足產(chǎn)能要求；另一方面，要千方百計(jì)保證集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益、保產(chǎn)品銷售價(jià)格。銷售公司接完訂單后，在銷售過(guò)程中堅(jiān)持先算后干、干中再算，確保銷售訂單組織、客戶服務(wù)工作有序開(kāi)展的同時(shí)，組織人力對(duì)已接訂單的價(jià)格和成本進(jìn)行反復(fù)測(cè)算，確保效益結(jié)果能滿足總公司總體經(jīng)營(yíng)效果要求。4月份，普材價(jià)格大漲，為滿足總公司“相對(duì)效益優(yōu)先”原則，銷售公司組織10余名銷售及管理人員，結(jié)合每家用戶的銷售政策、訂單個(gè)性化要求、京唐、股份公司等產(chǎn)線成本對(duì)當(dāng)期已接汽車板7萬(wàn)噸、20家用戶、300條訂單條目進(jìn)行了整整兩天的測(cè)算，測(cè)算結(jié)果全部盈利，順利排產(chǎn)。
進(jìn)入三季度，銷售公司科學(xué)決策、提前規(guī)劃，通過(guò)備庫(kù)訂貨、需求前移等多種手段，增加訂貨量、緩解產(chǎn)銷銜接緊張局面，為全力沖刺四季度做準(zhǔn)備。“十一”國(guó)慶節(jié)后，行業(yè)需求大幅提升，鋼廠產(chǎn)能面對(duì)需求發(fā)生階段性不足，銷售公司準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取到更多汽車廠供貨準(zhǔn)入許可資格。一方面拓展新渠道，開(kāi)拓了眾泰汽車、東風(fēng)日產(chǎn)等用戶；另一方面，擴(kuò)張現(xiàn)有渠道供貨范圍，實(shí)現(xiàn)了北京現(xiàn)代、神龍、長(zhǎng)城等車企用戶的增量供貨。截至十月底，汽車板銷售已完成年度計(jì)劃的85%，為最后沖刺、圓滿完成全年計(jì)劃任務(wù)跑贏了關(guān)鍵性的一大步。
普材銷售方面，針對(duì)今年以來(lái)鋼材市場(chǎng)的運(yùn)行特點(diǎn)，尤其是普材市場(chǎng)價(jià)格效益較好的形勢(shì)，銷售公司進(jìn)行了當(dāng)月訂貨、當(dāng)月銷售的市場(chǎng)化運(yùn)作模式的探索。同時(shí)，積極推進(jìn)區(qū)域價(jià)格協(xié)調(diào)，熱軋產(chǎn)品華北、華東區(qū)域價(jià)格從縮差實(shí)現(xiàn)反超，為基地增收創(chuàng)效。
審時(shí)度勢(shì)、超前謀劃。銷售公司憑借在市場(chǎng)積累的豐富管理經(jīng)驗(yàn)，充分利用首鋼營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、遍布全國(guó)各地的三級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)，發(fā)揮首鋼品牌效應(yīng)；各銷售分公司、鋼材加工配送中心針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)靈活操作，實(shí)現(xiàn)增收創(chuàng)效。
天津市場(chǎng)熱軋現(xiàn)貨價(jià)格在今年三、四月份上漲，漲幅達(dá)660元/噸，成為目前年中最高價(jià)格。華北分公司抓住漲勢(shì)，在做好當(dāng)期帶出品現(xiàn)貨銷售的同時(shí)，還承接了市場(chǎng)化運(yùn)作熱軋產(chǎn)品的銷售任務(wù)，通過(guò)采取積極有效措施，產(chǎn)、運(yùn)、儲(chǔ)、銷各環(huán)節(jié)密切配合，在市場(chǎng)價(jià)格處在高位區(qū)間段內(nèi)全部銷出，博取價(jià)格上漲帶來(lái)的紅利。上海分公司積極把握市場(chǎng)走勢(shì)，細(xì)化產(chǎn)品價(jià)格，調(diào)整銷售策略，把控銷售節(jié)奏。對(duì)電商渠道所有現(xiàn)貨大數(shù)據(jù)根據(jù)類別、使用渠道、強(qiáng)度級(jí)別細(xì)化分析，對(duì)首鋼現(xiàn)貨帶出品的特點(diǎn)分類進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格對(duì)標(biāo)，制定不同加減價(jià)，制定階梯價(jià)差，建立定價(jià)模型；在銷售過(guò)程中根據(jù)產(chǎn)品的銷售進(jìn)度，進(jìn)行價(jià)格微調(diào)，即保證了效益，又能較為準(zhǔn)確地判斷降庫(kù)速度及目標(biāo)銷售量，減少庫(kù)存占用資金，在量?jī)r(jià)之間尋求最好平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)貨價(jià)值最大化。
技術(shù)營(yíng)銷鍛造品牌
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的法寶。今年來(lái)，銷售公司強(qiáng)化市場(chǎng)運(yùn)作，著力推進(jìn)技術(shù)支持、營(yíng)銷和服務(wù)一體化創(chuàng)新，以提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力為目標(biāo)，構(gòu)建技術(shù)營(yíng)銷體系、開(kāi)展與用戶的EVI合作，在多變的市場(chǎng)環(huán)境中不斷探索、奮力開(kāi)拓。
所謂“技術(shù)營(yíng)銷”，是運(yùn)用技術(shù)手段、調(diào)動(dòng)技術(shù)資源，來(lái)促進(jìn)、支持產(chǎn)品營(yíng)銷工作；包括工藝和產(chǎn)品的技術(shù)推介、EVI(EarlyVendorInvolvement，簡(jiǎn)稱“前期介入”)、產(chǎn)品認(rèn)證、應(yīng)用技術(shù)研究等內(nèi)容。技術(shù)營(yíng)銷的核心在于不僅單一銷售產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品技術(shù)、工藝、管理、服務(wù)之研究、開(kāi)發(fā)、推廣的全過(guò)程。簡(jiǎn)而言之，銷售公司技術(shù)營(yíng)銷的理念是，針對(duì)首鋼鋼鐵產(chǎn)品用戶的需求、提出的產(chǎn)品應(yīng)用問(wèn)題，調(diào)動(dòng)、利用集團(tuán)在產(chǎn)品研發(fā)、用戶應(yīng)用技術(shù)研究和產(chǎn)品零部件加工等方面的一切技術(shù)和資源，為用戶提供系統(tǒng)解決方案。這就意味著銷售公司在參與進(jìn)EVI項(xiàng)目之后，要把銷售工作前移，甚至介入到承接下游用戶廠商部分零部件加工生產(chǎn)的工作中；為客戶提供更加個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，構(gòu)建技術(shù)營(yíng)銷體系的工作任務(wù)顯然更為艱巨。
搶抓機(jī)遇搏擊市場(chǎng)
2016年上半年，銷售公司面臨的形勢(shì)，一方面是行業(yè)需求不振，訂單不能完全滿足產(chǎn)能要求；另一方面，要千方百計(jì)保證集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益、保產(chǎn)品銷售價(jià)格。銷售公司接完訂單后，在銷售過(guò)程中堅(jiān)持先算后干、干中再算，確保銷售訂單組織、客戶服務(wù)工作有序開(kāi)展的同時(shí)，組織人力對(duì)已接訂單的價(jià)格和成本進(jìn)行反復(fù)測(cè)算，確保效益結(jié)果能滿足總公司總體經(jīng)營(yíng)效果要求。4月份，普材價(jià)格大漲，為滿足總公司“相對(duì)效益優(yōu)先”原則，銷售公司組織10余名銷售及管理人員，結(jié)合每家用戶的銷售政策、訂單個(gè)性化要求、京唐、股份公司等產(chǎn)線成本對(duì)當(dāng)期已接汽車板7萬(wàn)噸、20家用戶、300條訂單條目進(jìn)行了整整兩天的測(cè)算，測(cè)算結(jié)果全部盈利，順利排產(chǎn)。
進(jìn)入三季度，銷售公司科學(xué)決策、提前規(guī)劃，通過(guò)備庫(kù)訂貨、需求前移等多種手段，增加訂貨量、緩解產(chǎn)銷銜接緊張局面，為全力沖刺四季度做準(zhǔn)備。“十一”國(guó)慶節(jié)后，行業(yè)需求大幅提升，鋼廠產(chǎn)能面對(duì)需求發(fā)生階段性不足，銷售公司準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取到更多汽車廠供貨準(zhǔn)入許可資格。一方面拓展新渠道，開(kāi)拓了眾泰汽車、東風(fēng)日產(chǎn)等用戶；另一方面，擴(kuò)張現(xiàn)有渠道供貨范圍，實(shí)現(xiàn)了北京現(xiàn)代、神龍、長(zhǎng)城等車企用戶的增量供貨。截至十月底，汽車板銷售已完成年度計(jì)劃的85%，為最后沖刺、圓滿完成全年計(jì)劃任務(wù)跑贏了關(guān)鍵性的一大步。
普材銷售方面，針對(duì)今年以來(lái)鋼材市場(chǎng)的運(yùn)行特點(diǎn)，尤其是普材市場(chǎng)價(jià)格效益較好的形勢(shì)，銷售公司進(jìn)行了當(dāng)月訂貨、當(dāng)月銷售的市場(chǎng)化運(yùn)作模式的探索。同時(shí)，積極推進(jìn)區(qū)域價(jià)格協(xié)調(diào)，熱軋產(chǎn)品華北、華東區(qū)域價(jià)格從縮差實(shí)現(xiàn)反超，為基地增收創(chuàng)效。
審時(shí)度勢(shì)、超前謀劃。銷售公司憑借在市場(chǎng)積累的豐富管理經(jīng)驗(yàn)，充分利用首鋼營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、遍布全國(guó)各地的三級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)，發(fā)揮首鋼品牌效應(yīng)；各銷售分公司、鋼材加工配送中心針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)靈活操作，實(shí)現(xiàn)增收創(chuàng)效。
天津市場(chǎng)熱軋現(xiàn)貨價(jià)格在今年三、四月份上漲，漲幅達(dá)660元/噸，成為目前年中最高價(jià)格。華北分公司抓住漲勢(shì)，在做好當(dāng)期帶出品現(xiàn)貨銷售的同時(shí)，還承接了市場(chǎng)化運(yùn)作熱軋產(chǎn)品的銷售任務(wù)，通過(guò)采取積極有效措施，產(chǎn)、運(yùn)、儲(chǔ)、銷各環(huán)節(jié)密切配合，在市場(chǎng)價(jià)格處在高位區(qū)間段內(nèi)全部銷出，博取價(jià)格上漲帶來(lái)的紅利。上海分公司積極把握市場(chǎng)走勢(shì)，細(xì)化產(chǎn)品價(jià)格，調(diào)整銷售策略，把控銷售節(jié)奏。對(duì)電商渠道所有現(xiàn)貨大數(shù)據(jù)根據(jù)類別、使用渠道、強(qiáng)度級(jí)別細(xì)化分析，對(duì)首鋼現(xiàn)貨帶出品的特點(diǎn)分類進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格對(duì)標(biāo)，制定不同加減價(jià)，制定階梯價(jià)差，建立定價(jià)模型；在銷售過(guò)程中根據(jù)產(chǎn)品的銷售進(jìn)度，進(jìn)行價(jià)格微調(diào)，即保證了效益，又能較為準(zhǔn)確地判斷降庫(kù)速度及目標(biāo)銷售量，減少庫(kù)存占用資金，在量?jī)r(jià)之間尋求最好平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)貨價(jià)值最大化。
技術(shù)營(yíng)銷鍛造品牌
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的法寶。今年來(lái)，銷售公司強(qiáng)化市場(chǎng)運(yùn)作，著力推進(jìn)技術(shù)支持、營(yíng)銷和服務(wù)一體化創(chuàng)新，以提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力為目標(biāo)，構(gòu)建技術(shù)營(yíng)銷體系、開(kāi)展與用戶的EVI合作，在多變的市場(chǎng)環(huán)境中不斷探索、奮力開(kāi)拓。
所謂“技術(shù)營(yíng)銷”，是運(yùn)用技術(shù)手段、調(diào)動(dòng)技術(shù)資源，來(lái)促進(jìn)、支持產(chǎn)品營(yíng)銷工作；包括工藝和產(chǎn)品的技術(shù)推介、EVI(EarlyVendorInvolvement，簡(jiǎn)稱“前期介入”)、產(chǎn)品認(rèn)證、應(yīng)用技術(shù)研究等內(nèi)容。技術(shù)營(yíng)銷的核心在于不僅單一銷售產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品技術(shù)、工藝、管理、服務(wù)之研究、開(kāi)發(fā)、推廣的全過(guò)程。簡(jiǎn)而言之，銷售公司技術(shù)營(yíng)銷的理念是，針對(duì)首鋼鋼鐵產(chǎn)品用戶的需求、提出的產(chǎn)品應(yīng)用問(wèn)題，調(diào)動(dòng)、利用集團(tuán)在產(chǎn)品研發(fā)、用戶應(yīng)用技術(shù)研究和產(chǎn)品零部件加工等方面的一切技術(shù)和資源，為用戶提供系統(tǒng)解決方案。這就意味著銷售公司在參與進(jìn)EVI項(xiàng)目之后，要把銷售工作前移，甚至介入到承接下游用戶廠商部分零部件加工生產(chǎn)的工作中；為客戶提供更加個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，構(gòu)建技術(shù)營(yíng)銷體系的工作任務(wù)顯然更為艱巨。近年來(lái)，面對(duì)著全球鋼材供需失衡的新常態(tài)，首鋼歷經(jīng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的考驗(yàn)，全集團(tuán)上下團(tuán)結(jié)實(shí)干、攻堅(jiān)克難，遵循市場(chǎng)規(guī)律，積極踐行發(fā)展有效路徑。今年以來(lái)，銷售公司落實(shí)總公司“兩會(huì)”精神，在總公司、股份公司兩級(jí)黨委領(lǐng)導(dǎo)下，以“三個(gè)跑贏”為營(yíng)銷目標(biāo)，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，搶抓機(jī)遇、搏擊市場(chǎng)，提高市場(chǎng)響應(yīng)速度和服務(wù)能力；以技術(shù)營(yíng)銷為引導(dǎo)，成立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)先期策劃團(tuán)隊(duì)，加快推進(jìn)EVI工作，同時(shí)加大汽車板、家電板、工程機(jī)械等品種用鋼的技術(shù)認(rèn)證工作；凝心聚力、激發(fā)活力，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)微信和文體活動(dòng)提升企業(yè)文化軟實(shí)力……于波動(dòng)起伏的市場(chǎng)環(huán)境中行穩(wěn)志堅(jiān)，在自我創(chuàng)新的內(nèi)力驅(qū)動(dòng)下有序發(fā)展，首鋼銷售公司用一份厚實(shí)的成績(jī)單，交出出色答卷。
搶抓機(jī)遇搏擊市場(chǎng)
2016年上半年，銷售公司面臨的形勢(shì)，一方面是行業(yè)需求不振，訂單不能完全滿足產(chǎn)能要求；另一方面，要千方百計(jì)保證集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益、保產(chǎn)品銷售價(jià)格。銷售公司接完訂單后，在銷售過(guò)程中堅(jiān)持先算后干、干中再算，確保銷售訂單組織、客戶服務(wù)工作有序開(kāi)展的同時(shí)，組織人力對(duì)已接訂單的價(jià)格和成本進(jìn)行反復(fù)測(cè)算，確保效益結(jié)果能滿足總公司總體經(jīng)營(yíng)效果要求。4月份，普材價(jià)格大漲，為滿足總公司“相對(duì)效益優(yōu)先”原則，銷售公司組織10余名銷售及管理人員，結(jié)合每家用戶的銷售政策、訂單個(gè)性化要求、京唐、股份公司等產(chǎn)線成本對(duì)當(dāng)期已接汽車板7萬(wàn)噸、20家用戶、300條訂單條目進(jìn)行了整整兩天的測(cè)算，測(cè)算結(jié)果全部盈利，順利排產(chǎn)。
進(jìn)入三季度，銷售公司科學(xué)決策、提前規(guī)劃，通過(guò)備庫(kù)訂貨、需求前移等多種手段，增加訂貨量、緩解產(chǎn)銷銜接緊張局面，為全力沖刺四季度做準(zhǔn)備。“十一”國(guó)慶節(jié)后，行業(yè)需求大幅提升，鋼廠產(chǎn)能面對(duì)需求發(fā)生階段性不足，銷售公司準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取到更多汽車廠供貨準(zhǔn)入許可資格。一方面拓展新渠道，開(kāi)拓了眾泰汽車、東風(fēng)日產(chǎn)等用戶；另一方面，擴(kuò)張現(xiàn)有渠道供貨范圍，實(shí)現(xiàn)了北京現(xiàn)代、神龍、長(zhǎng)城等車企用戶的增量供貨。截至十月底，汽車板銷售已完成年度計(jì)劃的85%，為最后沖刺、圓滿完成全年計(jì)劃任務(wù)跑贏了關(guān)鍵性的一大步。
普材銷售方面，針對(duì)今年以來(lái)鋼材市場(chǎng)的運(yùn)行特點(diǎn)，尤其是普材市場(chǎng)價(jià)格效益較好的形勢(shì)，銷售公司進(jìn)行了當(dāng)月訂貨、當(dāng)月銷售的市場(chǎng)化運(yùn)作模式的探索。同時(shí)，積極推進(jìn)區(qū)域價(jià)格協(xié)調(diào)，熱軋產(chǎn)品華北、華東區(qū)域價(jià)格從縮差實(shí)現(xiàn)反超，為基地增收創(chuàng)效。
審時(shí)度勢(shì)、超前謀劃。銷售公司憑借在市場(chǎng)積累的豐富管理經(jīng)驗(yàn)，充分利用首鋼營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、遍布全國(guó)各地的三級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)，發(fā)揮首鋼品牌效應(yīng)；各銷售分公司、鋼材加工配送中心針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)靈活操作，實(shí)現(xiàn)增收創(chuàng)效。
天津市場(chǎng)熱軋現(xiàn)貨價(jià)格在今年三、四月份上漲，漲幅達(dá)660元/噸，成為目前年中最高價(jià)格。華北分公司抓住漲勢(shì)，在做好當(dāng)期帶出品現(xiàn)貨銷售的同時(shí)，還承接了市場(chǎng)化運(yùn)作熱軋產(chǎn)品的銷售任務(wù)，通過(guò)采取積極有效措施，產(chǎn)、運(yùn)、儲(chǔ)、銷各環(huán)節(jié)密切配合，在市場(chǎng)價(jià)格處在高位區(qū)間段內(nèi)全部銷出，博取價(jià)格上漲帶來(lái)的紅利。上海分公司積極把握市場(chǎng)走勢(shì)，細(xì)化產(chǎn)品價(jià)格，調(diào)整銷售策略，把控銷售節(jié)奏。對(duì)電商渠道所有現(xiàn)貨大數(shù)據(jù)根據(jù)類別、使用渠道、強(qiáng)度級(jí)別細(xì)化分析，對(duì)首鋼現(xiàn)貨帶出品的特點(diǎn)分類進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格對(duì)標(biāo)，制定不同加減價(jià)，制定階梯價(jià)差，建立定價(jià)模型；在銷售過(guò)程中根據(jù)產(chǎn)品的銷售進(jìn)度，進(jìn)行價(jià)格微調(diào)，即保證了效益，又能較為準(zhǔn)確地判斷降庫(kù)速度及目標(biāo)銷售量，減少庫(kù)存占用資金，在量?jī)r(jià)之間尋求最好平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)貨價(jià)值最大化。
技術(shù)營(yíng)銷鍛造品牌
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的法寶。今年來(lái)，銷售公司強(qiáng)化市場(chǎng)運(yùn)作，著力推進(jìn)技術(shù)支持、營(yíng)銷和服務(wù)一體化創(chuàng)新，以提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力為目標(biāo)，構(gòu)建技術(shù)營(yíng)銷體系、開(kāi)展與用戶的EVI合作，在多變的市場(chǎng)環(huán)境中不斷探索、奮力開(kāi)拓。
所謂“技術(shù)營(yíng)銷”，是運(yùn)用技術(shù)手段、調(diào)動(dòng)技術(shù)資源，來(lái)促進(jìn)、支持產(chǎn)品營(yíng)銷工作；包括工藝和產(chǎn)品的技術(shù)推介、EVI(EarlyVendorInvolvement，簡(jiǎn)稱“前期介入”)、產(chǎn)品認(rèn)證、應(yīng)用技術(shù)研究等內(nèi)容。技術(shù)營(yíng)銷的核心在于不僅單一銷售產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品技術(shù)、工藝、管理、服務(wù)之研究、開(kāi)發(fā)、推廣的全過(guò)程。簡(jiǎn)而言之，銷售公司技術(shù)營(yíng)銷的理念是，針對(duì)首鋼鋼鐵產(chǎn)品用戶的需求、提出的產(chǎn)品應(yīng)用問(wèn)題，調(diào)動(dòng)、利用集團(tuán)在產(chǎn)品研發(fā)、用戶應(yīng)用技術(shù)研究和產(chǎn)品零部件加工等方面的一切技術(shù)和資源，為用戶提供系統(tǒng)解決方案。這就意味著銷售公司在參與進(jìn)EVI項(xiàng)目之后，要把銷售工作前移，甚至介入到承接下游用戶廠商部分零部件加工生產(chǎn)的工作中；為客戶提供更加個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，構(gòu)建技術(shù)營(yíng)銷體系的工作任務(wù)顯然更為艱巨。