“咱們的型鋼銷到了澳大利亞！”2015年7月份的一天，黃總的公司首批3000噸型鋼起航，遠(yuǎn)銷澳大利亞。

“我們公司將型鋼銷往澳大利亞，實(shí)現(xiàn)零的突破，這一業(yè)績(jī)來之不易。下一步，我們要繼續(xù)努力，將中國(guó)的綠色鋼材銷往歐洲、南美洲，在那里的綠色輕鋼建筑上應(yīng)用。”慶功會(huì)上，黃總對(duì)員工提出了新的要求和目標(biāo)。

黃總的公司是一家中等規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)工字鋼、槽鋼、角鋼和熱軋H型鋼，注重國(guó)內(nèi)的分銷市場(chǎng)，年銷量20多萬噸。近年來，由于國(guó)內(nèi)型鋼產(chǎn)能過剩，需求萎縮，供大于求的局面日趨嚴(yán)重，型鋼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到了白熱化的程度，公司經(jīng)營(yíng)越來越困難，銷量逐年下降，生存面臨危機(jī)。為此，黃總一直在思考如何拓展海外市場(chǎng)。

有一次，黃總參加輕鋼龍骨系統(tǒng)產(chǎn)品推介會(huì)，這是由國(guó)內(nèi)一家輕鋼龍骨研究機(jī)構(gòu)和澳大利亞一家軟件公司共同主辦的，參與人士有的來自澳大利亞和歐洲、美洲、非洲、亞洲等從事輕鋼建筑的工程設(shè)計(jì)、研發(fā)和施工公司，有的來自國(guó)內(nèi)一批較為著名的鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、施工單位，也有的來自鋼廠和鋼貿(mào)企業(yè)，共200余人。

黃總作為鋼貿(mào)企業(yè)的代表應(yīng)邀參加。在會(huì)上，黃總聽取了澳大利亞、意大利、瑞典、馬來西亞等國(guó)外代表介紹當(dāng)?shù)鼐G色輕鋼建筑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、輕鋼龍骨開發(fā)成果，以及輕鋼龍骨的巨大市場(chǎng)前景。國(guó)內(nèi)外專家介紹了綠色輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的優(yōu)越性，比如這類鋼結(jié)構(gòu)建筑可以使建筑的使用面積增加5%~8%；鋼材可以再生利用，符合環(huán)保建筑的要求；輕質(zhì)高強(qiáng)，可減輕建筑結(jié)構(gòu)自重30%，降低制造成本；施工周期短，可極大提高資金的投資效益……

這讓黃總想到：“咱們的綠色型鋼能不能在國(guó)外的綠色輕鋼建筑上應(yīng)用呢？”

綠色輕鋼建筑是未來建筑業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，潛在的市場(chǎng)十分巨大。由此，他堅(jiān)定了將國(guó)產(chǎn)綠色鋼材銷往國(guó)外的決心。黃總在會(huì)上就開始行動(dòng)，他主動(dòng)與國(guó)內(nèi)的鋼結(jié)構(gòu)工程公司、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)單位、綠色輕鋼住宅工程公司等老總交流，互送名片，交上了朋友。

黃總一回到公司，就召集業(yè)務(wù)骨干，專題研究如何開拓國(guó)際市場(chǎng)，目標(biāo)瞄準(zhǔn)綠色輕鋼建筑。達(dá)成共識(shí)之后，黃總在公司內(nèi)部專門建立了國(guó)際市場(chǎng)部，抽調(diào)一批公司的精兵強(qiáng)將，開始主攻國(guó)際市場(chǎng)。

黃總將會(huì)上獲得的信息進(jìn)行整理、分類之后，讓國(guó)際市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)走訪國(guó)內(nèi)一批大型國(guó)際輕鋼結(jié)構(gòu)建筑工程公司、輕鋼結(jié)構(gòu)住宅設(shè)計(jì)部門。經(jīng)過2個(gè)月的努力，他們從一家國(guó)際輕鋼結(jié)構(gòu)工程公司了解到澳大利亞有一個(gè)綠色輕鋼建筑工程項(xiàng)目，由這家公司負(fù)責(zé)承包建設(shè)。黃總提出與這家公司合作，所用的鋼材由黃總的公司提供。黃總向?qū)Ψ匠兄Z，保證按照工程施工的要求和節(jié)點(diǎn)送貨上門，前期貨款所用的資金由黃總的公司墊付。最后，雙方簽訂合同，共同開發(fā)澳大利亞市場(chǎng)。

該輕鋼結(jié)構(gòu)建筑工程需要各類鋼材1.5萬噸，其中，絕大部分為工字鋼、槽鋼、角鋼、H型鋼，還有部分板材和鋼管。黃總的公司將分三批交貨，交貨期為一年零二個(gè)月。目前，首批3000噸型鋼已裝船啟航。

黃總將鋼材銷往國(guó)際市場(chǎng)的夢(mèng)想變成了現(xiàn)實(shí)。眼下，黃總正在醞釀新的出口計(jì)劃，有兩個(gè)歐洲、南美洲的輕鋼結(jié)構(gòu)建筑工程項(xiàng)目已經(jīng)洽談成功，打算簽訂正式的供貨合同，黃總將為這兩個(gè)項(xiàng)目提供各類鋼材約3萬噸。

述評(píng)

練就一雙敏銳的“市場(chǎng)眼”

都說時(shí)下鋼材生意難做，難就難在沒有商機(jī)，商機(jī)難覓。其實(shí)，商機(jī)對(duì)于鋼貿(mào)商來說，是客觀存在的，問題在于鋼貿(mào)商能否去發(fā)現(xiàn)、去把握。本案例主人公黃總從一次輕鋼結(jié)構(gòu)推介會(huì)上獲得了一個(gè)巨大的商機(jī)，將自己公司的型鋼銷往澳大利亞市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了鋼材出口零的突破。這正是黃總善于尋覓商機(jī)的結(jié)果。

確實(shí)，商機(jī)是無處不在的，鋼貿(mào)商要想把握商機(jī)，就要時(shí)時(shí)留心、處處用心、事事關(guān)心，不要將任何一個(gè)機(jī)會(huì)拋棄。對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)而言，目前的商機(jī)很多。例如，面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行壓力，中央提出增加投資、量化寬松、地方發(fā)債、金融改革、降準(zhǔn)降息、穩(wěn)房地產(chǎn)、推行“一帶一路”、京津冀協(xié)同發(fā)展、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶等發(fā)展舉措。政府層面的這些舉措與鋼貿(mào)企業(yè)息息相關(guān)，不少鋼貿(mào)商從中捕捉到商機(jī)，贏得了終端市場(chǎng)。

要發(fā)現(xiàn)商機(jī)，捕捉商機(jī)，鋼貿(mào)商就必須練就一雙敏銳的“市場(chǎng)眼”，具備觀察市場(chǎng)、分析市場(chǎng)的能力。在如今信息發(fā)達(dá)的時(shí)代，每一條信息都蘊(yùn)藏著商機(jī)，有時(shí)，一句“閑話”、一點(diǎn)“靈感”、一個(gè)“點(diǎn)子”里都是商機(jī)。只要鋼貿(mào)商多動(dòng)腦筋，多一點(diǎn)開拓市場(chǎng)的韌勁兒，多一雙“市場(chǎng)眼”，必能把握商機(jī)、贏得市場(chǎng)！