鋼貿(mào)商“潤(rùn)滑劑”作用不可少

　　隨著鋼廠直供比例的提高，貿(mào)易商的空間何在?

　　周光明認(rèn)為，市場(chǎng)仍然需要鋼貿(mào)商，其“潤(rùn)滑劑”作用不可少。“只不過，鋼貿(mào)商的數(shù)量不需要那么多。留下來的貿(mào)易商，多是有一定的生存能力，具備信用、渠道、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。”

　　事實(shí)上，早在2007年，就有“鋼企搶食下游，四分之三經(jīng)銷商將淘汰”的論調(diào)，不過時(shí)至今日，貿(mào)易商依然活躍于鋼鐵業(yè)。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，從當(dāng)前我國(guó)國(guó)情看，鋼材流通主體的巨大規(guī)模，完全的直銷，是不可能實(shí)現(xiàn)的。

　　建筑鋼材的直供為例，當(dāng)屬日剛走在前列。今年以來，關(guān)于日鋼在全國(guó)范圍內(nèi)招聘、組建直銷團(tuán)隊(duì)的消息，也不絕于耳。

　　“日鋼現(xiàn)在想重點(diǎn)抓直供，但是量一時(shí)還沒上去，”據(jù)一位知情人士透露，“山東地區(qū)如濟(jì)鋼、萊鋼永鋒等不少鋼廠，確實(shí)都在和貿(mào)易商搶終端，并搶走不少訂單。”

　　不過，在我的鋼鐵網(wǎng)鋼材事業(yè)部華東大區(qū)副經(jīng)理袁波看來，“畢竟有些終端需要押款，而鋼廠不接受，因此鋼廠直供占的量依然還是少數(shù)，主要是那些回款快的項(xiàng)目，所以多數(shù)還是需要貿(mào)易商去推。”

　　她同時(shí)表示，從鋼廠做直供也可以看出，現(xiàn)在鋼廠的銷售壓力在增加。若鋼廠直接向終端用戶推品牌，一旦鋼廠直接打入終端，貿(mào)易商再去打品牌也會(huì)更容易些。“我覺得鋼廠做終端，對(duì)貿(mào)易商來說有影響的，但并不是致命的。”

　　從事鋼貿(mào)行業(yè)十幾年的鄭先生則認(rèn)為，鋼廠直供有其固有的弱點(diǎn)，如鋼廠有區(qū)域限制，對(duì)工地用量計(jì)劃、施工時(shí)間等要求無法及時(shí)“匹配”，且不少鋼廠機(jī)構(gòu)臃腫，無法像鋼貿(mào)商那么靈活、機(jī)動(dòng)。“鋼廠與貿(mào)易商，一個(gè)是航母，一個(gè)是小船，各有各的用處。但是，當(dāng)前貿(mào)易商仍太多，需要淘汰一部分，剩下的將是精品。”

　　業(yè)內(nèi)人士也表示，一些建筑業(yè)、制造業(yè)用戶因?yàn)橐?guī)模和批量限制不能成為鋼廠直供戶，鋼貿(mào)商可以拾遺補(bǔ)缺，發(fā)揮經(jīng)營(yíng)靈活的特點(diǎn)，通過減少用戶物流運(yùn)輸?shù)戎虚g費(fèi)用，進(jìn)而將其發(fā)展成穩(wěn)定的客戶群。

　　“鋼鐵產(chǎn)業(yè)步入微利時(shí)代，貿(mào)易的去杠桿化，鋼材漲跌收窄，渠道和服務(wù)或?qū)⑻娲诜e成為鋼貿(mào)存活的基點(diǎn)。”

　　廠商合作模式在不斷“優(yōu)化”

　　業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，隨著市場(chǎng)貿(mào)易商結(jié)構(gòu)、訂貨方式發(fā)生改變，鋼廠與貿(mào)易商的合作已趨向于按需訂購(gòu)以及更為靈活的方式。

　　據(jù)周光明介紹，目前雨花鋼鐵與貿(mào)易商合作模式主要是：貿(mào)易商代理制，即鋼廠出價(jià)，貿(mào)易商賣貨，對(duì)于完成任務(wù)者給予每噸30-40元的傭金。

　　他表示，這一模式，頗受經(jīng)銷商歡迎。一方面，在資金緊張情況下，貿(mào)易商不需要占用太多資金;另一方面，當(dāng)前鋼材市場(chǎng)金融屬性增強(qiáng)，波動(dòng)大，貿(mào)易商無需承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，鋼材產(chǎn)品的在途風(fēng)險(xiǎn)也由鋼廠承擔(dān)了。

　　“過去鋼貿(mào)商訂貨，需要先定合同、打定金、付全款，鋼廠再安排生產(chǎn)，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，從發(fā)貨到運(yùn)輸，這個(gè)過程一般需要10-15天，現(xiàn)在市場(chǎng)變化這么大，這種模式根本無法適應(yīng)。”

　　目前雨花鋼鐵在各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，每天對(duì)數(shù)量、規(guī)格實(shí)行動(dòng)態(tài)化管理，從而也減少了資金的占用。他表示，“哪些品種、規(guī)格好銷，哪些不好銷，哪些附加值高，根據(jù)不同的地區(qū)，對(duì)資源做出不同分配。同時(shí)，哪些品種銷得快，就補(bǔ)充，銷得慢，就減少其供應(yīng)量。鋼廠基本上可以做到市場(chǎng)缺什么，生產(chǎn)什么。”