12月8日，刺骨寒風(fēng)吹襲草原鋼城，包鋼銷售公司會議室內(nèi)，營銷分析會的氣氛卻格外熱烈。合同執(zhí)行部部長余晨提出鋼軌合同兌現(xiàn)不暢，軌梁銷售部部長戴聃立即運(yùn)用PPT圖表講解補(bǔ)充，合理的解決方案當(dāng)場“誕生”。

　　銷售公司經(jīng)理?xiàng)钣懒x表示，每周召開的營銷分析會“雷打不動”，匯報(bào)最新銷售情況、公布本周銷售計(jì)劃，講解、文字、圖表相結(jié)合，列出制定銷售策略的“真憑實(shí)據(jù)”。特別是與2014年“終點(diǎn)線”已近在咫尺，銷售公司卯足全力向目標(biāo)發(fā)起沖刺，在鋼鐵市場中逆流而上、搶抓合同。

　　展振“雙翅” 攬獲國內(nèi)營銷機(jī)遇

　　鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩早已是定局，營銷業(yè)績成為了衡量企業(yè)發(fā)展實(shí)力的顯著標(biāo)記之一。作為包鋼快速聯(lián)動、沖破困局的龍頭單位，銷售公司開拓思路、迎難而上，展開本地銷售與外埠銷售兩只“翅膀”，向每一個(gè)有可能促成的營銷機(jī)遇發(fā)起沖擊。

　　進(jìn)入冬季，銷售公司細(xì)化營銷區(qū)域、責(zé)任分解到人，將銷售板材、鋼軌、H型鋼等產(chǎn)品列為主攻方向。12月份，銷售公司計(jì)劃組織熱軋板材合同量9.87萬噸，僅第一周即完成合同4.84萬噸，超額完成分解任務(wù)。

　　在煤炭、建筑等行業(yè)不景氣的大環(huán)境下，鋼鐵企業(yè)普遍面臨“合同荒”，搶抓合同是當(dāng)務(wù)之急。銷售公司嚴(yán)格按照“按效益組產(chǎn)”原則，既不放松常規(guī)產(chǎn)品銷售，更將目光瞄向增加高附加值產(chǎn)品合同總量。銷售公司寬厚板銷售部部長閆澤瑜介紹，包鋼風(fēng)電鋼板的冬季銷售量仍舊可觀，12月份包鋼就與多家客戶簽訂了風(fēng)電鋼板供貨協(xié)議，并且產(chǎn)品“雙扣”后計(jì)算，利潤空間依然“誘人”。

　　銷售鋼軌10萬噸是銷售公司12月份沖刺目標(biāo)，也是鋼軌沖刺全年目標(biāo)的“最后一擊”。銷售公司加強(qiáng)與中國鐵路總公司、項(xiàng)目建設(shè)方及焊軌廠合作。本月第一周就簽訂了2.8萬噸合同，實(shí)現(xiàn)了首周“開門紅”。

　　銷售公司電子商務(wù)部與遍布全國的13個(gè)外埠分公司，共同發(fā)揮營銷“橋頭堡”作用，全力銷售包鋼產(chǎn)品，外埠銷售前11個(gè)月累計(jì)銷售229萬噸，同時(shí)搜集最新鮮的市場信息供公司參考。

　　合同兌現(xiàn) 信譽(yù)利益雙雙兼得

　　“用戶至上、信譽(yù)第一”是包鋼永恒的營銷理念。銷售公司在保證按時(shí)交付產(chǎn)品的同時(shí)，采取多種措施優(yōu)化產(chǎn)品交付順序。一方面聯(lián)合相關(guān)部門和單位，優(yōu)先組織生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品；另一方面，合理搭配交貨品種，科學(xué)交叉交貨時(shí)間，贏得客戶信任，實(shí)現(xiàn)了效益的最大化。

　　近期，山東、河北等地的多家客戶訂購了包鋼板材、H型鋼、乙字鋼等產(chǎn)品。多筆合同臨近兌現(xiàn)時(shí)間時(shí)，生產(chǎn)線需頻繁更換軋輥及導(dǎo)位等設(shè)備，排產(chǎn)、運(yùn)輸遭遇困難。銷售公司與公司職能部門、生產(chǎn)廠組成銷售攻關(guān)組，及時(shí)解決生產(chǎn)、運(yùn)輸和質(zhì)量問題，最大限度保證產(chǎn)品按時(shí)、按質(zhì)交付。1至11月合同兌現(xiàn)率保持100%。

　　提升素質(zhì) 鍛造專業(yè)攻關(guān)隊(duì)伍

　　過硬的營銷隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)營銷策略的基礎(chǔ)，更是沖刺銷售目標(biāo)的強(qiáng)大動力。銷售公司不拘一格打造優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)。通過定期開展職工大講堂等活動傳授專業(yè)技能，組織營銷人員深入一線了解產(chǎn)品生產(chǎn)、性能、用途，營銷人員向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，表現(xiàn)出了專業(yè)水準(zhǔn)，贏得客戶的尊重與信任，銷售公司營銷團(tuán)隊(duì)綜合實(shí)力節(jié)節(jié)攀升。

　　2014年，包鋼將推銷非計(jì)劃品、降低庫存列為重點(diǎn)。銷售公司與時(shí)俱進(jìn)，把推銷非計(jì)劃品作為沖刺目標(biāo)。營銷人員當(dāng)仁不讓，成為推銷非計(jì)劃品的攻關(guān)主力。在走訪客戶、與客戶洽談的過程中，憑借深厚的產(chǎn)品認(rèn)知度探尋推銷良機(jī)，一筆筆非計(jì)劃品合同被攬入“囊中”，為公司優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)立下汗馬功勞。（張鋼 郭耀成）