今年前10個月，河北鋼鐵集團唐鋼熱軋部熱軋板卷產品出口逐月保持高增長，其中2.0mm以下薄規(guī)格產品占熱板出口量的50%以上。10月份，唐鋼熱軋部1700mm熱軋板卷生產線首次成功軋制出1.40×1250mm，鋼種為SS400的薄規(guī)格熱軋板卷，刷新了該生產線自2007年投產以來，軋制最薄規(guī)格熱軋板卷的紀錄。

唐鋼熱軋部在差異化競爭的戰(zhàn)略思想指導下，在有限的時間內打出自己品牌的拳頭產品和特色產品，不斷占領市場、擴大份額、贏得效益。差異化競爭究竟是怎樣為唐鋼熱軋部帶來豐厚的效益，又是怎樣在大環(huán)境不景氣的前提下突破重圍、獨樹一幟？近日，筆者走訪唐鋼熱軋部，掀開了差異化競爭的神秘面紗。

低成本構筑產品差異化優(yōu)勢

據介紹，唐鋼熱軋部現有1810mm、1700mm兩條熱軋板卷生產線。從2012年下半年至今，該部進行了唐鋼發(fā)展歷史上最大的工藝和設備改造，改造后的1810生產線有許多工藝上的優(yōu)勢，板坯厚度薄、脫碳少、拉速高、偏析小等，特別適合無取向電工鋼以及高碳鋼的生產。在當前市場形勢下，熱軋板卷產品的邊際利潤極不穩(wěn)定，有時甚至為零，而不斷改進的1810mm熱軋生產線有著很強的成本優(yōu)勢，這是該部構筑產品差異化優(yōu)勢的一個重要基礎。

今年以來，唐鋼熱軋部以產品大綱為依托，以用戶需求為方向，成立了“提高薄規(guī)格產品質量”、“提高薄規(guī)格軋制穩(wěn)定性”、“高端品種鋼產品研發(fā)”等專項課題組，相關車間、科室密切配合，促進了兩條生產線設備功能、產品品種調試工作的全面完成，不斷加大薄規(guī)格產品試軋力度，提高薄規(guī)格產品質量穩(wěn)定性。此外，課題組還與唐鋼相關部門緊密結合，科學安排生產計劃，穩(wěn)定生產節(jié)奏，完善工藝制度，促進了高端產品研發(fā)工作順利進行，全力實現品種創(chuàng)效。近日，厚度為0.8mm薄規(guī)格產品，在1810mm熱軋生產線成功軋制完成，標志著唐鋼減薄攻關和新品種開發(fā)實現了歷史性突破。隨后，1810mm熱軋生產線又相繼開發(fā)出高碳鋼、無取向電工鋼等高端產品。

例如，高碳鋼65Mn，國內相同或相近的多條熱軋板卷生產線，只能生產2.5mm以及以上厚度的產品，而唐鋼熱軋部1810mm生產線已經成功軋制出1.5mm的板卷，并且現在已經實現了2.0mm以下規(guī)格熱軋板卷的大批量穩(wěn)定生產；耐候鋼系列的集裝箱板用鋼Q355GNH已經實現了1.2mm~4.5mm多個厚度規(guī)格的全覆蓋。“我們可以向集裝箱板用戶鄭重承諾：在完全保證集裝箱質量的前提下，用熱軋板卷代替價格較貴的冷軋板卷，噸鋼可為用戶節(jié)約制造成本數百元。這正是我們和國內同行業(yè)相比明顯的差異化優(yōu)勢。”該部有關負責人告訴筆者。

圍繞用戶構建差異化營銷體系

唐鋼熱軋部有關負責人告訴筆者，該部之前不久接待了國內某薄規(guī)格用戶的來訪，之前他們從未使用過1.2mm厚的薄規(guī)格熱軋板卷，都是用冷軋板卷進行生產。該部的營銷人員向他們介紹了本部熱板的生產工藝流程，并展示了1.0mm、1.2mm厚的料片。“如果檢驗數據合格，我們將使用唐鋼的熱板1.2毫米的熱軋板卷代替冷軋板卷。”誠摯熱情的服務，讓用戶流露出與唐鋼熱軋部合作的決心。“作為一種工業(yè)產品，用戶對熱軋板卷的購買是一個理性選擇的過程。在這個過程中，吸引用戶的往往不僅是產品的某一個特性，而是產品各方面特性，特別是售后服務等因素在用戶心目中的綜合得分。”該負責人深有體會。

嚴峻市場形勢下，用戶對產品質量要求越來越高，特別是差異化需求越來越多。“有一家天津的用戶之前打來電話反饋說，平整分卷車間生產的鋼種為Q195，寬度1520mm，厚度1.5mm的一個鋼卷，尾部40米以后有輕微的壓痕，建議平整分卷車間在以后的生產中重點關注鋼卷尾部的表面質量。”該部平整分卷車間技術員李建君說，“國內一些用戶在使用我們的產品后，把自己的想法和體會，作為建議及時反饋給我們。我們把這些來自終端用戶的真實信息，當做下一步優(yōu)化工藝、提升產品質量的推進器。”

與研制全新產品相比，差異化產品改進與研發(fā)的速度要快得多，而且市場用戶接納速度也快得多，能夠給企業(yè)迅速帶來經濟效益，是一種“短平快”式的市場競爭策略。根據眾多用戶帶來的最寶貴的建議，該部近期從生產組織和技術管理上做了一系列的改進與提升，以不斷滿足用戶對差異化產品的需求。

熱軋部全力推行“列車時刻表”式生產組織模式，針對不同品種、不同規(guī)格，制定出與各工序相匹配的生產組織模式，以保證產品質量滿足用戶需求，提升產品創(chuàng)效能力和企業(yè)競爭能力。在生產組織上，優(yōu)化生產組織模式，降低薄規(guī)格生產成本，減少過渡材，提高薄規(guī)格產量；在技術管理上，進一步推進標準化作業(yè)，通過提高鑄機設備精度，合理控制擺剪及拉矯的冷卻強度及增加板坯表面積水吹掃裝置等，確保坯形質量及鑄坯的入爐溫度；通過修改和優(yōu)化軋輥磨削工藝參數，保證了薄規(guī)格熱軋板卷的板形和平整生產線成材率。

“與先進的企業(yè)相比，我們對用戶的差異化營銷服務體系還處于起步階段，仍然很不成熟。但是我們已經從觀念上認識到，隨著裝備和產品的差異化競爭越來越小，未來企業(yè)間的差異化競爭就體現在服務上。做市場不僅僅是賣產品，賣的是圍繞產品的配套服務，為用戶創(chuàng)造價值。單純的價廉物美已經不再構成企業(yè)的競爭力。”熱軋部領導坦言。