“市場這片海洋蘊(yùn)藏著無窮無盡的財富，做好市場營銷工作將會帶來無限的商機(jī)，我們要用創(chuàng)新的思路和措施向市場營銷要效益。”年初，河北鋼鐵集團(tuán)承鋼公司就描繪了全年度經(jīng)營藍(lán)圖。

今年以來，承鋼以客戶為中心，以市場需求為導(dǎo)向，以利潤最大化為目標(biāo)，不斷深化體制機(jī)制改革，創(chuàng)新營銷模式，增強(qiáng)全員市場意識，強(qiáng)化營銷創(chuàng)效，注重市場服務(wù)，大力開展產(chǎn)線對標(biāo)工作，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，堅持采購降本和銷售增效兩條腿走路，向市場營銷要效益。

創(chuàng)新營銷模式推進(jìn)體制機(jī)制改革

今年以來，承鋼大力開展?fàn)I銷模式創(chuàng)新工作，全面樹立“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的營銷理念，構(gòu)建適應(yīng)市場和客戶的營銷體系，推進(jìn)體制機(jī)制改革，不斷提升企業(yè)核心競爭力和營銷水平。

在學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)企業(yè)的成功經(jīng)驗，適應(yīng)市場變化的過程中，承鋼進(jìn)一步加大營銷模式創(chuàng)新和機(jī)構(gòu)整合力度。3月份，承鋼物流公司和釩鈦分公司實(shí)行市場化運(yùn)作。4月份，推進(jìn)營銷模式改革，成立了營銷中心，加快從“生產(chǎn)制造型”企業(yè)“向市場經(jīng)營型”企業(yè)轉(zhuǎn)變，“構(gòu)建以市場為龍頭、以高效精益生產(chǎn)為支撐、以金牌服務(wù)為保障的營銷體系，積極推進(jìn)面向市場、服務(wù)客戶的營銷模式，最大限度適應(yīng)市場變化、滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。同時將優(yōu)秀人力資源向產(chǎn)線和市場營銷系統(tǒng)傾斜，積極推行營銷人員薪酬機(jī)制改革，探索“底薪+提成+獎金”的激勵型薪酬模式。

為把1780生產(chǎn)線打造成高效盈利生產(chǎn)線，繼續(xù)深化產(chǎn)銷研一體化機(jī)制，適應(yīng)市場競爭的需要，6月初，承鋼成立熱軋卷板事業(yè)部，徹底顛覆了傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營組織模式，把優(yōu)秀的資源配置到市場和產(chǎn)線，直面市場，以客戶和效益為中心，獨(dú)立經(jīng)營，著力將體制機(jī)制變革優(yōu)勢快速轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢和創(chuàng)效優(yōu)勢，把1780生產(chǎn)線打造成高效盈利產(chǎn)線。

此外，不斷推進(jìn)內(nèi)控制度、組織機(jī)構(gòu)、三項制度改革，優(yōu)化審批流程，加快推進(jìn)市場化改革、用人機(jī)制改革和分配制度改革，使更多的人愿意到一線工作，最大限度提高工作效。

強(qiáng)化營銷創(chuàng)效注重市場服務(wù)

在產(chǎn)品銷售方面，承鋼以市場為導(dǎo)向，強(qiáng)化營銷創(chuàng)效，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，大力開發(fā)直銷、高端客戶，增加對國家重點(diǎn)工程供應(yīng)量。同時以客戶為中心，建立市場快速反應(yīng)機(jī)制，加強(qiáng)市場走訪和調(diào)研，關(guān)注客戶的個性化需求和售后滿意程度，注重市場跟蹤服務(wù)，不斷提升產(chǎn)品實(shí)物和外觀質(zhì)量，為公司多創(chuàng)效益。

為了進(jìn)一步加大營銷力度，3月初，承鋼領(lǐng)導(dǎo)率相關(guān)單位及部門負(fù)責(zé)人，走訪京津冀地區(qū)重點(diǎn)鋼材物流市場和鋼材深加工重點(diǎn)用戶。匯集并整理客戶對公司產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品物流等方面的意見和建議20余項，針對客戶反映的問題，迅速制定近百項整改措施，積極落實(shí)，以最短時間兌現(xiàn)服務(wù)客戶的承諾。優(yōu)化現(xiàn)有軋制設(shè)備工藝流程，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量和外觀質(zhì)量控制，將生產(chǎn)管理延伸至重點(diǎn)用戶，最大限度滿足用戶的個性化需求。狠抓合同兌現(xiàn)率和交貨期，進(jìn)一步提升服務(wù)意識和服務(wù)水平。

上半年，各銷售渠道強(qiáng)力開拓市場，加大產(chǎn)品直供和回款組織力度，推行產(chǎn)品加價策略，確保多創(chuàng)效益。優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，多銷售創(chuàng)效產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品和高附加值產(chǎn)品，跟進(jìn)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)工程的銷售，重點(diǎn)發(fā)展直供客戶和戰(zhàn)略客戶，進(jìn)一步鞏固華北、京津、山東、東北市場，擴(kuò)大市場占有率。銷售分公司全員每月集中走訪市場20天，重點(diǎn)拓展市場，建立供貨渠道。通過第三方捕捉市場信息，促進(jìn)客戶試用進(jìn)而實(shí)現(xiàn)直供。根據(jù)市場行情優(yōu)化卷板客戶結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)組織2.0mm以下規(guī)格卷板銷售，積極組織高端品種試制。對傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行深挖，加大對終端用戶、重點(diǎn)工程直供力度。上半年，2.0mm以下規(guī)格卷板訂單穩(wěn)定，高強(qiáng)大規(guī)格鋼筋成功打入武漢綠地中心、環(huán)北太平洋第一高樓大連綠地中心等項目，進(jìn)一步提升了品牌知名度。加強(qiáng)核電用鋼銷售，其中紅沿核電站4萬噸合同已陸續(xù)發(fā)貨。

國貿(mào)分公司強(qiáng)化出口產(chǎn)品組織力度，上半年，2.0mm厚度以下薄規(guī)格熱軋卷板出口12.5萬噸。SS400、SPHB等一大批品種鋼出口牙買加、馬來西亞、中東等國家和地區(qū)。

物流公司獨(dú)立運(yùn)營后，著力推進(jìn)營銷模式創(chuàng)新，建立了一支現(xiàn)貨營銷隊伍，市場調(diào)研和銷售范圍從原來承德的八縣三區(qū)、赤峰市場，向廊坊、保定、霸州等周邊市場延伸。把赤峰市場作為現(xiàn)貨銷售的重點(diǎn)區(qū)域，發(fā)展戰(zhàn)略客戶，與占有一定銷售優(yōu)勢的凌鋼對標(biāo)，建立赤峰市場園區(qū)，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品在赤峰市場的現(xiàn)貨銷量。通過電子交易平臺，大力開展網(wǎng)上銷售。在穩(wěn)定河北鋼鐵電子商務(wù)交易平臺的基礎(chǔ)上，又增加了斯迪爾、鋼銀、中國大宗、蘭格鋼鐵和中國鋼鐵現(xiàn)貨等網(wǎng)上交易平臺，極大地擴(kuò)大了現(xiàn)貨網(wǎng)上銷量。

降低采購成本，提高物料性價比

承鋼采購分公司進(jìn)一步優(yōu)化采購供應(yīng)，創(chuàng)新采購模式，重點(diǎn)開展多元創(chuàng)效和挖潛增效雙攻關(guān)，堅持兩條腿走路。將公司指標(biāo)分解下發(fā)至各責(zé)任科室，制定措施，逐步實(shí)施。研判市場走勢，建立起緊跟市場的采購聯(lián)動機(jī)制，實(shí)施錯峰采購。優(yōu)化鐵精粉的定價模式，根據(jù)市場行情，開展經(jīng)營性采購增效。煤炭、焦炭開展堤地方戶招標(biāo)，上半年煤焦采購處于降價趨勢。在爐料耐材、合金采購方面，積極組織生產(chǎn)廠招標(biāo)，降低采購成本。上半年，超額完成噸鋼采購創(chuàng)效目標(biāo)任務(wù)。

國貿(mào)分公司依托香港、新加坡兩個平臺，進(jìn)一步優(yōu)化進(jìn)口外礦結(jié)構(gòu)，堅持以利潤為中心，以降低成本為主線，建立市場原料性價比評價體系，及時引進(jìn)經(jīng)濟(jì)型塊礦。將生產(chǎn)用料與市場價格緊密掛鉤，及時挑選高性價比物料，實(shí)現(xiàn)了原料采購和煉鐵的緊密銜接，先后發(fā)現(xiàn)了性價比更高的金寶塊、庫蘭塊、吉普塊、海蘭塊等經(jīng)濟(jì)型原料，進(jìn)一步提高了原料性價比，為降低生鐵成本奠定基礎(chǔ)。截至5月底，煉鐵廠經(jīng)濟(jì)型塊礦替代PB塊的比例比年初提高了39.9個百分點(diǎn)，二級焦配比提升了10.24個百分點(diǎn)，有效降低了入爐燃料結(jié)構(gòu)成本。

為有效降低備品備件采購費(fèi)用，承鋼推行備品備件零庫存管理工作。設(shè)備管理部牽頭積極開展降費(fèi)協(xié)調(diào)工作，各類備件等實(shí)行招標(biāo)采購，與供應(yīng)商協(xié)商讓利，減少資金占用，尋找長協(xié)戰(zhàn)略合作廠家，利用BOM系統(tǒng)推行閉環(huán)控制。對于生產(chǎn)工藝件、常用工礦件、用量穩(wěn)定易耗件等開展年度招標(biāo)，穩(wěn)定日常需求和供應(yīng)渠道，減少采購活動。對于用量不穩(wěn)定的臨時件，根據(jù)生產(chǎn)需求進(jìn)行間期性采購，提高備品備件性價比。