“向終端問渠道”，發(fā)力高端實現(xiàn)產(chǎn)品外銷新突破
河鋼石鋼瞄準中高端市場加快全球化布局，把歐洲市場、南美市場和東南亞傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域作為高端市場和高端產(chǎn)品的主攻方向，在客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化上持續(xù)發(fā)力。
今年5月，隨著歐洲市場某客戶采購的系列乘用車用鋼陸續(xù)裝船發(fā)運，河鋼石鋼實現(xiàn)了真正意義上的高端產(chǎn)品批量進入歐洲市場。該客戶是一家具有百年歷史的汽車和工程機械零部件生產(chǎn)企業(yè)。去年7月，河鋼石鋼銷售中心國貿(mào)公司歐美代表處副首席代表張曉剛在全面梳理歐美市場時，發(fā)現(xiàn)了這個優(yōu)質(zhì)潛在客戶，開始頻繁拜訪。“這是‘向終端問渠道’銷售策略的積極實踐和探索，我一定要拿到該客戶訂單。”張曉剛說。公司距離該客戶萬里之遙，張曉剛每個月拜訪一次，從未間斷。他的誠意終于感動了客戶，今年5月與該客戶簽訂了試用訂單。河鋼石鋼銷售中心國貿(mào)公司根據(jù)各代表處所處區(qū)域的特點，順應國際市場情況，在積極與庫存商、貿(mào)易商建立利益共同體和共享平臺的基礎(chǔ)上，采取靈活多樣的銷售策略，最終“劍指”直銷客戶。歐美代表處“向終端問渠道”銷售策略效果初現(xiàn)，在高端市場上取得了突破性進展，“布局歐洲”旗開得勝。印尼代表處等上半年也實現(xiàn)量價齊升。
全員參戰(zhàn)，推進近百“海外關(guān)鍵項目”落地開花
為加速開拓高端市場，河鋼石鋼銷售中心國貿(mào)公司今年初確立了近百個“海外關(guān)鍵項目”，這些項目主要圍繞乘用車用鋼、調(diào)質(zhì)材和銀亮材等高端產(chǎn)品開展。該公司把關(guān)鍵項目細分到各代表處，落實到人，并制定詳細攻關(guān)目標和完成時間節(jié)點，定期檢查項目進展情況，確保項目落地見效。海外銷售員在國際舞臺上奮力打拼，演繹著一個個“走出去”的勵志故事。
7月初，戰(zhàn)略客戶代表處首席代表耿耕收到巴西某知名企業(yè)的18噸試訂單。這一小訂單背后凝聚著他們兩年多的辛勤汗水。該客戶是知名跨國企業(yè)，準入門檻非常高。兩年前，耿耕開始走訪該客戶時吃了“閉門羹”。他并未泄氣，每周依然通過電話或郵件與客戶聯(lián)系，并于年初將其寫進了國貿(mào)公司的“海外關(guān)鍵項目”里。
“這個客戶是一個優(yōu)質(zhì)高端客戶，不管多難，我們也要堅持！”耿耕堅定地說。持續(xù)兩年的跟進，該客戶終于與河鋼石鋼簽訂試訂單，這讓耿耕激動不已。
“盡管當前開展項目較多，也不乏開發(fā)歐洲54鋼、調(diào)質(zhì)銀亮材項目，以及高端客戶的增量項目，但多數(shù)項目處于開發(fā)初期，樣鋼產(chǎn)品及試訂單較多，短期內(nèi)上量難度極大。”原泰國代表處首席代表張進鵬說。海外銷售的一大特點就是周期長，談一個客戶可能需要幾個月，有的甚至需要幾年，項目推進效果難以立竿見影。
“有時不是有希望才去堅持，而是堅持才有希望。”張進鵬對此感觸頗深。4月份，泰國代表處終于獲得了某日資企業(yè)的批量訂單。該日資企業(yè)是世界知名的離合器生產(chǎn)制造商，在泰國和越南都有工廠。早在5年前，泰國代表處開始開發(fā)客戶，從送樣到產(chǎn)品測試，再到最終量產(chǎn)，經(jīng)歷了漫長的過程。但張進鵬沒有放棄，在泰國代表處積極對接客戶的第5個年頭，雙方終于結(jié)束“拉鋸戰(zhàn)”，走上合作之路。
加快二方認證，提升產(chǎn)品國際知名度和競爭力
10月份，河鋼石鋼銷售中心國貿(mào)公司印尼代表處副首席代表楊立科收到了馬來西亞某客戶寄來的“高端4140QT鋼材合格供應商”資格證。這一紙薄薄的證書，楊立科足足盼了兩年。該客戶是馬來西亞知名高端螺栓生產(chǎn)商，而獲得客戶認可的“通行證”對提升河鋼石鋼海外知名度作用不可小覷。
今年以來，河鋼石鋼大力推進二方認證工作，確定了一年通過200個二方認證的目標。負責印尼、菲律賓、馬來西亞、印度等國家的印尼代表處以公司“52項作戰(zhàn)計劃書”為指導，結(jié)合該區(qū)域的高端客戶分布特點，確定了20多個高端乘用車市場的二方認證項目。楊立科圍繞區(qū)域內(nèi)高端客戶推動新鋼種開發(fā)，先后給高端客戶寄送樣鋼25次，獲得了9家高端客戶二方認證。伴隨二方認證增多而來的是高端鋼種銷量的增長，印尼代表處1至10月份銷量同比增長55%，乘用車、工程機械領(lǐng)域的高端訂單持續(xù)增量。
二方認證就像一把打開市場大門的“鑰匙”，河鋼石鋼銷售中心國貿(mào)公司正在加快“解密”高端客戶的腳步。今年以來，國貿(mào)公司共取得30個二方認證，通過二方認證項目后產(chǎn)品增量萬余噸。國貿(mào)公司在產(chǎn)品升級結(jié)構(gòu)調(diào)整上邁出了關(guān)鍵一步，世界知名企業(yè)大眾、卡特彼勒等已成為河鋼石鋼忠實客戶；在東南亞市場，河鋼石鋼是小松、松美可兩家日系企業(yè)的唯一中國供貨商。“我們在與世界頂尖的鋼鐵企業(yè)競爭中，不僅僅代表河鋼石鋼，也代表著中國特鋼企業(yè)。在集團和公司各級領(lǐng)導的全力支持下，我們會爭取更大突破，讓河鋼石鋼產(chǎn)品在世界舞臺上綻放光彩。”國貿(mào)公司總經(jīng)理黃新春堅定地說。