"提速+提素"兩者缺一不可
"在深入學(xué)習(xí)銷售的相關(guān)知識(shí)及品種部銷售的品種牌號(hào)、價(jià)格、性能、材質(zhì)、規(guī)格的同時(shí)，還堅(jiān)持每天搜集熱軋卷板需求單位的信息，再與需求單位溝通是否有意向。不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，多與同事交流，學(xué)習(xí)談判、營(yíng)銷技巧。"據(jù)該部銷售人員介紹，為了提高銷售技巧，爭(zhēng)取到更多的客戶，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)訂單，該部積極開展銷售人員"提素+提速"活動(dòng)，在新環(huán)境、新機(jī)制的帶動(dòng)下，不但要迅速找到產(chǎn)品合同，更重要的是提高自身素質(zhì)。
原來，該部銷售人員中清一色是冶金、軋鋼等專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生，銷售對(duì)于每一個(gè)人來說都是"盲點(diǎn)"，雖然每天尋找訂單的時(shí)間很吃緊，但是他們還是堅(jiān)持每天抽出一小時(shí)來進(jìn)行銷售技巧和禮儀方面的培訓(xùn)，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)工作內(nèi)容上的"轉(zhuǎn)型"。
為了進(jìn)一步激勵(lì)銷售人員提高工作積極性，該部采取"底薪+提成+獎(jiǎng)金"的績(jī)效考評(píng)模式，以銷售額度來決定工資多少。"干一行必須要精一行，作為將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們必須在滿足客戶需求的前提下，將利潤(rùn)放到最大。"據(jù)該部品種部主任李建國(guó)說。
每個(gè)人都是銷售尖兵
今年6月份以來，承鋼熱軋卷板事業(yè)部通過體制機(jī)制改革，增添了銷售職能，向"自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧"邁進(jìn)了一步。為了構(gòu)建"全員銷售"的新格局，該部打破傳統(tǒng)只依靠專業(yè)銷售人員銷售產(chǎn)品的做法，頒發(fā)《全員銷售管理辦法》，明確責(zé)任與考核，形成正激勵(lì)機(jī)制，不但要讓職工強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，還要讓他們貼近市場(chǎng)，成為"賣家"，賣自己親手生產(chǎn)的產(chǎn)品。不但要在崗位上成為生產(chǎn)骨干，還要成為銷售尖兵！
"能夠賣自己親手生產(chǎn)的產(chǎn)品，別提多高興了！"剛剛從連鑄澆鋼崗位上成長(zhǎng)起來的姚軍平說，眼看著一卷卷剛剛下線的卷板因?yàn)樽约旱呐D(zhuǎn)化為效益，心情是格外的激動(dòng)，今年7月份，姚軍平將管線鋼賣到了華南一帶，不僅開拓了那里的市場(chǎng)，還創(chuàng)造了利潤(rùn)。剛剛評(píng)選為7月份最佳實(shí)踐者的王光輝，被公認(rèn)為銷售"大王"，他積極組織品種部管線鋼銷售，累計(jì)簽訂合同占銷售總量的78%。
賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)
"體制機(jī)制的改革，不僅讓我們提高了工作上的責(zé)任感，從多賣鋼材到賣出高價(jià)，賣出高水平！"該部銷售人員說。據(jù)了解，獲得銷售職能后，該部在熱卷銷售方面堅(jiān)持以經(jīng)營(yíng)為中心、以效益為中心、以客戶為中心的工作思路，確定了高強(qiáng)組、管線組、汽車組等多個(gè)銷售單元，實(shí)行區(qū)分市場(chǎng)差異銷售，縮短交貨周期，重點(diǎn)強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，開發(fā)直供客戶。
在對(duì)客戶進(jìn)行走訪的過程中，銷售人員重點(diǎn)強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，仔細(xì)詢問客戶對(duì)產(chǎn)品有哪些意見，并將客戶的意見做好記錄，與品種研發(fā)人員一道，分析產(chǎn)品存在哪些不足，從工藝角度上進(jìn)行改進(jìn)，加強(qiáng)產(chǎn)品過程質(zhì)量控制，確保產(chǎn)品保質(zhì)保量地交付到客戶手中。同時(shí)，銷售人員還根據(jù)客戶需求，為客戶"私人訂制"產(chǎn)品，據(jù)介紹，為滿足客戶需求，他們相繼開發(fā)了電梯軌道用鋼，硅鋼和鋸片鋼等鋼種。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該部在6月份成立至今，訂單量、銷售量和創(chuàng)效額實(shí)現(xiàn)逐月提升，在8月份，該部又實(shí)現(xiàn)了高級(jí)別管線鋼、高強(qiáng)鋼的批量銷售，用服務(wù)換來了客戶一個(gè)又一個(gè)的訂單。