面對日益激烈的鋼材市場競爭，江蘇沙鋼集團(tuán)充分發(fā)揮工藝裝備、科技人才、企業(yè)品牌、品種質(zhì)量和區(qū)位物流等優(yōu)勢，全力開展科技創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，千方百計抓好生產(chǎn)經(jīng)營；堅持緊緊把握市場變化的脈搏，不斷優(yōu)化創(chuàng)新企業(yè)營銷機(jī)制，開拓國內(nèi)外市場新空間，取得積極成果。2013年，沙鋼實現(xiàn)營業(yè)收入2280億元、利稅57.8億元，同比分別增長4.6%、16.5%，并連續(xù)第5年進(jìn)入世界500強(qiáng)。2014年伊始，沙鋼鋼材銷售繼續(xù)保持穩(wěn)定增長的態(tài)勢，為實現(xiàn)營業(yè)收入2385億元的年度目標(biāo)樹立了良好開端。
穩(wěn)固廠商戰(zhàn)略合作
沙鋼堅持“客戶的利益就是沙鋼的利益”經(jīng)營理念，多年來與全國各地乃至世界許多國家的鋼貿(mào)商結(jié)成了良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系。沙鋼憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、企業(yè)品牌、誠信經(jīng)營在國內(nèi)外市場上產(chǎn)生廣泛影響力，鋼貿(mào)商同樣在與沙鋼的緊密合作中獲得了效益，不斷發(fā)展壯大。
近年來，由于原材料價格居高不下，鋼鐵產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，市場需求下滑，鋼鐵企業(yè)和鋼貿(mào)商都面臨著銷售不暢、利潤空間被大幅擠壓甚至發(fā)生虧損的困難。
沙鋼始終認(rèn)為，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和鋼貿(mào)商是唇齒相依、休戚與共的利益共同體，也是一榮俱榮、一損俱損的命運共同體。在目前步履維艱的市場環(huán)境下，鋼鐵企業(yè)和鋼貿(mào)商必須做到同舟共濟(jì)，開拓進(jìn)取，相互理解，加強(qiáng)溝通，換位思考，進(jìn)一步構(gòu)筑好優(yōu)勢互補(bǔ)、共進(jìn)雙贏的利益共同體，維護(hù)好健康有序的鋼材市場秩序，共渡難關(guān)。
沙鋼堅持“長期合作，誠信經(jīng)營，互惠互利，風(fēng)險共擔(dān)”的經(jīng)貿(mào)原則，通過廠商密切溝通、信息共享、讓利用戶等途徑增進(jìn)廠商互信，堅定搏擊市場的信心。沙鋼圍繞市場變化更加科學(xué)合理確定鋼材定價機(jī)制，維護(hù)好與國內(nèi)外鋼貿(mào)商共進(jìn)雙贏的長期友好合作關(guān)系，攻堅克難，實現(xiàn)共同發(fā)展。同時，通過市場手段優(yōu)化整合鋼貿(mào)商群體結(jié)構(gòu)，優(yōu)勝劣汰，擇優(yōu)發(fā)展新的鋼貿(mào)戰(zhàn)略合作伙伴。目前，沙鋼優(yōu)質(zhì)線材、寬厚板、螺紋鋼等國內(nèi)戰(zhàn)略合作鋼貿(mào)商達(dá)到300多家，國外戰(zhàn)略合作鋼貿(mào)商100多家。其中，國內(nèi)螺紋鋼經(jīng)銷商上百家，為沙鋼實現(xiàn)高水平的產(chǎn)銷平衡奠定了堅實基礎(chǔ)。
創(chuàng)新營銷模式吸引客戶
近年來，鋼材市場跌宕起伏，沙鋼認(rèn)真分析，以變應(yīng)變，致力于通過營銷模式的創(chuàng)新優(yōu)化調(diào)整，既穩(wěn)定銷售渠道，又可以滿足不同類型客戶的個性化需求，千方百計拓展區(qū)域市場。
沙鋼一方面根據(jù)市場變化，強(qiáng)化信息收集匯總和預(yù)測分析，保證市場營銷決策的準(zhǔn)確性和靈活性；另一方面重視經(jīng)營銷售的計劃性和及時性，創(chuàng)新實施“市場分析-目標(biāo)計劃-措施落實-完成診斷”的閉環(huán)管理新機(jī)制，合理把控銷售節(jié)奏，及時發(fā)現(xiàn)各類庫存異常和潛在風(fēng)險，調(diào)整經(jīng)營策略。
沙鋼采取現(xiàn)貨銷售與設(shè)庫網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式，推行區(qū)域重點客戶現(xiàn)貨設(shè)庫招標(biāo)模式，在重點外圍市場吸納一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)重點客戶，以每日出價、每日招標(biāo)、即時成交、按量獎勵的形式進(jìn)行銷售，進(jìn)一步提高沙鋼品牌在外圍市場的份額和影響力。沙鋼還將現(xiàn)貨銷售與賒銷進(jìn)庫相結(jié)合，推行重點直供客戶廠內(nèi)直接設(shè)庫賒銷模式，不斷提升客戶對沙鋼高附加值產(chǎn)品的采購比例，降低客戶資金運作成本，提高現(xiàn)貨交付能力，促進(jìn)了廠商之間的戰(zhàn)略合作和共進(jìn)雙贏。同時，沙鋼十分重視做好風(fēng)險管控，在充分掌握進(jìn)庫賒銷和資源核定主動權(quán)的前提下，建立進(jìn)庫賒銷業(yè)務(wù)對賬和現(xiàn)場盤庫檢查制度，確保雙方簽發(fā)結(jié)算量價清晰、賬物相符，保證年度銷售指標(biāo)有序完成。
2013年，沙鋼進(jìn)一步創(chuàng)新思路，拓展視野，創(chuàng)新機(jī)制，擴(kuò)大產(chǎn)品直銷比例，推進(jìn)與重點終端用戶深度合作，通過直接參與國家重點工程供貨投標(biāo)、委托戰(zhàn)略合作客戶參與投標(biāo)、與重點客戶聯(lián)合投標(biāo)等多種方式，增加重點工程、重點用戶的直供量，同時面向全國布點，進(jìn)一步增加沙鋼產(chǎn)品的直供平臺，努力實現(xiàn)產(chǎn)品與市場終端客戶“零距離”對接。由此，沙鋼優(yōu)質(zhì)鋼材的直供比例連年增長，目前達(dá)到30%以上，為擴(kuò)大鋼材營銷、增加銷售效益注入了新的動力。
全面開拓國際市場
近年來，面對鋼鐵行業(yè)進(jìn)入微利時代的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，沙鋼按照“國內(nèi)、國際經(jīng)營兩個輪子一起轉(zhuǎn)”的發(fā)展思路，充分發(fā)揮企業(yè)品牌、品種質(zhì)量和區(qū)位物流等優(yōu)勢，實行經(jīng)貿(mào)與科研、生產(chǎn)部門聯(lián)動，積極研發(fā)高新產(chǎn)品，劍指國內(nèi)外高端市場。
2013年以來，沙鋼積極開拓全球營銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步優(yōu)化對外經(jīng)貿(mào)機(jī)制，強(qiáng)化與國外經(jīng)銷商長期合作共進(jìn)雙贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系，千方百計穩(wěn)固歐美等發(fā)達(dá)國家市場，全力拓展中東和東南亞等新興國際市場。負(fù)責(zé)產(chǎn)品出口的沙鋼國貿(mào)公司按照市場區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)分工進(jìn)行細(xì)化劃分，按全區(qū)域劃分為四個主要市場板塊：美洲+大洋洲市場、中東+非洲+歐洲市場、日韓+我國港澳臺市場、東南亞市場，實施區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制，建立國際市場需求和價格變化快速反應(yīng)機(jī)制、風(fēng)險預(yù)防機(jī)制，出口業(yè)務(wù)的工作效率和客戶服務(wù)質(zhì)量均得到顯著提高，非傳統(tǒng)市場如美洲+大洋洲市場、中東+非洲+歐洲市場接單量有明顯增加。
2013年，沙鋼國際新加坡總部隆重開業(yè)，進(jìn)一步提升了沙鋼品牌在國際市場上的影響力，擴(kuò)大了沙鋼優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品出口的覆蓋面，增強(qiáng)了企業(yè)出口創(chuàng)匯能力。2013年，沙鋼出口各類鋼材240萬噸，創(chuàng)匯13.57億美元，鋼材出口量繼續(xù)穩(wěn)居全國同行前列，成為沙鋼實現(xiàn)高水平產(chǎn)銷平衡和效益提升的新亮點。