當前，鋼鐵市場持續(xù)波動，但‘高端產(chǎn)品’和‘優(yōu)質(zhì)服務(wù)’是市場亙古不變的定律。因此，我們要主動對接市場、深入客戶，大力生產(chǎn)符合市場需求的品種鋼，研發(fā)客戶需求的新產(chǎn)品不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升企業(yè)的品牌影響力和綜合競爭力。”董事局常務(wù)執(zhí)行董事、總裁龔盛說。

對接市場，“兩高兩提”促產(chǎn)品提檔升級

2月下旬，由沙鋼鋼鐵研究院自主研發(fā)生產(chǎn)的皇冠蓋用高硬度鍍鉻基板BP-MR-T5S成功下線。

3月24日，沙鋼自主研發(fā)的X801422×21.4mm直縫埋弧焊管用熱軋管線鋼順利通過中石油科技部鑒定，專家組一致認為此管線鋼產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，完全滿足產(chǎn)品在極寒和高壓條件下的性能要求，實現(xiàn)了超低溫服役高強度管線鋼的工業(yè)制造。

4月中旬，沙鋼鋼鐵研究院聯(lián)合冷軋廠研發(fā)的耐時MR-T-2.5CA鍍錫板成功下線。

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這只是沙鋼緊密結(jié)合市場開發(fā)高端產(chǎn)品的一個縮影。據(jù)了解，自2015年7月份“兩高兩提”戰(zhàn)略工程全面實施以來，沙鋼加快高端產(chǎn)品研發(fā)力度，沙鋼鋼鐵研究研院、總工辦、生產(chǎn)部門三方協(xié)同共研發(fā)了10大系列35個高科技含量、高附加值的新品種，為沙鋼贏得高端產(chǎn)品市場提供了競爭新優(yōu)勢。

在產(chǎn)銷研一體化攻關(guān)小組推動下，這些研發(fā)成果很快從實驗臺走上“貨架”，快速轉(zhuǎn)化為客戶爭搶的暢銷產(chǎn)品。今年第一季度，沙鋼實現(xiàn)品種鋼銷量241.5萬噸，占總鋼材銷售量的49.5%，高端產(chǎn)品已然占據(jù)了鋼材銷量的半壁江山。“今年以來，我們按照效益最大化的原則精確分析品種鋼市場行情，最大限度的利用有限產(chǎn)能實現(xiàn)了品種鋼效益的最大化。二季度，我們有信心實現(xiàn)品種鋼銷售比例超50%以上。”放眼二季度，沙鋼集團有限公司銷售處處長盧立華信心滿滿。

據(jù)了解，為使產(chǎn)品更好地與市場接軌，沙鋼銷售部門加大高效益品種鋼的銷售力度，堅持“以銷定產(chǎn)”的原則，從接單開始推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，擴大中高檔次用鋼領(lǐng)域的市場份額。2016年以來，沙鋼銷售處結(jié)合各鋼種盈利水平，分別制定了簾線鋼、合金焊絲鋼、抗震螺紋鋼、汽車結(jié)構(gòu)鋼、管線鋼、橋梁鋼、等幾大類高附加值產(chǎn)品銷量目標，并對目標進行三級分解，對每位業(yè)務(wù)員下達接單指標，并納入平時的業(yè)績考核中。同時，針對高效益品種鋼的訂單，進行一定限度內(nèi)的優(yōu)先生產(chǎn)和優(yōu)先交貨的“雙優(yōu)”傾斜，重點提升對高效益品種鋼在銷售結(jié)算和運輸?shù)确矫娴姆?wù)水平，促進品種鋼的接單比例。

對接客戶，形成強大的客戶關(guān)系支撐體系

隨著高端產(chǎn)品的不斷延伸，高端客戶不斷增加，客戶的個性化需求也不斷增多，沙鋼充分發(fā)揮“產(chǎn)銷研一體化”機制優(yōu)勢，通過生產(chǎn)、研發(fā)、銷售等部門聯(lián)動，了解下游用戶品種鋼需求，并根據(jù)客戶要求，開展個性化生產(chǎn)，加快產(chǎn)品向“用戶適用型”轉(zhuǎn)變。

藥芯焊絲用冷軋鋼帶作為藥芯焊絲的外包材料，產(chǎn)品附加值高，需求量也日益增大。為做好該產(chǎn)品的技術(shù)攻關(guān)和市場開發(fā)，產(chǎn)銷研小組成員每個星期都會召開兩次碰頭會，討論交流所走訪的客戶對產(chǎn)品和技術(shù)的要求。“為使沙鋼生產(chǎn)的藥芯焊絲用冷軋鋼帶更加符合客戶實際，我們小組技術(shù)人員每個月都要深入到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場，詳細了解用戶的加工工藝及對藥芯焊絲用鋼帶的各種要求，以便于生產(chǎn)出更適合客戶的產(chǎn)品。”產(chǎn)銷研一體化小組成員焦蘭對記者說。

5月中旬，產(chǎn)銷研小組走訪昆山某客戶時了解到，該客戶對產(chǎn)品的延伸率以及化學成分S、P的含量都要求比較嚴格，對此，沙鋼產(chǎn)銷研一體化小組上下聯(lián)動并多次深入該客戶進行技術(shù)攻關(guān)，從原輔料成分控制，到熱軋以及退火工藝都做了嚴格的把關(guān)，保證了各個工序的產(chǎn)品質(zhì)量，使該產(chǎn)品延伸率提高，得到了客戶的認可，目前該客戶已批量訂貨。在產(chǎn)銷研一體化小組共同努力下，沙鋼藥芯焊絲鋼已成功打開華東市場，截止2016年5月，已完成生產(chǎn)銷售7000余噸，且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，合格率保持在95%以上。

沙鋼還主動為客戶提供“貼身服務(wù)”，從細節(jié)上關(guān)注用戶感知。4月中旬，5000噸彩涂建筑板正式發(fā)往韓國，這批貨物與其他貨物不同之處在于它的“顏值”更高了。據(jù)了解，為避免產(chǎn)品在長途運輸過程中生成壓印，影響產(chǎn)品質(zhì)量，沙鋼對發(fā)往這批彩涂建筑板，采取了M8(加硬紙板精包)方式的包裝，客戶連連稱贊：“沙鋼的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量一樣，都是屬于上乘的。”自去年6月份開始，沙鋼與該客戶每個月都有大約4000噸的訂單量，實現(xiàn)了穩(wěn)定供貨。

在售后服務(wù)方面，沙鋼對每個客戶均設(shè)置指定代表進行訂單執(zhí)行跟蹤服務(wù)、技術(shù)咨詢、協(xié)助服務(wù)，同時，針對戰(zhàn)略客戶和重點客戶還指定了技術(shù)代表，每個月對客戶進行一次交流回訪，與客戶面對面交流，征詢客戶意見，確保將服務(wù)帶到“上帝”家門口。