隨著河鋼集團(tuán)聚焦“市場(chǎng)”和“產(chǎn)品”兩大主題工作的深入開展，其下屬各公司圍繞建立用戶導(dǎo)向型營銷模式、強(qiáng)化客戶關(guān)系支撐體系，推進(jìn)產(chǎn)線對(duì)接市場(chǎng)，打造出了全員研究產(chǎn)品、研究市場(chǎng)、研究客戶的新格局。
在河鋼，“以客戶為中心”的故事正在精彩演繹。
做綜合服務(wù)商
為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值
“我們不僅要為客戶提供周到、個(gè)性化的服務(wù)，更要搭建起生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、后續(xù)解決方案等全流程的快速響應(yīng)機(jī)制，建立起全生命周期的新型客戶服務(wù)關(guān)系，加速由鋼鐵制造商向綜合服務(wù)商邁進(jìn)。”2月16日，在得知與某客戶共同研發(fā)的新型高端彈簧鋼深得其下游終端用戶青睞，客戶決定追加訂單的消息后，河鋼石鋼大客戶經(jīng)理、技術(shù)中心彈簧鋼首席研發(fā)員陳紅衛(wèi)深有感觸地說。
去年年底，陳紅衛(wèi)在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，該客戶對(duì)產(chǎn)品彈簧性能有更高要求。為此，她多次深入該客戶產(chǎn)線，了解產(chǎn)品使用特性，并組織相關(guān)人員成立技術(shù)攻關(guān)小組，針對(duì)客戶在彈簧鋼淬透性和硬度上的個(gè)性化需求，與該客戶共同研發(fā)出全新規(guī)格的高端彈簧鋼。
為客戶提供解決方案，是河鋼石鋼推進(jìn)營銷模式轉(zhuǎn)型的一大“亮點(diǎn)”。
今年1月份，陳紅衛(wèi)對(duì)該客戶產(chǎn)線進(jìn)行跟蹤服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，客戶的成品庫里有一個(gè)卷簧出現(xiàn)了磨削裂紋。這個(gè)不起眼的問題引起了陳紅衛(wèi)的注意。她一方面與客戶技術(shù)人員溝通，分析該問題可能對(duì)其下游客戶產(chǎn)生的影響；另一方面迅速將此信息反饋給河鋼石鋼。河鋼石鋼總經(jīng)理第一時(shí)間帶領(lǐng)技術(shù)人員“上門服務(wù)”，對(duì)客戶生產(chǎn)流程進(jìn)行梳理，找出問題出在客戶的一個(gè)磨削砂輪上，并提出了有關(guān)砂輪運(yùn)轉(zhuǎn)速度、力度和進(jìn)刀量等調(diào)整方案，幫助客戶徹底解決了該問題。
今年以來，河鋼石鋼充分發(fā)揮技術(shù)人員優(yōu)勢(shì)，要求其與營銷骨干一同奔赴市場(chǎng)、接洽客戶，協(xié)助客戶解決生產(chǎn)技術(shù)難題，為客戶開發(fā)和鞏固其下游客戶群提供技術(shù)支持，有力推動(dòng)了高端產(chǎn)品銷售量。1月份，河鋼石鋼優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品占比環(huán)比提高1.77個(gè)百分點(diǎn)，其中，支撐產(chǎn)品占比環(huán)比提高5.47個(gè)百分點(diǎn)。
加速信息化建設(shè)
讓客戶關(guān)系支撐體系更給力
建立新型客戶關(guān)系，需要強(qiáng)大的客戶關(guān)系體系做支撐。而信息化系統(tǒng)的應(yīng)用，使生產(chǎn)系統(tǒng)滿足用戶需求的能力，特別是高端產(chǎn)品批量穩(wěn)定生產(chǎn)的能力明顯提升。
2月17日10點(diǎn)20分，為長城汽車公司量身定制的DC03-CC2鋼卷在河鋼邯鋼邯寶冷軋廠連退線下線。與普通DC03產(chǎn)品相比，該產(chǎn)品對(duì)延伸率、屈服強(qiáng)度等要求更為嚴(yán)格。在平整機(jī)處，連退車間技術(shù)員劉世偉正認(rèn)真查看計(jì)算機(jī)板型控制畫面上的參數(shù)。他說：“通過信息化手段，我們可以更加精準(zhǔn)地控制生產(chǎn)，一方面使產(chǎn)品性能更加符合客戶需求；另一方面，更加強(qiáng)了高端產(chǎn)品批量穩(wěn)定生產(chǎn)能力。”
在距離生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)兩三公里處的信息中心，自動(dòng)化部技術(shù)人員段然正在通過全過程質(zhì)量分析系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控，通過對(duì)該批次鋼卷的厚度、寬度偏差等各項(xiàng)參數(shù)進(jìn)行比對(duì)，確認(rèn)產(chǎn)品是否符合工藝標(biāo)準(zhǔn)。
隨著客戶結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，多品種、小批量、深加工、長流程生產(chǎn)組織模式已成為常態(tài)，“全過程質(zhì)量分析系統(tǒng)”也已成為河鋼邯鋼產(chǎn)品質(zhì)量管控體系的關(guān)鍵一環(huán)。該系統(tǒng)可按照訂單、批次/卷次，以及時(shí)間段提供追溯功能，煉鋼可追溯到爐次，軋鋼可追溯到批次/卷次。技術(shù)人員可以精準(zhǔn)把控每個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的全面保證。
信息化建設(shè)為新型客戶關(guān)系提供強(qiáng)力支撐的作用正在逐步顯現(xiàn)。1月份，河鋼邯鋼汽車板產(chǎn)銷量達(dá)到10.2萬噸，同比提高92%，一級(jí)品率達(dá)到95.5%。同時(shí)，兩個(gè)重要終端生產(chǎn)廠產(chǎn)品品質(zhì)持續(xù)穩(wěn)定，其中，邯寶冷軋廠冷軋產(chǎn)品一級(jí)品率達(dá)到99.31%，鍍鋅產(chǎn)品一級(jí)品率達(dá)到98.48%。冷軋廠2號(hào)酸洗線產(chǎn)品成材率達(dá)到99%，一級(jí)品率達(dá)到99.88%；平整線成材率達(dá)到98.56%，一級(jí)品率達(dá)到100%。
此外，河鋼邯鋼在物流系統(tǒng)搭建起微信平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了鋼材從產(chǎn)品下線、裝車、出廠、中轉(zhuǎn)、收貨全流程的操作與跟蹤，并將微信平臺(tái)對(duì)接ERP系統(tǒng)，將業(yè)務(wù)功能與手機(jī)客戶端充分綁定。被授權(quán)的手機(jī)用戶，只要登錄該平臺(tái)，就可查看合同簽訂量、合同已準(zhǔn)發(fā)量、已發(fā)貨量、已結(jié)算量等。
產(chǎn)線對(duì)接市場(chǎng)
開啟服務(wù)客戶新引擎
河鋼集團(tuán)提出，未來不管集團(tuán)體量有多大，面對(duì)市場(chǎng)的單元依然是每條產(chǎn)線。產(chǎn)線深度對(duì)接市場(chǎng)、小微化生產(chǎn)、定制化、EVI先期介入等，是必須要走的過程。在河鋼衡板，產(chǎn)線變革勢(shì)如破竹。
2月14日，河鋼衡板板業(yè)制造部退火作業(yè)區(qū)作業(yè)長馬彥峰拿到了當(dāng)月下旬馬口鐵訂單生產(chǎn)計(jì)劃，精整作業(yè)區(qū)作業(yè)長田錫洪拿到了家電板、包裝用板的訂單生產(chǎn)計(jì)劃，橫剪作業(yè)區(qū)作業(yè)長彭玉群拿到了盒板的訂單生產(chǎn)計(jì)劃……而這之前，很多訂單都是交叉進(jìn)行生產(chǎn)的。
這種變化源自產(chǎn)線對(duì)接市場(chǎng)地深入推進(jìn)。今年以來，河鋼衡板緊緊抓住影響客戶滿意度的質(zhì)量和交貨期兩大核心要素，不斷充實(shí)調(diào)整產(chǎn)線改革方案，重新調(diào)整了各生產(chǎn)線產(chǎn)能最大化訂單結(jié)構(gòu)，并出臺(tái)了以交貨期為核心兼顧工藝合理的排產(chǎn)組織細(xì)則。
科學(xué)界定產(chǎn)線分工，明確產(chǎn)線市場(chǎng)定位，效果立竿見影。
以沙特某客戶為例。該客戶產(chǎn)品將用于燕麥片罐身用板，對(duì)產(chǎn)品表面質(zhì)量、交貨期等都有著嚴(yán)苛的要求。實(shí)施產(chǎn)線變革以后，各產(chǎn)線充分發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì)，做到“術(shù)業(yè)有專攻”，產(chǎn)品不僅提前12天交付客戶，而且產(chǎn)品合格率保持在100%。
河鋼衡板還積極推進(jìn)經(jīng)營考核機(jī)制的變革，將考核重點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)線，實(shí)施從管理者、專業(yè)技術(shù)人員到營銷人員的“一條龍”管理與考核，同時(shí)，將軋機(jī)、連退、平整和橫剪機(jī)時(shí)產(chǎn)量達(dá)標(biāo)率納入月度績效考核，將產(chǎn)線全面推向市場(chǎng)。今年以來，河鋼衡板重點(diǎn)客戶和大客戶合同兌現(xiàn)率始終保持100%。
在河鋼，“以客戶為中心”的故事正在精彩演繹。
做綜合服務(wù)商
為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值
“我們不僅要為客戶提供周到、個(gè)性化的服務(wù)，更要搭建起生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、后續(xù)解決方案等全流程的快速響應(yīng)機(jī)制，建立起全生命周期的新型客戶服務(wù)關(guān)系，加速由鋼鐵制造商向綜合服務(wù)商邁進(jìn)。”2月16日，在得知與某客戶共同研發(fā)的新型高端彈簧鋼深得其下游終端用戶青睞，客戶決定追加訂單的消息后，河鋼石鋼大客戶經(jīng)理、技術(shù)中心彈簧鋼首席研發(fā)員陳紅衛(wèi)深有感觸地說。
去年年底，陳紅衛(wèi)在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，該客戶對(duì)產(chǎn)品彈簧性能有更高要求。為此，她多次深入該客戶產(chǎn)線，了解產(chǎn)品使用特性，并組織相關(guān)人員成立技術(shù)攻關(guān)小組，針對(duì)客戶在彈簧鋼淬透性和硬度上的個(gè)性化需求，與該客戶共同研發(fā)出全新規(guī)格的高端彈簧鋼。
為客戶提供解決方案，是河鋼石鋼推進(jìn)營銷模式轉(zhuǎn)型的一大“亮點(diǎn)”。
今年1月份，陳紅衛(wèi)對(duì)該客戶產(chǎn)線進(jìn)行跟蹤服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，客戶的成品庫里有一個(gè)卷簧出現(xiàn)了磨削裂紋。這個(gè)不起眼的問題引起了陳紅衛(wèi)的注意。她一方面與客戶技術(shù)人員溝通，分析該問題可能對(duì)其下游客戶產(chǎn)生的影響；另一方面迅速將此信息反饋給河鋼石鋼。河鋼石鋼總經(jīng)理第一時(shí)間帶領(lǐng)技術(shù)人員“上門服務(wù)”，對(duì)客戶生產(chǎn)流程進(jìn)行梳理，找出問題出在客戶的一個(gè)磨削砂輪上，并提出了有關(guān)砂輪運(yùn)轉(zhuǎn)速度、力度和進(jìn)刀量等調(diào)整方案，幫助客戶徹底解決了該問題。
今年以來，河鋼石鋼充分發(fā)揮技術(shù)人員優(yōu)勢(shì)，要求其與營銷骨干一同奔赴市場(chǎng)、接洽客戶，協(xié)助客戶解決生產(chǎn)技術(shù)難題，為客戶開發(fā)和鞏固其下游客戶群提供技術(shù)支持，有力推動(dòng)了高端產(chǎn)品銷售量。1月份，河鋼石鋼優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品占比環(huán)比提高1.77個(gè)百分點(diǎn)，其中，支撐產(chǎn)品占比環(huán)比提高5.47個(gè)百分點(diǎn)。
加速信息化建設(shè)
讓客戶關(guān)系支撐體系更給力
建立新型客戶關(guān)系，需要強(qiáng)大的客戶關(guān)系體系做支撐。而信息化系統(tǒng)的應(yīng)用，使生產(chǎn)系統(tǒng)滿足用戶需求的能力，特別是高端產(chǎn)品批量穩(wěn)定生產(chǎn)的能力明顯提升。
2月17日10點(diǎn)20分，為長城汽車公司量身定制的DC03-CC2鋼卷在河鋼邯鋼邯寶冷軋廠連退線下線。與普通DC03產(chǎn)品相比，該產(chǎn)品對(duì)延伸率、屈服強(qiáng)度等要求更為嚴(yán)格。在平整機(jī)處，連退車間技術(shù)員劉世偉正認(rèn)真查看計(jì)算機(jī)板型控制畫面上的參數(shù)。他說：“通過信息化手段，我們可以更加精準(zhǔn)地控制生產(chǎn)，一方面使產(chǎn)品性能更加符合客戶需求；另一方面，更加強(qiáng)了高端產(chǎn)品批量穩(wěn)定生產(chǎn)能力。”
在距離生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)兩三公里處的信息中心，自動(dòng)化部技術(shù)人員段然正在通過全過程質(zhì)量分析系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控，通過對(duì)該批次鋼卷的厚度、寬度偏差等各項(xiàng)參數(shù)進(jìn)行比對(duì)，確認(rèn)產(chǎn)品是否符合工藝標(biāo)準(zhǔn)。
隨著客戶結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，多品種、小批量、深加工、長流程生產(chǎn)組織模式已成為常態(tài)，“全過程質(zhì)量分析系統(tǒng)”也已成為河鋼邯鋼產(chǎn)品質(zhì)量管控體系的關(guān)鍵一環(huán)。該系統(tǒng)可按照訂單、批次/卷次，以及時(shí)間段提供追溯功能，煉鋼可追溯到爐次，軋鋼可追溯到批次/卷次。技術(shù)人員可以精準(zhǔn)把控每個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的全面保證。
信息化建設(shè)為新型客戶關(guān)系提供強(qiáng)力支撐的作用正在逐步顯現(xiàn)。1月份，河鋼邯鋼汽車板產(chǎn)銷量達(dá)到10.2萬噸，同比提高92%，一級(jí)品率達(dá)到95.5%。同時(shí)，兩個(gè)重要終端生產(chǎn)廠產(chǎn)品品質(zhì)持續(xù)穩(wěn)定，其中，邯寶冷軋廠冷軋產(chǎn)品一級(jí)品率達(dá)到99.31%，鍍鋅產(chǎn)品一級(jí)品率達(dá)到98.48%。冷軋廠2號(hào)酸洗線產(chǎn)品成材率達(dá)到99%，一級(jí)品率達(dá)到99.88%；平整線成材率達(dá)到98.56%，一級(jí)品率達(dá)到100%。
此外，河鋼邯鋼在物流系統(tǒng)搭建起微信平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了鋼材從產(chǎn)品下線、裝車、出廠、中轉(zhuǎn)、收貨全流程的操作與跟蹤，并將微信平臺(tái)對(duì)接ERP系統(tǒng)，將業(yè)務(wù)功能與手機(jī)客戶端充分綁定。被授權(quán)的手機(jī)用戶，只要登錄該平臺(tái)，就可查看合同簽訂量、合同已準(zhǔn)發(fā)量、已發(fā)貨量、已結(jié)算量等。
產(chǎn)線對(duì)接市場(chǎng)
開啟服務(wù)客戶新引擎
河鋼集團(tuán)提出，未來不管集團(tuán)體量有多大，面對(duì)市場(chǎng)的單元依然是每條產(chǎn)線。產(chǎn)線深度對(duì)接市場(chǎng)、小微化生產(chǎn)、定制化、EVI先期介入等，是必須要走的過程。在河鋼衡板，產(chǎn)線變革勢(shì)如破竹。
2月14日，河鋼衡板板業(yè)制造部退火作業(yè)區(qū)作業(yè)長馬彥峰拿到了當(dāng)月下旬馬口鐵訂單生產(chǎn)計(jì)劃，精整作業(yè)區(qū)作業(yè)長田錫洪拿到了家電板、包裝用板的訂單生產(chǎn)計(jì)劃，橫剪作業(yè)區(qū)作業(yè)長彭玉群拿到了盒板的訂單生產(chǎn)計(jì)劃……而這之前，很多訂單都是交叉進(jìn)行生產(chǎn)的。
這種變化源自產(chǎn)線對(duì)接市場(chǎng)地深入推進(jìn)。今年以來，河鋼衡板緊緊抓住影響客戶滿意度的質(zhì)量和交貨期兩大核心要素，不斷充實(shí)調(diào)整產(chǎn)線改革方案，重新調(diào)整了各生產(chǎn)線產(chǎn)能最大化訂單結(jié)構(gòu)，并出臺(tái)了以交貨期為核心兼顧工藝合理的排產(chǎn)組織細(xì)則。
科學(xué)界定產(chǎn)線分工，明確產(chǎn)線市場(chǎng)定位，效果立竿見影。
以沙特某客戶為例。該客戶產(chǎn)品將用于燕麥片罐身用板，對(duì)產(chǎn)品表面質(zhì)量、交貨期等都有著嚴(yán)苛的要求。實(shí)施產(chǎn)線變革以后，各產(chǎn)線充分發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì)，做到“術(shù)業(yè)有專攻”，產(chǎn)品不僅提前12天交付客戶，而且產(chǎn)品合格率保持在100%。
河鋼衡板還積極推進(jìn)經(jīng)營考核機(jī)制的變革，將考核重點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)線，實(shí)施從管理者、專業(yè)技術(shù)人員到營銷人員的“一條龍”管理與考核，同時(shí)，將軋機(jī)、連退、平整和橫剪機(jī)時(shí)產(chǎn)量達(dá)標(biāo)率納入月度績效考核，將產(chǎn)線全面推向市場(chǎng)。今年以來，河鋼衡板重點(diǎn)客戶和大客戶合同兌現(xiàn)率始終保持100%。