包鋼將無縫鋼管銷售業(yè)務(wù)整體劃歸無縫廠，已經(jīng)過去3個(gè)多月。分析市場形勢，改進(jìn)營銷模式，充實(shí)銷售隊(duì)伍，提升服務(wù)能力……從銷售公司無縫科到無縫廠鋼管銷售部，角色轉(zhuǎn)變后，無縫廠開始探索“產(chǎn)銷一體”之路。
12月5日，記者在無縫廠“159”作業(yè)區(qū)看到滿載鋼管的貨車駛出成品庫。而此時(shí)，廠房外，幾輛大貨車正在等待裝車。成品庫外“門可羅雀”到“車水馬龍”的變化讓無縫人看到了希望。
無縫廠鋼管銷售部改變傳統(tǒng)營銷模式，將國內(nèi)普通無縫管市場分解為主導(dǎo)性區(qū)域、競爭性區(qū)域和滲透性區(qū)域，推行分區(qū)域的銷售模式。以包頭及周邊地區(qū)為例，這片“家門口”的市場過去曾被多家客戶“分食”，協(xié)議客戶和外埠公司曾一度超過10家，惡性競爭最終打消了客戶開發(fā)市場的積極性。推行分區(qū)域代理銷售后，這一地區(qū)確定兩家代理商，穩(wěn)固的客戶源帶來了相對穩(wěn)固的合同。與此同時(shí)，“180”、“159”生產(chǎn)線擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)格范圍，基于市場需求的產(chǎn)品定位調(diào)整，為搶占包頭周邊普管市場奠定了扎實(shí)基礎(chǔ)。無縫鋼管周邊自提銷量“芝麻開花節(jié)節(jié)高”，從1至8月份月平均自提銷量不足7000噸增加至11月份的2萬余噸。
11月下旬，400噸高附加值鋼管產(chǎn)品通過鐵路運(yùn)抵無錫南貨場，客戶當(dāng)天便提走了這批貨。“前后只用了不到4天時(shí)間，太方便了。”無錫某公司經(jīng)理與包鋼打交道已經(jīng)13個(gè)年頭，對無縫廠銷售流程的簡化體會很深。以往，由于受工作流程限制，為一批鋼管往返幾百公里、等待十幾天的經(jīng)歷讓他苦不堪言。
銷售業(yè)務(wù)劃歸后，無縫廠轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，制定《無縫管執(zhí)行到站價(jià)一票制結(jié)算實(shí)施方案》。方案實(shí)施后，包鋼無縫鋼管產(chǎn)品價(jià)格制定更加清晰和有針對性，便于和目標(biāo)市場價(jià)格相比較，更好地推行區(qū)域定價(jià)營銷思路。“一票制”為財(cái)務(wù)結(jié)算帶來的方便快捷讓客戶豎起大拇指。優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶信任，無縫廠相繼引進(jìn)了一批優(yōu)質(zhì)大客戶，協(xié)議客戶總量由原來的7家發(fā)展到目前的19家，協(xié)議訂貨量增加了74萬噸。
此外，無縫廠還通過整合內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)充實(shí)銷售隊(duì)伍，生產(chǎn)計(jì)劃員和技術(shù)人員加入鋼管銷售部，將合同評審、生產(chǎn)計(jì)劃制定、技術(shù)服務(wù)與產(chǎn)品銷售整合至同一部門，形成“銷售拉動(dòng)生產(chǎn)，生產(chǎn)促進(jìn)銷售”的良性循環(huán)。
一個(gè)月前，無縫廠技術(shù)服務(wù)人員遠(yuǎn)赴山東了解氣瓶管使用情況，帶回了客戶對鋼管壁厚和表面質(zhì)量的反饋意見。很快，無縫廠成立氣瓶管表面質(zhì)量攻關(guān)組，調(diào)整軋制工藝，滿足了用戶要求，雙方合作日漸穩(wěn)固。在延長油田，在中石油寶雞石油鋼管公司……無縫廠指派專人對重點(diǎn)產(chǎn)品及用戶提供技術(shù)服務(wù)的做法受到好評，產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)的問題，可以在最短時(shí)間內(nèi)得到解決。同時(shí)，生產(chǎn)計(jì)劃工作劃歸銷售部，加大了合同執(zhí)行力度，保證了合同按期按量交貨，促進(jìn)了銷售渠道的拓寬。
“解決合同不足問題只是短期目標(biāo)。”無縫廠鋼管銷售部部長張玉勝告訴記者，調(diào)整結(jié)構(gòu)、縮小行業(yè)價(jià)差是無縫廠銷售工作未來的努力方向，“無縫廠當(dāng)前銷售模式的優(yōu)勢已經(jīng)顯現(xiàn)，作為‘產(chǎn)銷一體’的第一步，它已經(jīng)讓我們依稀看到了前方的路很寬廣。”